区域学术会议及医院推广会成功组织和实施(PPT58张)

像朋友一样地分享

像专家一样地讲述
像学生一样地倾听

会议时间

会议时间不宜太长，控制在半小时左右

院内推广会最好不要宴请
使用幻灯机或投影机 自信心

较好的辅助工具：可视性强


正式，常用
有提示作用，减少怯场和失败

必须在前一个小时安装好所有 设备，试放各种器材
全院推广会开会程序

会议由院方领导/科主任主持。
专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户尊重 和认可；
医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会；
医院推广会程序


分析销售需求、设定目标 收集客户背景资料 预测听众需求、确定演讲内容 与医教处或科主任联系，听取建议并达成共识 确定主持人：最好由科主任或医教科领导主持 会议 确定地点、日期、时间、参会人员、推广内容 准备资料和礼品 开会前一天再次确认

88-92年：专业医药代表—专业推广活动：杨 森、施贵宝、史克等跨国企业 93-94年：临床观察费：国内新兴企业

95-99年：处方费：大多数医药企业
2000年：注重专业推广和市场营销
营销模式转轨：销售驱动→市场驱动
营销模式 目标管理模式 经营方式 销售目标
销售驱动
推广方式 利益推广
个体推广 单一性


变单纯的人际沟通为多样化的推广方式
跳出带金销售模式的限制
产品 销售
市场 医药企业营销模式的驱动力
专业学术活动在市场营销中的作用

促进企业营销组合的转变
面对面拜访 带金销售
医院推广会
学术活动
各种融学术性 和商业性为一 体的活动
专业学术活动——处方药市场的制高点
群体销售

群体销售指个体向一个客户群体推销产品的 过程，也就是个人向群体提供销售服务并且 说服群体中的多数客户接受你的观点的销售 技巧，即个人的群体销售能力。
成功组织和实施
中国医药产业现状

制药产业年销售额突破2000亿元人民币， 2002年为2400亿左右。年增长率近20%。 目前中国制药企业通过GMP2000多家，成规 模企业近50家。 目前中国的医药代表已有200万左右。


市场营销的演变
产品导向
销售导向
市场导向
计划经济
Байду номын сангаас
转型时期
市场经济
中国医药销售的历史
确定推广会时间和地点

时间一般为上午或下午下班前1～2小时

地点最好安排在医院或科室的会议室
如使用幻灯机、投影机需满足使用条件
确定到会对象

若为全院推广会，需要邀请正/副院长、 药房主任、采购、相关科室的医生等，并 确保请到权威医生。并请副院长或医教科 长主持会议。
确定纪念品

最好与医教科/科主任确定到会人员纪念品。
收集客户背景资料

医院进药情况

关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带 头人等
科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析 公司产品使用情况：销售量、产品覆盖率 竞争产品使用情况：销售量、产品覆盖率



医生对产品的需求及了解程度；
医生使用产品过程中的主要问题
听众需求分析

听众是谁？
人数、年龄范围、男女比例、语言习惯、专业背景
分析销售需求、设定会议目标


销售需求 分析产品特点、推广进度 适合于产品刚进入市场时 适合于开辟或强化某一治疗方向时 设定会议目标
是影响医生做出尝试用药的决定？还是推进医生处方层次？ 清楚区域中影响医生处方药品的关键障碍是什么 注意医药代表与产品经理的有效沟通 优秀的代表知道如何把自己区域策略与公司整体策略结合起来
群体销售目的

获得群体意见的支持


增加产品及公司品牌知名度、美誉度
不断扩大产品的使用率
群体销售重要性

给医生提供最新的医学信息

塑造专业化的的公司形象,增加医生的印象和 信赖感 提高经济效益
群体互动可使医生间相互影响

群体销售的形式

产品上市会
学术研讨会
院内科室产品推广会 临床试验协调会 专家义诊咨询活动


首先作人员介绍；
其次由厂方较高级别代表致欢迎词，作公司 介绍，邀请院领导讲话； 最后由该医院的区域医药代表作产品介绍。 如能请到当地权威医生讲课，则效果更佳。

全院推广会开会程序（续）

产品介绍之后，可组织简单问题的抢答赛， 并发放奖品，以加强医生的记忆及对产品宣 传资料的了解、阅读。 会议结束后致答谢词，并进行会场整理，以 给院方留下良好的印象。

听众是否对会议主题有兴趣？

听众将有怎样的反应？
找出吸引医生兴趣的方法
确保实现你预期的结果
确定演讲内容

演讲内容


表达工具
资料准备
联系会议：3W

根据会议形式和医院情况，确定联系人
科主任？医教处？

拜访前准备好资料，明确拜访意图，告知推广内容 听取建议，达成共识 确定主持人：院方？厂方？ 确定会议时间、地点、礼品、参会人员


患者健康教育活动
媒体广告 医院内科普宣传活动


医师、药师学术沙龙
专业学术委员会 直接邮寄
医院推广会定义
医院推广会是指医药企业的产品获准进 入或已经进入大、中型医院后，企业和 医院联合召开的一种产品介绍会。
医院推广会目的

学术性宣传
增加医生对产品的认识和可信度
促进医院使用量增长


提升公司的专业形象
提升市场销售人员的形象
专业学术活动从不同角度影响着医生对制药公司的认识， 进一步影响着医生的处方。
医院推广会益处
集中有限投入，获得迅速产出； 在短时间(15-30min)提供完整产品信息，系统教 育客户； 从视觉、语言两方面激发客户主动评价产品，留 下深刻印象； 有助于树立专业化的代表形象、公司形象；

纪念品最好为厂家生活化的广告促销品，以 便医生记住企业名称和产品名称。 万不得已不给予现金：
费用高（一般至少100元）

达不到记忆强化效果
资料准备

推广产品的资料


幻灯讲义
记录笔、记录本

其他资料如公司宣传样本
不要准备与公司或推广产品无关的资料和样本
推广内容和推广表达

在科室推广会中，最好一次只 介绍一个产品； 同一系列的其他产品可简要提 及；全院推广会可介绍一个系 列的产品； 推广内容的专业性； 强调参考性；谦虚而自信； 充满热情地与客户分享产品；
医药代表 社会活动家
药品讲解员 多个体销售 专业化代表 多群体销售
产品经营
销售目标 市场驱动 管理目标
品牌经营
需求推广 整体推广 多样化 商业性与学术性结合
中国医药代表的四种类型
药品销售专家 8%
专业化医药代表 2%
社会活动家 40%
药品讲解员 50%
处方药企业销售推广模式的发展方向

变个体推广为整体推广