一个美国人在中国白手起家的真实故事

本主题由 冷眼一生 于 2008-1-8 11:13 审核通过
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PaulCondrall，一个美国穷学生，怀着对美国百年史前淘金热的向往，尽管只是道听途说中国经济神奇发展，就毫不犹豫地来到中国，在既没背景又没人脉的情况下，仅凭一张外国人的脸面和通过模仿，在中国白手起家，仅用短短几年就获取超过十亿的财富。如果你从中获得启发，也许你就是下一个亿万富豪。
随着高质量的名单数量猛增，小康开始不断扩大经营物品的品种。其中之一是从香港维氏钢刀公司进货瑞士军刀走私到广州以低价通过邮购出售，由于全车各地商场的售价昂贵，小康之家的销路极好，年销售超过三千万，盖过了全国各地经销商累计的销量，使具有百年历史的瑞士维氏军刀制造公司老板的儿子亲自从瑞士到广州考察并与小康商谈事宜。1999年，在中国开始严打传销时，小康看准机会，为原来以传销方式销售但已经陷于停顿的美国特百惠公司提供邮购，年销售额马上达到二千多万。这些远未满足小康的胃口，他开始在国内寻找适合邮购的产品，为了使产品具有独特性，主要是找些国内山寨厂生产的小创意产品，实际多是劣质的仿制品，并没有什么实际效用，最重要的是顾客平常在商场难得一见这些产品和品牌，其中有不少是“三无”产品，甚至需要由小康之家自制使用说明书，然后贴上小康之家的标签，由于进货价格低亷，可以加价十倍卖给顾客。也找到许多国内生产而进货成本低廉的，但没有经国内外名牌授权的假冒产品，然后找文案精心写作广告词，夸大产品功能以便引诱顾客邮购。这些产品囊括了日常生活中各色各样所需的物品，从2000年以后起数量已经超过二千种，成为小康之家长期稳定的巨额利润来源。象2007年初热销的物品“磁宝”，由国内一家山寨厂制造，构造只是塑料壳包块磁石，厂家自行到美国注册个品牌，小康拿进货价才二十多元，在目录上猛吹是美国磁学界的领导者，夹住自来水管可以硬水变软水消除水垢，夹住煤气供气管则可以节省20%的煤气用量，小康之家售价740元，引来许多顾客捡到“宝”。为了解决顾客投诉的问题，通常只要顾客要求退货，即使超过60天期限，也马上答应。小康每年都支付一笔费用给广东省消费委员会成为其标兵，把收到的所有顾客投诉转回给小康之家处理。一次遇到有个执着的顾客购买物品后，按厂商的电话咨询使用方法时，发现是空号，怀疑是假冒产品，提出如果小康之家不解决就要四处投诉，小康最不愿意顾客把事情搞大和张扬在外，马上答应按双倍价钱赔偿。
1989年他再次来到北京，按计划逐家拜访所有的大百货商场。那时候是计划经济末期，商场的主任十分傲慢（还没有采用经理头衔），普通厂商代表除了要找熟人介绍走后门外，还要天天到场，等候主任有空闲又好心情才可以请求入场事宜。但他所到之处，只要一听到有美国人找，主任都丢开手上的工作，热情地接待，Paul一腔纯正的普通话总能引起对方惊诧和钦佩，在接触和商谈的过程中，他深深体会到中国人骨子里的崇洋媚外和害怕外国人向上级投诉，事情总是意想不到的顺利，即使面对海关和政府部门的工作人员也不例外，这些都成为日后他常向别人炫耀的故事，亦让他从骨子内瞧不起中国的官员。
1985年的中国对外开放程度还很低，外国派驻北京的机构不多，跨国公司也未成气候，且不屑于他没有行业经验，而私人在北京创业环境很困难。Paul操着得意的中文，用半年的时间四处混，但到处碰钉子，什么也捞不着，只好回美国。他到美国哥伦比亚大学研究生院学习法律，毕业后回到出生地华盛顿，面对竞争激烈的律师行业难以立足，郁郁寡欢。经过思前想后，他总觉得凭借自己流利的中文，应该作为连接美国和中国两地的纽带才有优势，于是他写信给美国美开乐服装纸样公司的总裁，信中说中国有八亿人口，都是自己在家缝衣服，颜色仅有灰色和黑色，最后他毛遂自荐为美国美开乐服装纸样公司打开中国市场。与公司总裁面谈时，他带了一些旧纸样，说自已从小到大所穿的衣服都是妈妈购买该公司的纸样做的，凭着流利的中文，他终于获聘为该公司打开中国市场的前哨。
1983年Paul大学毕业，他初次踏足中国是首都北京，由于当时中国能说流利英语又能让外国人听懂的人很少，他马上进入北京师范大学学习中文。他首次体会到美国与中国的文化差异，Paul每天下课后操着五音不全的普通话四处找人聊天，晚上用中文写日记。不到二年，他就能说一腔流利的普通话，比许多国内其他省份的学生还纯正，也写得一手好文章，如果不见其人，只闻其声，还以为是个中国人。反观中国学生，只会背诵课文，拼命做习题，埋头啃外国文学小说，结果花了十年学习英文，还是很烂。
与中国社会不同，在美国只要没有法律明文规定属犯法的事情，人们都可以做，直到立法禁止为止。美国大学的法律系百年来培养出众多出类拔萃律师，一直所灌输的首要观念都是：不择手段取胜以求掠夺利益。小康毕业于法律系也深谙此道。那时候广州大力鼓励个体经营，即使出了大乱子只要不往上捅，就没有人管，当时也没有人知道传销是什么。利用邮购渠道销售，公司只通过信件和目录与顾客接触，能够遍及全中国各个地区，没有现场的店铺和摆卖的产品让广州工商局等的大爷们检查，也可以完全避开邮购顾客当地的工商局和相关管理部门的监管和查处，除了收到目录邮件的当事人，只有天知道信中说了什么，目录卖的是什么，更别说给政府部门批准。小康从1995年开始，在全国最有影响的《读者》等杂志刊登广告：让人免费索取美国美来特首饰目录，就可以省钱或赚钱！如果顾客来信选择省钱，就可以获得特别的折扣劵，按目录标价的三折购买；如果顾客选择赚钱，则在省钱的基础上额外再给予三折优惠，让顾客拿着省钱的整套资料向亲朋好友推销美来特人造首饰。美来特首饰实际上是位于东南亚的人造首饰山寨厂生产的劣质货，相嵌了一些宝石的边角料，镀金通常配戴半年不到就掉色，成本只值几元钱人民币，而目录则以美元标价上百元，折换成人民币后再大打折扣仍让人感觉到天上掉下来的大馅饼，而小康则有十多倍的利润。在全国有影响力的杂志上登一个广告可以引来十多万人来信索取进行传销，然后这些人疯狂地向亲朋好友推销，普通一个选择赚钱的人每月购货金额可达几万元。一年多后，小康赚到人生的第一桶金____一亿元人民币。在双方的合作过程中，每月都由小康亲自负责审核和修改会计账后电传给美来特公司，双方不时因成本计算和利润分配问题产生激烈的矛盾，不久后美来特公司的老板就因家里失火被烧死，合作告终。
邮购最重要的是拥有高质量的名单，小康看中信用卡和移动通信的名单后千方百计争取，通过为中国银行广东分行和广东中国移动通信公司举办积分送礼活动，利用这些人回邮或电话换取礼品而截获这些名单资料，再不断邮寄小康之家的目录推销产品。这些名单亦作为优质名单出售或出租给全国各地大大小小的邮购公司和例如对名单有需求的保险公司等，单个次名单出租收费五角到一元，出售则在二到三元。通常出售或出租名单一次可达几十万个，每次所做的仅是从小康之家里的电脑服务器里拷贝一次就收入不菲，为了避免这些珍贵的数据丢失受损，小康除了在公司备份外，每个星期拷贝一份用背包带回家里存放。平常，不时有顾客打电话到小康之家投诉资料被泄密，小康之家一定会坚决否认，随后数据库管理员会在该顾客电脑记录中作标记，以后停止对该顾客的名单的出售。通过名单不断扩充，曾在小康之家购物的顾客人数超过二百万，每次平均购买金额145元，其中43%的人成为长年多次购物的顾客，成为邮购行业最为看重的终身价值特别高的名单。
前次的失败，使Paul决定离开北京，寻找一个更好的营商环境。1993年，他跑到相对开放很多的广州，认识了曾在党校混过二年、时任一个文化单位的宣传干事的李某，在李某的帮助下成立广州美开乐中心，送给李某一部分干股后戴上红帽子，挂靠到该文化单位下。他到广州三元里村租一间平房，招聘六个员工开始创业。除提供美开乐纸样邮购外，还加上羽西化妆品、针织衣服、玩具、邮票等物品。Paul从中国迈向小康水平的口号中得到启发，把公司品牌称为小康之家，自取中文名“康保乐”，尽管已经30岁了，还是让别人称他为“小康”以套近乎。这些物品售价都不便宜，中国人还是不感冒，不到二年，他把老本亏光了，只好再次打包袱回美国。他心有不甘，付费入场参加美国一年一度的邮购行业年会，由此认识美国美来特首饰邮购公司的老板，这家邮购公司规模不大，主要采用带欺骗性的传销方式。两人一拍即合，决定合伙做中国邮购生意，小康不是缺钱吗？没关系，由美来特公司全部提供印刷好的首饰目录和首饰货物，并发货到香港小康之家公司（是小康在香港注册的一个空壳公司，用以对外付款和中转货物），小康在香港付费给人走私带货到广州进行邮购传销，获得利润后与美来物首饰公司五五分成。
Hale Waihona Puke 一个美国人在中国白手起家的真实故事（二）
经历挫折和成功以后，小康逐渐成为中国通，深刻了解中国的古语：“树大招风”和“花钱消灾”。在美来特首饰开始赚钱后，三元里村的民房地方太小了，于是小康四处打探，最后租了广州白云区黄石西路铁路边联合印刷厂的4-6楼，外面只能看到下面的印刷厂，完全没有任何小康之家的标识，不久后又租用隔壁的万昌吸塑厂的4-6楼，面积共三千五百多平方。小康之家一直发展到员工三百多人，获利数亿元，外界也不知有家小康之家存在，更另说知道里面在干什么。小康平时仍然坚持公司使用一辆二手的面包车，自己平常打扮亦十分朴素，一般的熟人和供货商都不清楚他的底细，更别说工商税务了。唯有一次例外，1999年，湖南省湘潭县工商局的人居然能摸上黄石西路小康之家，提出小康之家向全国各地邮寄目录，并从湘潭县邮政局中查实小康之家目录邮寄到湘潭县，违反了中国跨省邮寄广告资料必须每次发行前提交给各省份工商局和食药品监管部门等审查批准的规定，要处罚五万元，否则通知湖南省当地邮局截留小康之家所发的邮件。小康马上满面陪笑请客吃饭，并送二万元私了，等对方走后马上嘲笑对方是乡下人，不懂政策又胆子小，大把的违法不会抓，只需一点钱就可打发掉。小康十分害怕别人上门把事情搞大，更害怕外地邮局截留小康之家的邮件，小康之家每月寄出的数十万份不等的目录，而在每年9月到次年的4月邮购旺季的发行量会超过百万份，特别是距离中国农历新年二个月前的发行和农历新年假期后刚上班发行的小康之家综合目录发行量更大，仅这份目录就超过150万。2001年，为了让更多顾客相赖小康之家，小康邀请两个外省顾客到小康之家参观并在邮购资料中大力宣传，但收效不大，却逐渐让外界知道小康之家的藏身之所，随后的2002年，还被广州国税局和工商局联合检查。小康发现还是躲起来好，干什么没人知，更不用担心有人监管。为了趁08年中国奥运会的热潮狠赚一笔，2007年5月，小康把公司搬到更偏远、更隐蔽的地方，他出钱在广州白云区机场路平沙地段处（机场路一直往北走）购买了一块土地，面积有二万多平方米，地价每平方米仅400多元，盖了四座大通间厂房式平房，合共一万平方米，还配备了邮政代办所，地点仅靠在广州富力城旁边，沿着进入富力城的道路一直走进去八百米，就看见在右边有一处入口，门口钉着一块要走到五米的距离才能看清的标有小康之家字样的小铜牌。整个小康之家刚好躲在广州富力城旁边的利邦物流中心的后面，正常从宽大的机场路经过，连小康之家的影子都看不见，如果不是曾经到访的人根本无法找到（最方便的走法是到天河宏城广场搭广州富力城的免费看楼车至终点站，向前步行200米即到）。而且，小康之家的购物网站()与多数购物网站相反，从不注明地址。
美开乐纸样很快就铺满北京各大百货商场，但销售不理想，原因很简单：售价昂贵。一套纸样要三十多块，价钱足够买布缝好衣服的花费。Paul每天亲自到各个专柜推销，他把自己引以自豪的表演才能发挥到极点，总能吸引人群驻足观看，令其他柜台眼红，可惜旺丁不旺财。二年来，他负责经营中国市场一直亏本，按他自己所说的是全亏在支付他和老婆（Stacy，他在北师大时认识）的工资上，美国美开乐公司不干了，他只好打包袱回美国。在美国，他每天看到塞满邮箱的目录，灵机一动，设想如果在中国开展邮购美开乐纸样，不但在北京可以买到，全中国各省份都可以买到，销量一定不得了。但美开乐公司不买账，因为Paul没有邮购的工作经验，只愿意授权给他成为中国地区的经销商。经过一段时间的考虑，Paul决心模仿美国的邮购目录，用他和老婆赚回来的工资共3万美元自己创办邮购公司，销售美开乐纸样。
尝到美来特首饰的甜头后，小康四处寻找商机。1996年找到一个做邮票生意的犹太人，这个私人邮商以低价购买世界上一些不知名岛国的邮票出品权，自己设计和印刷漂亮的邮票后高价出售给集邮的人。两人谈好合作计划，由小康在《读者》打广告，让人免费索取该邮商提供的一套迪士尼邮票，因为免费一期读者广告吸引四十多万人索取，然后邮寄目录向这些人推销各式各样的外国邮票。由于当时中国掀起集邮热，而绝大部分人都不了解外国邮票的价值，小康得以把成本几毛钱的邮票以十几到几十元的价格出售，几年间让小康赚到盘满钵满。看准中国的邮票热，在1997年香港回归，小康又重施故技，到澳门联系一个私人邮商，自行设计的印刷香港回归首尾日封，付费给香港邮政署每封2元港币按所需日期盖邮戳，然后小康付费让人走私到广州交货，把这些毫无收藏价值集邮品以每套89元的价格向全国各地出售，仅三个月内共销售出50多万套，获纯利三千多万。一直以来，不断销售的有1999年澳门回归首尾日封、2000年世纪之交首日封及后来的2002年世界杯和2004年奥运会的纪念封。现在，正在销售的有香港回归10周年首日封、香港女皇像邮票全套和绝版香港纸币等。今年，小康瞄准2008年北京奥运会的香港和澳门纪念邮票等物品，已经与澳门的私人邮商洽谈和开始相关的准备工作，到5月左右只要打个400免费电话，顾客就可以知道邮票品种和价钱，如果你订货，小康之家还会通知你邮票到货广州的准确日期和货送到你手上的时间。