白酒营销策略分析

白酒销售渠道商超

学员：李杨

2016年10月28日

白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。

在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。的确，相对于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一部分顾客群。那么对于白酒产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”呢？其实仔细分析商超就会发现它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。

首先，商超在消费者心目中的信赖度非常高。在人们越来越重视品质的情况下，商超会得到更多的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。

其次，商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超的作用。

另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。

针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这里面也存在一个规范的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在表明商超渠道的运作制度还不完善。实际上，这些潜规则表面上看是给经销商增加了负担，实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。而价格本身应该是商超相对于餐饮渠道的优势所在，是商超吸引消费者的一大亮点，如果进场费用问题持续存在下去，将会使商超本身陷入不利的局面。但仅靠商超和经销商之间的协调，要解决费用门槛的问题并不容易，因为其中牵扯到双方的利益冲突。因此，我们应该看到，国际品牌的连锁超市相继进驻中国，将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来的，还有国际化的规范运营操作方式，这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略，更多地从服务、策划上做文章，而进店费等顽疾将日渐消失，这对于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。当然，专家们也承认，这种影响不可能一日见效，而是一种潜移默化的市场导向行为，所以这种理想局面的出现尚需要一定时间。在此之前，经销商要着力分析商超的市场行为，正常范围内的进店费用可以接受。但某些商家长期不结帐，拿经销商的资金去开新店，这就无异于一种圈钱行为了，对这类客户，只有停止供货一径可走。

商超渠道固然独具优势、前景看好，但同样需要结合恰当的运作方式。首先是产品上，规模较小、处于居民社区内的，应该以中低档产品为主线，结合具体情况适当补充高端产品。而供大型卖场的产品则要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自然而然会提供优惠政策。其次，针对比较小的卖场应该确保现金结算，保证资金的顺利流通，对大型卖场，需要其提供有力度的支持，针对扣点率较高的问题，可以适当提高供货价。

无论是与其它渠道的横向比较，还是对自身未来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范，最终将出现一个卖场与经销商之间的利益平衡点，在这个规范的平台上，所谓的强势弱势之分将不复存在，真正具有话语权的是资金和产品。对于具备这方面优势的白酒经销商，商超渠道将来是大有可为的。白酒销售的关键点在于渠道销售，因此，真正的利用好商超销售渠道的终极优势，把白酒销售赢在起跑线上。

白酒销售技巧之如何赢取终端

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。

二、终端细化

（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：

一是主流酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二是酒店促销员

白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相