高净值客户开发与维护

除了规避遗产税，高净值人群还需要规避什么风险？
离婚六大主因： 1、对方出轨，占比 50.16% 2、家庭暴力 3、性格不合 4、婆媳关系不和睦 5、对方有不良嗜好 6、购置房产
2016年度全国离婚人数 达到337万对夫妻
【案例解析】
叶女士与丈夫结婚三年后父亲突发心脏病离世，叶女士早年丧母，父亲将他 抚养成人，故叶女士悲痛欲绝，但更令叶女士伤心的是，之后不久发现丈夫外
客户金融需求心理分析
序号 客户心理
主要表现
针对销售技巧
1
实用心理
最基本的一种心理。以实际 需要为动机，重视质量。
细心、耐心地回答客户提出的各种问题，为客户着 想，主动当好参谋，让客户放心。
提高自己的业务、服务水平和工作效率，尽量缩短
2
便捷心理
是客户要求方便，缩短等待 时间的一种心理。
客户的等待时间。老、弱、病、残客户优先受理，
房地产的代际传承
在“先交税，后继承”制度下，如 果拥有大量固定资产作为遗产的继 承将成为难题 生前将不动产过户给子女不可取， 许多事实证明，除少数和睦家庭之 外，大部分家庭都会出现纠纷
17
对于高净值人群来说，比收益更重要的是什么？
李嘉诚说：人寿保险是企业 发生财务危机时留给自己与 家人的最后一根救命稻草。
高净值客户开发与维护
2017年12月
讲师姓名
岗位职级：
职业履历 个人荣誉 个人座右铭
课程目录
01 高净值客户之需求把脉 02 高净值客户营销切入点解析 03 高净值客户的开发与维护 04 高净值客户的营销关键点
3
PART 01
第一部分
高净值客户之需求把脉
高净值客户之需求把脉
高净值人群的金融需求与 高净值财富管理框架梳理 特有风险
1、资产的代际传承 2、税务问题 3、家庭资产与企业经营风 险的隔离
1、理财金字塔解析 1）风险规划 2）居住规划 3）教育规划 4）退休规划 5）遗产规划 6）投资规划
高净值客户分类解析
1、私营业主 2、阔太太 3、专业人士 4、富裕晚年 5、有为青年 6、富有的无业者 7、艺术家类 8、企业高管
天价保单可以成为富人规避遗产税的有效手段
台塑集团王永庆去世后，留下遗产价值600亿新台币，台湾 税务部门核定继承人必须缴纳遗产税119亿新台币，必须实 物抵缴，12名继承人凑钱交齐。
台湾首富蔡万霖留下46亿美元的遗产，媒体预估遗产税23 亿美元，身后只交了6亿新台币遗产税。节税的原因是买了 62亿元的保险，保险是免税的。
主动招呼客户。
3
自尊心理
自尊心理是客户个性心理特 性中性格的表现。
尊重客户、礼貌待人，满足客户的自尊心理；切忌 在工作中出现“冷、硬、顶”现象。
4
求知心理
客户对于银行业务相关知识 尽快掌握使用方法的欲望。
熟练掌握银行新业务的有关知识、特点。认真解答 客户疑问。
5
保密心理
客户希望保守帐户秘密的一 种心理。
财富随着时代变迁和环境变化而变化……
中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《2016 中国高净值人群出国需求与趋势白皮书》： 截止 2016 年 5 月，中国大陆拥有千万高净值人群 134 万，亿万高净值人群 8.9 万，广东取代北京成 为最多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群 数量首次超过一万。
2000年以后理财靠房产
而在2000年以后，由于房地产进入大繁荣时代，居民的新增财富主要来自于房地产，房地产占居民 新增财富的比例持续在70%以上。但在2014年，居民来自于房地产财富占比首次降至40%以下，而金融 资产首次成为居民财富增量的主要来源。
内地居民财富配置结构发生改变
内地居民的财富配置主要集中在房地产和存款，随着利率中枢的下移，存款吸引力不断减弱，房地 产在人口拐点大周期后，也将逐渐进入均衡状态，同时居民财富对股票配置比例将逐渐提高。与其他国 家地区相比，内地居民权益类配置比例有很大的提升空间。
充分尊重客户的保密心理，使客户感到安全、放心。
6
wenku.baidu.com
求美心理
客户的一种普遍心理。这种 心理不仅重视银行产品本身，
在实际工作中重视服务场所的环境美，工作人员的
而且希望从中得到美的享受。 仪表美、语言美，从而满足客户的求美心理要求。
PART 02
第二部分
高净值客户营销切入点 解析
高净值人群生活方式的三个阶段
创富阶段
品牌导向 炫富生活
守富阶段
品质导向 低调生活
享富阶段
品味导向 公益生活
国内居民90年代理财靠存钱
回顾中国居民增长的历史，在90年代的财富增长主要来自于金融资产，表现为其总资产中金 融资产占比的上升，而这其中又以存款为主要增量来源，对应当时的高储蓄利率，96年的存款利 率高达10.98%，97年也在7%以上。
19
用保险保全和传承资产是受国 家法律保护的
《保险法》第34条，保单是不被查封罚没的资产 《税法》第4条，保险不需纳税且不能随意抵押 《公司法》第89条，人寿保险公司不能破产及解散 《婚姻法》第18条，购买人寿保险属于个人财产 《保险法》第61条，保单是不存在争议的财产分配 《合同法》第73条，保险收益保险金不用于抵押
遇，因此叶女士向法院提出了离婚诉讼。
以下财产需要通过法律途径决定归属权： 1、房产（婚后公公婆婆资助，全款购买）； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万；
3、叶女士的项链、耳环等首饰若干； 4、父亲为自己购买的一份寿险，身故保险金受益人为叶女士，并在投保单
上注明归叶女士一人所有。
《婚姻法司法解释三》中第七条 婚后由一方父母出资为子女购买的不动产，产权登记在出资人子女名下的，可 按照婚姻法第十八条第（三）项的规定，视为只对自己子女一方的赠与，该不 动产应认定为夫妻一方的个人财产。有父母双方出资购买的不动产，产权登记 在一方子女名下的，该不动产可认定为双方按照各自父母的出资份额按份共有， 但当事人另有约定的除外。
7
金融投资、旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题； 87.7% 的人群爱好运动，跑步是最受欢迎的运动方式。
在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中，他们对于海外最大的五个 经历依次为海外旅游、海外子女教育、海外金融投资、海外置业和海外移民。
目的1：“资产配置， 分散风险”占80%。 目的2：财富的“保 值、增值”，占67%。 高净值人群：对于资 产1亿元以下的人群， 相对较多考虑“为子 女海外留学做准备” 和“为将来个人养老 做准备”。 超高净值人群：而资 产1亿元以上的人群 相对较多考虑“增加 资产私密性”和“合 理避税”。