保险增员面谈之家庭主妇篇
保险公司针对家庭主妇人群的增员话术及逻辑
家庭主妇的增员逻辑（三）
业务员：而且女人切不可当三瓶女人，不要只做三转女人。 增 员：什么叫做三瓶女人和三转女人？ 业务员：三瓶女人——年轻时是花瓶，中年时是醋瓶，老年时是药瓶；
三转女人——围着锅台转，围着老公转，围着孩子转。 业务员：女人一成不变，男人一定会变！千万别做男人不喜欢的三心女人：留 在家里放心，想起来伤心，看着恶心。世界上没有丑女人，只有懒女人！
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电话邀约话术
回访员：您好，请问您是张女士?（问好语速稍慢,语调轻快) •准增员：是的。 •回访员：这里是xx人力资源部！张女士，耽误您一分钟的时间，对xxxx金 领人创说会跟您做一个简单的确认，可以吗？ •准增员：好的 •回访员: 您接到我公司xx关于xxxx金领人招募计划的相关通知了吧？ •准增员：是的 •回访员: 好的，那明天下午两点半在xx二楼会议厅参加会议，您时间上没问 题吧？ •准增员：没有！ •回访员：好的，那真诚期待您的光临，再见！
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异议处理—我考虑下，担心做不了
• 你看嘛，xx是国内实力最强大、历史最悠久的一家保险公司，成 立于1949年，和新中国同龄。拥有全国最多的服务网点和最多的 业务人员，并且拥有全国最多的长期客户群。俗话说，大树底下 好乘凉，我们选择一家公司肯定要选像xx这样的行业领军者，这 样的公司才值得信赖。
试一试呢？
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异议处理—我要和老公商量下，他 可能不会赞成我做保险
• 没关系，我理解，这么大的事情当然要和家里人商量。我想您的 爱人反对也一定有他的道理。其实很多男人都不喜欢自己的妻子 太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因为爱和亲情。如果您爱人知道 您是去学习并且有所成长的话，他一定会支持的！保险是世界时 公认培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，就当自己 是来学习的。当您有所成长时，您家人一定不会反对的！
如何增员家庭主妇保险公司组织发展专题早会分享技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
§准增员轮廓
寻人启示 寻找已结婚中年妇女； 在家照顾子女； 生儿育女前曾经有过工作的经历； 最好是本地人； 喜欢自己支配时间； 有学习意愿不愿被社会遗忘
§点燃思考
站在准增员的角度考虑：
家庭主妇担忧什么？ 家庭主妇想要什么？ 我们能给她们带来什么？
§主妇之忧和增员核心价值观
怕被老公遗弃 怕被社会遗忘 怕没时间照顾家庭 怕老公或家人不理解 怕自己做不来
独立的女性 不与社会脱节 对孩子成长堪称楷模 家庭地位提升
较自由地支配时间 兼可照顾家庭 还有一定的收入
家庭主妇增员流程及话术
最好的时机是主妇愿意聊天的时候
业：王师奶，你好！你好精神耶！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。 业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人的工作（女业务员）（同时举例子） 业：也不是的，还是有一些很适合像你这样的人的工作，我们就有很多同事做的很好呢。（男业务员）（同时举例子）
准：看来还真的不错呀？ 业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！ 现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的是很好的事情。 准：说得也是！ 业：最后，告诉你一个好消息，公司为迎接上市，我们公司刚好准备招聘一批新员工，我先给你报一个名吧。。。
§拒绝问题处理—家庭主妇篇
3）没做过，很多人都买了保险了
准：我没做过啊！很多人都买了保险了。 业：没关系、我理解、我明白，，，呵呵，有谁是以前做过的哦，所以公司才会有相应的培训呀。至于很多人买了保险，其实并不准确，应该是很多人或多或少知道一点保险，这是好事情啊！谁的人品好、谁的诚信好人们就愿意找谁买保险。 现时中国已经有了保险的人群，每人平均不到５万保额，也就是说有事情发生时，可以在保险公司领到的钱平均不到５万.问题是当有事情发生时，５万元实在是杯水车薪啊!!!并不是很多人有保险，而是市场真的还很大，有得做! 这样吧我们公司为迎接上市，刚好准备招聘一批新员工，我先给你报一个名吧。。。
保险七类人群面谈沟通话术之家庭主妇平安版
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• 熟练背诵话术 • 两两模拟演练通关、关主总结点评 • 时间：80分钟
行动就是力量 ——突破从行动开始
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讲自己
讲自己：介绍自己的经历、自己在xx的发展历程 准：听起来真还挺好的，不过我真的做得来吗？ 业：您看我也是从零开始。以前我做XXX工作，因为工作枯燥，看不到前景，才想改变，我对保险行业也没概念，一次偶然的机 会听了平安的“创业说明会”，了解了平安，让我对未来看到希望，于是选择了加入平安。正如我刚才所说的，平安有公平的晋 升机制，通过自己的努力，我已经成功晋升了，收入也提高了。不仅收获了很多的荣誉，还结交了很多朋友，我觉得很有成就感 ，我相信您也可以的。 （此处可将之前公司表彰、旅游等照片向准增员展示）
七类人群面谈沟通话术
——家庭主妇
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目录/Contents
01 02 03
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动摇面谈 吸引面谈 邀约及异议处理
01
动摇面谈
◎寒暄赞美 ◎收集资料 ◎动摇激发
寒暄赞美
准增员背景： xx，33岁，大专毕业，有一个6岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园上大班。xx6年前辞去办公室文员工作，专 心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约20万。已买一套两居室住房，贷款30年。郝xx通过客户转介 绍，电话约访后，来到xx家中做增员。
如何向家庭主妇谈保险
欲 做其 本人 的保 险业 务，必 须拨 正
法 门，正 是最有 力量 的保 障 。
自己 的言行 举止 ，避 免给 女客 户 留 下 不好 的 印象 。其次 ，也 许经过 你
的观察 得知 此 家庭 的经济 大权 掌握 在 男 主 人 的 手 中 ， 也 勿撇 开 女 主
如 何 向家 庭 主 妇 谈 保 险
◎ 栏 目主持 ／雪飞
核心 问题 ：销售 人员该如何与 家庭主妇谈保险 ？有哪些技巧 和注意事 项？ 当事人档案： 李建刚，嘉 禾人寿北京分公 司保 险代理 人，进入保险行业三个 月。 疑难陈述 ：家庭主妇 在一个 家庭 中有着 不可代替 的重要 作用，她 们没有 工作， 生活的全部 重心在 家
就 保 险 专 业 术 语 高 谈 阔 论 ， 大
即 便 他 说得 天 花乱 坠也 不 会 吊起
我 们 的 “ 口” ，甚 至 会 向相 反 胃
施 道 理 。 最 好 的方 法 莫 过 于Ｉ
妙 利 用身 边 发生 的鲜 活事 例 ，
的 方 向 发 展 。 因 此 在 与 家庭 主妇 接 触 的 时候 ， 我们 要 注意 她 的关 注 点 。 她 们 的 心 思 普遍 都 在 家人 身 上 ， 假 若 我 们 强 行 让她 把焦 点
晓 之 以 理 ， 动 之 以 情 。 术 尽 话
量 避 免 生 涩 坚 的 用 词 ， 也 要 避 免 谈 论 她 们 不 甚 “ 电 ” 的 来
国 际 政 治 世 界 贸 易 等 问 题 。 以 口语 式 的 交 流 为 佳 ， 辅 佐 日 常
放 在 自 己 身 上 ， 反 而 会 适 得 其
ｌ
换位＋ 细心 突破促成瓶颈
增员面谈动摇话术
• 您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工 作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种 生活吗？ • ……
沟通要点
1、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门
2、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理， 员工的福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以 利用公司的成本获得个人的成就； 3、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自
己管理自己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资
目的：通过行业对比，突出寿险业的创业省力、省财、省时、零成本的优 势。
三：自我推销
目的：成功吸引成功！ • 我加入阳光的原因
• 我如何开创自己的事业
• 我所得到的荣誉
„„
通关时间
通关是检验训练效果的方式 只有通关合格才能走出教室 我会陪你通到底，中午你请饭
针对家庭主妇的问题（动摇话术）： 1、您打算一辈子待在家里吗？ 2、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿的出来还是要跟 您老公伸手要呢？ 3、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？
4、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？
5、日常休闲都是怎么安排的？ 6、您是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？
通关内容
动摇话术：
五、针对中小企业主（动摇话术）：
1、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门 2、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理，员工的 福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以利用公司的成本 获得个人的成就； 3、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自己管理自 己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资
增员七讲之家庭主妇
赞美
高估
பைடு நூலகம்
怀疑
关心
帮助
目的：拉近距离（准增员家中）感谢您下载包图网平台上提供的PPT作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
关心
帮助
说明
激励促成
推拉促成
跟踪
家庭主妇背景：
王女士35岁，大专学历，儿子8岁上小学。王女士7年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子，
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业：也是呀！为了家庭，做出牺牲的总是我们女同胞。不过，很多 风险是我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们 女人更需要独立、由其是经济的独立。象您念过大学还有文化的女 性，肯定不甘心一辈子待在家里做主妇的。
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赞美
业：您真好福气呀，先生事业有成还这么顾家。 准：嗯，还行吧。 业：照片里的孩子是您儿子吧？长得真可爱，肯定像他爸爸一样能干。 准：过奖了，他8岁在读小学一年级，可让让人操心的，很调皮。 业：孩子嘛，都这样。 准：希望他越大越懂事喽！
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关心
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目的：激发不满
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增员课程学习--家庭主妇
风险、承担的家庭责任是不断变化的，所以这个行业是永远不会饱和的。
三讲之“讲行业”
关键句：
2.保险销售是怎样的工作
我们职责就是去见客户，向他们传递保险的重要性。帮助他们认识保险，了解他们的需求，
五大人群之家庭主妇
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2018/5/19
课程大纲
• 接触增员前准备 • 接触增员面谈的一般流程
• 准增员需求分析、研讨、发表
• 制定目标计划
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增员面谈前的准备工作
要点一： 行业
• • • • • • • • • • • •
寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成 发展历程及前景 荣誉及平安文化 总结、促成 以前的工作 自己在公司发展历程 自己的变化 介绍与准增员类型相同的同事 总结、促成
要点二: 公司
要点三： 自己
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8、能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作
步骤一、接触
要点一：行业
要点二：公司
要点四：职涯规划
要点五：收入福利
步骤二、需求分析、说明
要点三：自己
步骤三、异议处理
要点六：培
训
步骤四、促成
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
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二五增员_全职太太
有没有这个必要？
看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需 要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随 便找个事情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉绝对不是你 想要的。更何况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？ 你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了， 怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与先生共同分担？
激励促成
18
全职太太增员面谈流程
做保险？我可能不适合！ 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你和你的先生肯 定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深了解，对你家人未来购买 保险也有极大的好处。
你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。
其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的学习机会在外 面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这样的培训几乎是免费。
但是你们的压力好大、好辛苦！
1、现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了解 一下，刚好 周二晚上我们公司有个座谈会你来看看。
19
全职太太增员面谈流程
2、其实保险并不是你想象的那么难，而对于你来说更没有任何难度，你 的人脉较好，为什么不利用人脉资源整合，创造更大的价值，得到家人 的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越 大，你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是越来越难？虽然这个工作 有一定难度，但是我们有专业的训练，完整的一对一的师徒制，会有人 支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把 手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你， 等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游 泳比自己学习成功的概率高的多？
(NEW)保险公司增员家庭主妇话术
为了更好地推动公司业务的发展，各大保险互联网公司近两年不断进行增员，以便为消费者提供更为专业及时的服务。
那么，您知道增员技巧有哪些吗?保险增员话术哪个好一、没底薪做老板谁有底薪?等到续保不就有续期佣金了嘛!且升上来当主管后，就有管理津贴，是不是等于有底薪了?而且更有安全感。
二、没信心(只要答案不是你所希望的就问:“为什么”?)信心的来源来自哪里?一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心?信心是不是来自于经验?经验是不是可以传承?我们有“新人培训”，还有我带你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗?三、家人反对(先说服您本人!)你家人会不会反对您象原一平那么有钱?原一平是不是做保险的?很多人在您未成功前都会泼冷水，在您成功后说您的选择是对的，有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，是不是成败操在您自己的手里，您成功了，家人以您为荣，没人反对保险，您的家人是反对您失败，你觉得您会失败吗?如果您像我一样努力，您还会失败吗?四、没兴趣您对什么有兴趣?您想成功吗?成功和兴趣有没有绝对的关系?您对孙中山有兴趣吗?兴趣可以被培养，是不是有一些人，当他懂得游戏规则，进去后兴趣就来了?是不是有人本来不会打麻将，后来变成了赌徒?五、保险不好做不好做，但是不是有人做得很好呢?那您跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做得很好?在这行业里有很多人成功啊!要了解更多的保险增员话术，建议您登录聚米网，它是全国最为专业的保险代理人推广平台，上面聚集着众多保险行业精英人士以及保险增员话术资料下载，欢迎您前来学习和交流。
答：不同保险产品有差异，您可以拨打所需保险公司电话咨询随着保险行业的不断发展，保险公司对人才的需求越来越大，很多保险从业人员都像您一样面临着保险增员问题。
若要解决这一问题，您就要做好保险增员话术。
想要了解一下如何做好保险增员话术若您想做好保险增员话术，可参考以下资料:一、没底薪做老板谁有底薪?等到续保不就有续期佣金了嘛答：对，你说的可能没错，想必你也是之前有过这样的经历，但是只能说适者生存，不适者淘汰。
巧用保险4A技术增员家庭主妇及话术示范
的血缘关系，我在这里干了三年，现在年薪都有20万了。 5、现在国家大力发展保险行业，保险行业即将在中国迎来
春天。 6、太闲不一定是好事，你认为你现在需要一些什么改变吗？ 7、其实女人在时间和经济上都自由了才是真的自由，你以
前也跟我这样说过，你难道就没想过重新找一份适合的 工作吗？ 8.其实你不需要担心的，在xx有很好的培训体系，会 给你的成长提供大力的支援。我当时也是什么都不懂的。 9. 你现在小孩也长大了，老公有钱也请了保姆接送小孩， 你时间应更自由了。
也没有人愿意请我工作。 • 面谈者：如果现在有一份工作，时间自主安排能兼顾家庭，能有机会学习金融、理财和与人沟通的技巧，
还能多接触社会，认识更多的朋友，这样您变成了独立自信的女性，所学的东西能让您和您的先生有更 多的共同的语言，您的事业成功还为孩子树立榜样，这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？ 来我 们我司试试如何？ • 结论：告诉增员者保险公司就可以给你提供这样的一份工作。
• 1．谈需求：小X,您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？有什么
想要的东西？您的计划和打算是怎样的? • （适当引导提高生活品质\能力提升\做孩子的榜样等需求）
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标准模压话术呈现
二、A2-需求问询 Ask
• 2．谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失去自已的朋友圈子吗？您不担
巧用4A技术增员家庭主妇
<
及话术示范
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巧用4A技术增员家庭主妇及话术示范
Analysis
Ask
Aim
Active
简单实用、逻辑清晰、方法明确
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（DOC）-人寿保险公司增员家庭主妇演练剧本话术DOC-保险话术
增员家庭主妇演练剧本背景：李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非常好的小学上二年级。
李惠8年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。
先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。
王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。
1.寒暄、赞美：拉近距离业：李姐，您好！快请坐。
不耽误您回家做家务吧？（寒暄）李：不耽误。
家务活永远也干不完。
业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……（赞美）李：没有办法啊。
老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。
业：李姐您的家庭一定非常幸福！先生事业有成，而且还这么顾家，您真有福气呀！（赞美）李：还不错吧！。
业：现代社会男人成功很重要，为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊，他也挺不容易的！2.挖掘工作需求（切入主题）业：李姐，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。
业：李姐，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？李：是啊。
白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得挺没意思的。
业：这是难免的啊。
李姐，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了，最近这样的感觉越来越强烈了。
业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，也没有自己的空间？李：这倒没有仔细地想过。
但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。
业：那也是啊。
为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。
2024年保险增员电话话术
2024年保险增员电话话术对象一：年轻待业者心理特点：可能以前曾经为上班族、因为生孩子或对工作不满而在家做家庭主妇。
但是孩子大了以后，自己在家渐渐空虚，同时担心与老公产说距离，也想重新走入社会沟通第一式“寒暄赞美，打开心扉”要点：1.寒暄：最近老公很忙吧，那一定你一定也很辛苦2.赞美：把家里照顾的这么好真了不起，气质也越来越好了，不知道还以为您是女强人呢招式精髓：有目的的询问，有针对性的赞美沟通第二式“顺势切入正题”要点：1.你这么有气质，一直待在家里太可惜了2.您丈夫工作稳定，孩子听话，其实您还有有很多时间可以做点其他的事情3.您老公的事业越来越成功，如果您一直待在家里，与社会脱节，您和您的老公可能会产生距离，这种情况现在也必将普遍4.而且，如果家里多一份收入，生活也会更好招式精髓：结合实例描述，引发思考沟通第三式“引导需求，提出问题”要点：1.前面说的哪些您觉得对吗？2.如果有一份既不影响你照顾家庭，又有客观的收入和接触社会的工作，你一定想试试吧？招式精髓：用肯定式的提问，促使作出肯定回答，引发需求沟通第四式“迎合需求做促成”要点：1.寿险营销就是这么一门工作，工作的时间您可以自由安排，可以接触和认识更多的人，凭您的能力和人脉，收入一定不错？2.恰逢我们公司现在正是人力发展时期，现在加入我们中国太保还可以享受9个月的培训津贴，中国太保又是一家实力雄厚的公司，在这里工作今后您会提升很多，对于老公的沟通和教育都会有很大的好处。
今天下午我们公司有个招聘会，你来详细了解一下吧招式精髓：迎合对方需求，要求创说会对象三：家庭主妇心理特点：急于找到工作，敢于尝试，看重工作的长远发展前景沟通第一式“寒暄赞美，打开心扉”要点：1.寒暄：询问最近忙什么2.赞美：年轻人、有魄力、有冲劲精髓：有目的的询问、有针对性的赞美沟通第二式“顺势切入主题”要点：1.经济不景气、企业裁员2.大量失业人员，竞争激烈3.大学以上学历待业人多，就业形势严峻精髓：结合实例描述现状，增强危机感沟通第三式“引导需求提问题”要点：1.您一定想尽快找到工作吧2.您年轻有魄力，应该不怕有挑战性的工作吧？3. 您一定希望拥有一份有广阔发展前景的工作吧？精髓：用肯定式提问，促使其作出肯定回答沟通第四式“迎合需求做促成”要点：1.在国内经济不景气的情况下，中国太保逆势而上，3年3大步，财富世界500强排名326位2.为满足更快的发展需求，作为中国最大的寿险公司，中国太保广纳贤才，3季度投入巨资，重点培养储备干部，我觉得你很合适就为你争取了一个名额，中国太保又是一家实力雄厚的公司，这样，今天下午我们公司有一场人才招聘会，你来参加一下，可以了解到公司能给你提供的薪酬、福利等。
保险目标人群增员案例之家庭主妇
目的 ：追踪关注，保持联系 有意愿者跟进：明天我们公司有个创业说明会/职场体验日，到时请你一定来参加，需要着裝职业点，我明天早上8:30接你参观一下我们公司。 没意愿者跟进：我们公司经常有亲子教育、美容养生等之类的课程，这些课程被客户高度认同，很多客户还邀请我们的讲师到他们公司给员工做培训，以后我们有类似的课程我通知你去学习，相信对你一定也有帮助。 进班跟进： （参加创业说明会/职场体验日之后）你感觉怎样？知道你肯定还有很多疑问，没关系，刚好我们公司明天有一个体验式培训，对行业、公司有详细的介绍，包括我们公司的产品、收入等都会有系统的讲解，你不妨抽时间来全面地了解一下。
目的 ：推拉吸引，有推有拉 推——针对已有意向的 业：今天跟你谈了这么多，我觉得你真适合做保险，你可以填个面试表，参加我们公司的面试，我们是双向选择，公司目前有个非常好的经理人计划，对代理人投入很高，当然要求也很严格，上个月我们面试了80多人，才通过了50多个，你先填个面试表占个名额吧。 （ 如果对方还没有高度认同还要做一次“拉”的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。）（强调工作标准）
演练环节：“推拉促成”和“跟进”两个环节 人员组合：小组内三人组合（准增员、被增员者、观察员）
课程总结
——家庭主妇特点分析 优势、劣势；突破点。 ——寒暄小五环学习与演练 ——增员大五环学习与演练
课后作业
主管签字： 日期：
将主管作为对象，模拟“家庭主妇”增员场景
目的：激发不满
保险公司-四大人群增员话术(最新版)
• 二、搜集资料的问题 • 1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ • 2、你打算一辈子待在家里吗？ • 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ • 4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用
钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？
• 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多 吧？
• 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今 后要上哪所学校念书呢？
等基本福利，赚钱欲望高。
• 2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定 • 2、赞美铺垫： • 真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你
的经验随着时间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少 呢？
• 3、道明来意： • 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法 • 4、流程内容： • 你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入 • 很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健康，生意不好的时 • 候又很烦恼，今天我就面谈好处： • 让你了解保险这个行业，增加你的知识面。也可以多一个做生意的选
何应对，为什么？
• 8 社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也 是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的 平台即能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?
• 0：用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间，全力 以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们 一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并 没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认 识，用半年来赌一生绝对划算，来吧!
的人际关系? • 5、什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活? • 6、有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的? • 7、有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景? • 8、怕吃苦的人，苦一辈子;不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦
保险家庭主妇自我介绍
保险家庭主妇自我介绍
嗨！大家好，我叫小芳，是一名保险家庭主妇哦！嘻嘻，今天要给大家介绍一下自己啦。
我平时呐，呆在家里帮爸爸妈妈做做家务、照顾弟弟妹妹，忙得不行！早上起来，先给大家做早饭，煮个小米粥，炒个鸡蛋，嗯嗯，香香的。
然后，我还得去照顾我们家的小花猫，给它喂鱼干干，喵喵，它最喜欢啦！
哦对了，我还是个保险家庭主妇呢。
虽然我没去公司上班，可我每天都要学习保险知识。
妈妈常常跟我说，保险好重要，它能保护我们全家的安全呢。
比如，如果爸爸生病了，保险就能帮忙付医药费，这样我们家就不会为钱发愁了，嘿嘿，听了我就安心多啦！
每次放学回家，我还要和妈妈一起整理保险单，嘻嘻，整理完了，我就可以和朋友们一起玩跳绳啦，咯咯咯，跳得可开心啦！妈妈说，保险让我们全家都能过得更放心。
嗯，今天的自我介绍就到这里啦！希望你们能喜欢我，也记得像我一样，照顾好自己和家人哦！
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——家庭主妇篇
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学习进程
面谈关键句 需求切入点
P10填写 话术案例
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家庭主妇篇—“蜜”与“伤”
家庭主妇的“蜜”和“伤”在哪里？
•生活悠闲自主 • 有一定的经济基础 • 家庭观念强
家庭主妇篇—具体案例
第四步：关心她
业：也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也 是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？ 增：有没有这个必要？ 业：看你现在还这么年轻，都感觉与社会脱节了。几年后孩子上学了，你再想出来工 作会不会更难？难道你希望到你先生的单位去随便找个事情做，让老公把你当个小工 一样呼来唤去，我想那种感觉绝对不是你想要的。更何况在这个过程中如果你先生生 意上遇到困难，你能给他帮助吗？
家庭主妇篇—，多多益善。
准增员对象P10登记表
机构
姓名
工号
来源：1、亲属；2、朋友；3、同学；4、同事；5、邻居；6、客户；7、业务往来；8、转介绍；9、同业；10、社 团
编号
姓名
性别 年龄 来源
职业
认识年限
联系电话
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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•与社会脱节 • 生活单调 • 个人能力下降 • 没有经济地位 • 缺乏安全感
家庭主妇篇—“蜜”与“伤”
家 庭 主 妇 VS 寿 险 销 售
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职业 工作时间 心灵自由 个人成长 收入回报 交往对象
家庭主妇篇—具体案例
第一步：寒暄赞美
业：这么久没见面了还好吗？ 增：还可以。 业：小孩上幼儿园了吗？ 增：是啊。 业：像你那么好的家庭条件，又找了那么好的老公，心疼 你体贴你，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。 增：哪里。 业：你在家里待了几年了？ 增：………………
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业：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行 业之前，我的性格也不适合做这个行业，但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会， 才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的 性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的 可以试一下。
家庭主妇篇—具体案例
第二步：高估她
业：你原来在哪个单位上班呢？ 增：…………………. 业：依你的能力哪个单位做一个部 门经理或者是其他岗位都能得到领 导的赏识。 增：哪里哦，我哪里有你说的那么 能干。
第三步：怀疑她
业：这么长时间呆在家里觉不觉得 你的朋友圈子越来越小？生活空间 越来越窄，你有没有想过找点事情 来做呢? 增：没想过，我能做什么?这么多年 了我除了带孩子什么都不会做了。
家庭主妇篇—P10填写
想到就写下来，补充人才库！
01
02
03
04
1、销售人员 2、机关、企事业
单位基层公务员
3、行政管理人员 4、技术人员
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家庭主妇篇—借助工具
增员手册、基本法
面谈借助工具
收入明白卡、科技个险-了如指掌 荣誉证书、表彰照片
➢ 开心的工作环境
－11：00为学习时间，其他时间可由
➢ 收入机制
自己安排
➢ 培育体系
➢ 同事之间相互鼓励，经常有团队活动、
公司旅游等
➢ 多劳多得，上不封顶，收入多少由自己
规划
➢ 口才类、形象类、管理类各类培训都有
家庭主妇篇—面谈关键句
A：保险有弹性的工作时间，自由安排，让你事业家庭两不误！ B：既可照顾家庭又能享受生活！可以自由发挥自己的创造力和 智慧，个人能力得到发展，不用整天待在办公室里处理公务。 C：对你而言，可按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自 由，有更多的时间照顾家庭、享受生活。
给别人机会给自己机会！
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家庭主妇篇—面谈关键句
D：拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我 们自己来安排。我上午可以接送小孩上学，下午可以会见客户，还可以 参加公司的培训充电学习，真正的实现快乐工作，享受生活！ E：加入保险行业，一边照顾家庭，一边结交很多有共同语言的朋友， 关键是自己能赚钱，不再向老公伸手要！不做手心向上的女人，其乐无 穷！
寿险销售
8小时 阳光职业、阳光收入、高尚
事业 系统化的培训、内外职业生
涯同步提升 收入与付出成正比
喜欢的人群
家庭主妇 24小时 受到限制
缓慢 无
家人
家庭主妇篇—需求切入点
需求点
➢ 充实生活 ➢ 融入社会 ➢ 独立经济 ➢ 提升家庭地
位 ➢ 自我提升 ➢ 兼顾家庭
切入点
面谈要点
➢ 自主的工作模式 ➢ 除制式培训外，周一至周五上午8：30
团康活动照片
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家庭主妇篇
① 谈一谈 与公司领导谈一谈
② 看一看 到我们公司看一看 ③ 坐一坐 找个地方坐一坐 ④ 听一听 创会上听一听 ⑤ 想一想 然后您再想一想
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家庭主妇篇—具体案例
第五步：帮助她
业：其实我们公司类似于你这种情况的人还是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好， 先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事 业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。