如何培训销售人员的培训方案

如何培训销售人员的培训方案
销售人员培训方案前述：
如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。

当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：
1.比较的方法。

可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体
的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。

2.考虑价值的方法。

可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非
常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”
3.询问支付能力的方式。

话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体
的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。

”
4.将计就计法。

话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这
么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格
与品牌、质量之间的关系。

5.暗示后果的方法。

可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪
些，可能因质量问题带来的后果是什么。

当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止
给客户留下不好的印象。

6.价值分析法。

具体分析客户的投资给客户带来的利益。

话术：“你的投资额是每月
××元，也就是说每天××元，每小时××元。

我估计你在××月内能挣回这笔投
资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。

”
特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。

认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样的顾虑。

”
问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？
孙瑛老师答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。

1.赞扬客户。

暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。

话术：
“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。

”
2.询问客户持续购买的理由。

通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了
解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。

话术：“你这么长的时间购
买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”
3.劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。

话术：“我
说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势
是不是很明显。

”
4.提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。

话术：“我们最近
公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠
送××礼品。

”
问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？
孙瑛老师答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。

1.任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟
公司提出增加预算的。

2.询问预算的执行情况，了解采购者对现有供应商产品的评价，这样我们就可以有
机会提出我司产品的优势，至少有下一次的合作机会。

问：客户说：“目前经济不景气，公司正在缩减开支，这个订单以后再谈。

”怎么办？
孙瑛老师答：了解是否是真实的情况，如果是真实的则应继续保持联系，当购买计划进入实施阶段时首先想到的还是你。

如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售，话术：“这正是现在采购的理由，很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策，而不是坐等，一定可以闯出一条新路来。

”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系，再进入产品推荐阶段。

问：客户说：“我们与某公司合作多年，他们给了我司特别的优惠，所以目前我们还不想和其他的供应商接触。

”这种情况业务人员怎样应对？
孙瑛老师答：客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件，所以应该仔细了解之前供应商的价格及其他方面的信息，不要与竞争对手拼价格，可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。

、
1.单刀直入法。

话术：“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优
惠一些，你会考虑一下进一点试一下吗？”
2.暗示的方法。

话术“我赞赏您对之前合同的态度，您也知道行业内新产品发展速
度很快，现在最流行的就是这种类型的产品，我先给你汇报一下。

”
3.他上之石，可以攻玉。

话术：“我的几个客户和您的情况一样，之前都是用您说的
这个产品，现在都改用了这种新的产品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在
用这种新产品。

”
根据上述的引言中国实战派销售管理培训专家孙瑛定制一个专门为企业量身定制的销售人员课程培训方案——《打造超级战斗力销售团队》
主讲老师:孙瑛实战派销售管理培训专家
课程受众: 销售部经理、销售人员、业务员、销售总监。

课酬：（具体可面议或电话沟通）课时：2天
授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
销售人员培训课程背景：
为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？
以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市
场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。

本课程针对业务人员的心态、
时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升
业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。

课程收获:
1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。

2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。

3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。

4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。

5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

6.通过时间管理的学习能做到要事第一。

7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。

课程大纲：
第一部分你是一个优秀的销售人员吗？
1.有所企图---有野心才有奇迹。

故事：穷人最缺什么
视频：绝不放弃
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

案例：哈佛大学的调查报告
目标管理“七星阵”
3.终生学习---永远保持充电的状态。

视频：俞敏洪的演讲
业务人员必学的几种知识
4.激情四射---热情是张制胜王牌。

“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。

视频：24小时的坚持
6.自信十足---天生我才必有用。

增加自信的实用方法
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。

掌握顾客的“5W1H”
8.积极主动---要做就做最好。

故事：两个业务员
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。

10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。

视频:绝不放弃
练习：一分钟建立亲和感
游戏：A---B 我要飞的更高
第二部分拜访客户你准备好了么？
1.如何给客户留下好的第一印象。

拜访客户十忌。

10种特效开场白。

测试：你是哪种说话类型？
如何快速的进入客户的频道？
2.拜访前你应该准备些什么内容。

常见的销售工具用法。

怎样准备产品知识？
3.怎样了解客户的真实想法。

游戏：我心中有一幅美丽的图画。

讨论：几种经典的问话方式
4.如何给客户讲解你的产品。

怎样介绍产品能打动你的客户？
10种客户的购买模式及应对技巧？
游戏：猜猜我是谁？
5.客户的各种拒绝怎么办？
客户不关心怎么办？
客户怀疑怎么办？
客户说价格高怎们办？
客户完全拒绝怎么办？
客户说已经有供应商了怎么办？
6.与客户成交的临门一脚怎么踢？
九种与客户缔结合同的方法
练习：铁三角法
7.拜访后我们还应该做什么？
案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？角色扮演：一次有效果的拜访。

第三部分怎样对四种不同性格的客户销售产品？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1.客户是什么性格？
力量型客户的特点。

活泼型客户的特点。

完美型客户的特点。

和平型客户的特点。

2.给你一双火眼金睛？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？
3.你该怎样应对不同性格的客户？
4.你该怎样改善你自己？
讨论：各种性格的优缺点。

角色扮演：针对性格选择拜访方式。

第四部分为什么你总是感觉时间不够用?
视频：鹅卵石的故事死神的账单
1.你的时间是怎么分配的？
2.找出时间的杀手。

3.时间管理的四象限法。

4.时间管理的好习惯。

价值3万美元的时间管理原则
5.从我做起，从现在做起。

案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？
讨论：优秀业务人员的每天工作日程。

游戏：你还有多少时间了？
第五部分沟通技巧？
游戏：沟通在管理中的作用
1.与客户沟通三件宝。

2.与客户沟通的“五个一工程”。

3.与客户沟通的障碍。

4.倾听客户的技巧？
5.如何与不同级别的人沟通。

精彩十分:经典问题答疑
讲师介绍---孙瑛
实战派销售管理培训专家
资深团队建设训练导师
慧帮管理咨询首席顾问
企业教练
NLP高级执行师
二十年企业管理实战经验
深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问
曾任：
哈尔滨医药集团市场部经理
清华旺农集团总经理
深圳祥钰集团总经理
孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念融入企业,并创造许多种行之有效促销模式。

在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。

她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。

她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。

风格特色:
知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完她的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气和行动力。

成长履历：
她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的
MBA教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。

她有
多年企业实战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。

温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售人员培训课程！
孙瑛主讲课程
《企业员工阳光心态特训营》《企业销售领袖特训营》《打造超级战斗力销售团队》
《经理人的领导力及执行力修炼》《从小兵到小官—新任经理人修炼》
《企业NLP教练技术实战》。