房地产营销部年终总结

2013-2014年度工作总结及工作计划

****营销部

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2013-12-25

(一)2013营销部年度工作总结及项目具体情况分析 (2)

1）项目截至2013年12月20日销售情况统计及分析 (6)

2)销售套数统计 (8)

(二)项目营销工作不足与问题分析. (9)

(一)2013营销部年度工作总结及项目具体情况分析

2013年对于****来说是意义重大, 对于我个人也是成长的一年。在这三百多个日子里，在公司全体员工的共同努力下，我们同心同德、携手奋进，项目进展飞快。2013我们经历了以下大事件。

一、寻有力支持，确定合作单位。

为了能够强强联合，建立从内至外具备实力的攻坚团队，四月、五月完成了营销代理服务公司及推

广服务公司的招标。确定了（深圳黑之蛛、世联）两家合作单位，并且提出了项目整体VI系统设计

以及整盘营销计划。

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二、临时接待中心开放。

五月下旬，临时接待中心的筹备提上了议程并且立刻实施。经由各领导及同事的配合，我们的临时

接待中心如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了一系列

困难，于6月20正式对外开放蓄客。临时接待中心里每一处精心的布置，皆来自全体员工的共同努

力。值得欣喜的是，在前期对外宣传开放的一段时间内，我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝，

项目的口碑宣传从此拉开序幕。

三、确定推广渠道、准备销售物料。

依据《****项目2013年营销方案》，在五、六月份，工作重点除了临时售楼部的设立之外，还制定《营销推广计划》、联系确定推广合作渠道、筹备销售物料等工作，为此，我们与广告设计公司和营销策划公司加班加点，利用一切资源，制定了周密详尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现，我们先后确定了报媒、网媒、户外、LED、短信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期。

四、项目起势，7月20日VIP认筹启动。

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7月10号开始，****联合株洲晚报大型公益活动，开幕式当天邀请副市长等领导及电视台、报社、网站等余11家主流媒体全城报道，同时市区三处人流最密集的广场延续20天的外展点项目宣传及公益送清凉，炎炎夏日为全城环卫工人、交警、市民送出清凉，送出关怀，为项目的推广和公司的形象口碑打下了坚实的基础。7月20日，VIP认筹正式启动，当天仅一小时，成功认筹30余张，客户、媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度的认可。

五、蓄客情况良好，开盘前冲刺，营销中心开放。

7月20日开始认筹，至9月下旬成功认筹170余张，为了首次能开盘能取得好的成绩，在9月底成功组织了两次大型活动。

9月20日中秋嘉年华大型活动，来访签到客户500多批，为营销中心即将开放聚集人气，当天现场办卡十张，但当天来访客户中，大部分为周边居民，真正的意向客户较少，凑热闹，占便宜的居多，客户成交没达到预期的效果。

9月30日营销中心正式开放，在公司全体人员的共同努力下，项目余1700平米高贵奢华的营销中心顺利开放。当天到场VIP客户、嘉宾、各界媒体，共到场余200多人，各主流媒体均已到场。现场氛围大气、喜庆，及清水样板房的顺利开放，为前期VIP客户打下了坚实的购买基础，及很好的对所有媒体展示了公司的形象、实力、及高竞争力产品。

六、首期盛大开盘

10月9号晚，锦绣华都在营销中心前坪，首期盛大开盘，现场到访ＶＩＰ客户近１７０组，现场聚集了近500多人，氛围非常火爆，由于销售公司的操作失误，选房流程、销售人员安排、销控、价格表均出现了各种问题，导致当晚选房非常不成功，销售情况不太理想。

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七、销售进入强销期，市场转冷

开盘当日销售为56套，开盘销售不佳后，把握黄金时期加强各种渠道拓展宣传，以及10月底房交会，项目有距离近的优势，及配合减38800-58800的优惠噱头吸引上门，开盘至10月底共销售91套。11月份房交会结束后，市场迅速转冷，上门量明显下降。

八、十二月份实行低首付，销售代理商工作基本趋于应付

11月份共成交12套退1套，至12月1日共成交102套，12月12日起，代理公司建议施行低首付政策，但成交效果不佳。代理商员工心态有些变化，策划线工作很难推动。

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1）项目截至2013年12月20日销售情况统计及分析

来访客户分析（区域成交比例分析）

通过前面客户统计，截至2013-12-20共接待客户1199组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域，为媒

客户来访区域客户数量成交套数成交总量的成交比例

株洲市区

天元区7185147％

石峰区2392320％

芦淞区1085 4.6％荷塘区607 6.5％云龙示范区210.9％株洲五县3698.3％长沙、湘潭75 4.6％省内其余地区510.9％外地245 4.6％总计1199108

备注：1.

公务员）其成交比例占近48%，石峰区成交比例达到20％，（杉木塘、清水塘居多、田心客户较少，以北区厂矿企业员工为主）。

2.2014年锦绣华都的客户渠道分析，项目所属天元区虽然成交比例占近50％，但前期广告投入和形象拦截起了很大作用，并且客户消化很大，因此在明年宣传计划中可以考虑加强对北区及五县的推广力度。

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来电客户分析

截至2013-12-20

来电途径来电数量成交来电量

形象拦截162

公交车身、站牌5

报纸34

电台广播

短信55

网络10

LED大屏

户外8

行销DM单页184

外展点15

CALL客30

房交会15

总计518

备注：

1.此数据不是完全精细，但由此可以看出项目目前主要的有效推广为线下DM单页及项目自身昭示性形象拦

截。

2.2014年可以适当的对媒体推广做出调整，加强项目主要客户群体区域宣传推广。

3.户外、公交车身来电量明显过小，可能发布的广告内容有较大关系，以形象为主，对客户吸引不大。

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