1.国际贸易磋商的一般流程知识讲解
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第二天…… 小王发盘后第二天，查单发 现衬衫数量不足，想要取消 发盘内容，他该怎么做？能 做到吗？
发盘的撤回与撤销
友情提示：一项发盘是可以撤回或撤销的。
撤回 撤销
Before
发盘人将尚未为 受盘人收到的发 盘予以取消。
发盘人将已经为 受盘人收到的发 盘予以取消。
After
公约规定，未生效之 前，可撤回。
是一项新的发盘。
你十五日电还盘450英镑 CFR伦敦二十日复到有效
我出口公司向国外出售一批初 级产品，该公司在6月15日向外商 发盘，限对方在6月23日答复。外 商在6月16日电告，只要提前装运 期就可接受，我公司未予答复。
还盘
6月19日外商又来电表示不改 装运期也完全接受6月15日的发盘
聪明的你来想一想：
国际贸易磋商的一般流程
TRADE NEGOTIATION
课程目标
1 教学目标：掌握贸易磋商流程 2 能力目标：学以致用，提升能力 3 情感目标：循序渐进，拓展兴趣 4 教学方法：情景演绎与案例分析
当你走进商店挑起一件衣服……
Tips：请按右键点击播放
动脑想一想?
情景剧有几个环节？ 国内贸易有哪些环节？
1.问此项交易是否成立? 2.我公司对此应如何处理?
还盘知多少？
非受盘人还盘无效
非受盘人
还盘是对原发盘的拒 绝，是一项新发盘， 原盘即告失效。
还盘如是实盘，属法
律上的要约，在有效 期内不得随意撤销。
原盘失效
不得随意撤销
1
2
3
实盘
虚盘
你十日电价格降至100USD，需100 箱，20日复到有效。
你十日电价格还是贵了一些，能 否便宜点。
品名条款：A-Z圣诞服 包装条款：纸箱装，每箱50件 品质条款：含绒量90%，允许上下１%
要求： • 1.每两个人一组，分别扮演进口商或出口商 • 2.在模拟磋商过程中，双方必须包含询盘、发盘、多次还盘和接受等程序 • 3.最高价格不能高于CIF 伦敦2500USD/PC，最低价格不能低于CIF 伦敦2000USD/PC
情景拓展：你来当法官！
马口铁的遭遇
中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：马口铁
500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信 1
用证支付，限20日复到有效。
我方于17日复电：若单价为500美元CFR中国口岸可
2 接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。
D公司复电:市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可
中国过去用这种镀锡薄板 制造煤油灯的灯头，形如 马口。正式文件称为为镀 锡薄板。
小知识
马口铁的遭遇
• 各位尊敬的法官们：
• 我方如果诉诸法律，这场官司能赢吗？
课堂回顾
发盘和接受是磋商中必不可少的两个环节
询盘
接受
发盘
还盘
同意
继续讨价还价
不同意
实训沙龙：你们都是进出口商
圣诞前夕，英国甲公司欲购入圣诞老人衣服一批，中国乙公司为国 内一家较大的服装生产厂商，甲公司欲在乙公司采购该类服装，双 方就此进行交易磋商。
在未接受之前，可以 撤销，即撤销通知在 受盘人发出接受通知 前送达受盘人
发盘的失效
受盘人拒绝而失效
发生不可抗力事件 有效期已过
发盘人依法撤销
发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力
受盘人做出还盘
3.还盘
询盘
发盘
M1 M2
M4 接受
M3 还盘
还盘是指受盘人收到发盘
后，对发盘表示接受，但
对其内容不同意，向发盘 人提出修改建议或新的限 制性的条件。
怎样才是有效的发盘呢？
应向特定对象提出
内容需十分确定
表明发盘人对其发盘一旦 被接受即受约束
因此广告并不属于发盘！
小王的麻烦！
绍兴百昌祥纺织外贸公司欲 向一印度商人曼达供应“吉祥” 牌全棉男衬衫。这一发盘任务交 由业务员小王办理。小王不久就 拟好了发盘内容，具体如下：
曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大 概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有 兴趣请速复。以我公司最后确认为准。
4.接受
接受在法律上称为承诺。 它是指受盘人在发盘有效
期内无条件同意发盘的全 部内容，愿意订立合同的
一种表示。
你十七电接受。
询盘 M1
发盘 M2
M4 接受
M3
还盘 发盘
要说“接受”不容易！
接受的三个必备条件：
受盘人 接受
同意全部 条件
有效 期内
接受除到达发盘人以前可以撤回外，一律不准撤销。
注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等
2.发盘
询盘
发盘
M1 M2
M4 接受
M3 还盘
是交易的一方向另一方 提出一定的交易条件， 并愿按这些条件达成买 卖某种商品的交易，是 订立合同的一种表示。
可供一百公吨帆船牌松香WW 级，每公吨CIF伦敦五百英 镑，八月装船，不可撤销即 期信用证付款，六月二十日 我方时间复到有效。
Tips：如未自动播放，请点击右键进行播放：
你来帮小王修改发盘吧！
发盘内容必须十分准确 ，去掉“大概”
曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打 大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装， 如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。
时间有两种表示： 1.一个期间内
2.某个截止日期
Βιβλιοθήκη Baidu
一旦发盘被接受 即受约束，去掉 “以我…为准”
小王的麻烦又来了！
接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。
3
我方于19日复电:接受你16日发盘，信用证已由中国
4 银行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。
马口铁
是表面镀有锡的铁皮，它 不易生锈，又叫镀锡铁。 这种镀层钢板在中国很长 时间称为“马口铁”
有人认为从澳门(英文名 Macao可读作马口)进口， 所以叫“马口铁”
国外贸易呢？
交易磋商的程序
1.询盘 2.发盘 3.还盘 4.接受
交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过一定的程序就买卖 的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议的过程。
1.询盘
询盘
发盘
M1 M2
M4 接受
M3 还盘
又称询价、问价，是指交
易的一方欲购买或出售某
种商品，向另一方发出探 询买卖该商品及有关交易 条件的一种表示。
法律上称“要约邀请”
买方提出？
卖方提出？
两者都可以
请报帆船牌松香WW级最惠价。 可供帆船牌松香WW级100公吨 请递盘。
可供100公吨帆船牌松香WW级 每公吨CIF伦敦五百英镑,有意 请递盘。
品质
产品品质 包装规格 装运条件
价格条款 保险类别 支付条件
达成初步意向
价格
数量
商品数量 误差范围 检验检疫
发盘的撤回与撤销
友情提示：一项发盘是可以撤回或撤销的。
撤回 撤销
Before
发盘人将尚未为 受盘人收到的发 盘予以取消。
发盘人将已经为 受盘人收到的发 盘予以取消。
After
公约规定，未生效之 前，可撤回。
是一项新的发盘。
你十五日电还盘450英镑 CFR伦敦二十日复到有效
我出口公司向国外出售一批初 级产品，该公司在6月15日向外商 发盘，限对方在6月23日答复。外 商在6月16日电告，只要提前装运 期就可接受，我公司未予答复。
还盘
6月19日外商又来电表示不改 装运期也完全接受6月15日的发盘
聪明的你来想一想：
国际贸易磋商的一般流程
TRADE NEGOTIATION
课程目标
1 教学目标：掌握贸易磋商流程 2 能力目标：学以致用，提升能力 3 情感目标：循序渐进，拓展兴趣 4 教学方法：情景演绎与案例分析
当你走进商店挑起一件衣服……
Tips：请按右键点击播放
动脑想一想?
情景剧有几个环节？ 国内贸易有哪些环节？
1.问此项交易是否成立? 2.我公司对此应如何处理?
还盘知多少？
非受盘人还盘无效
非受盘人
还盘是对原发盘的拒 绝，是一项新发盘， 原盘即告失效。
还盘如是实盘，属法
律上的要约，在有效 期内不得随意撤销。
原盘失效
不得随意撤销
1
2
3
实盘
虚盘
你十日电价格降至100USD，需100 箱，20日复到有效。
你十日电价格还是贵了一些，能 否便宜点。
品名条款：A-Z圣诞服 包装条款：纸箱装，每箱50件 品质条款：含绒量90%，允许上下１%
要求： • 1.每两个人一组，分别扮演进口商或出口商 • 2.在模拟磋商过程中，双方必须包含询盘、发盘、多次还盘和接受等程序 • 3.最高价格不能高于CIF 伦敦2500USD/PC，最低价格不能低于CIF 伦敦2000USD/PC
情景拓展：你来当法官！
马口铁的遭遇
中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：马口铁
500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信 1
用证支付，限20日复到有效。
我方于17日复电：若单价为500美元CFR中国口岸可
2 接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。
D公司复电:市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可
中国过去用这种镀锡薄板 制造煤油灯的灯头，形如 马口。正式文件称为为镀 锡薄板。
小知识
马口铁的遭遇
• 各位尊敬的法官们：
• 我方如果诉诸法律，这场官司能赢吗？
课堂回顾
发盘和接受是磋商中必不可少的两个环节
询盘
接受
发盘
还盘
同意
继续讨价还价
不同意
实训沙龙：你们都是进出口商
圣诞前夕，英国甲公司欲购入圣诞老人衣服一批，中国乙公司为国 内一家较大的服装生产厂商，甲公司欲在乙公司采购该类服装，双 方就此进行交易磋商。
在未接受之前，可以 撤销，即撤销通知在 受盘人发出接受通知 前送达受盘人
发盘的失效
受盘人拒绝而失效
发生不可抗力事件 有效期已过
发盘人依法撤销
发盘人或受盘人在 发盘被接受前丧失 行为能力
受盘人做出还盘
3.还盘
询盘
发盘
M1 M2
M4 接受
M3 还盘
还盘是指受盘人收到发盘
后，对发盘表示接受，但
对其内容不同意，向发盘 人提出修改建议或新的限 制性的条件。
怎样才是有效的发盘呢？
应向特定对象提出
内容需十分确定
表明发盘人对其发盘一旦 被接受即受约束
因此广告并不属于发盘！
小王的麻烦！
绍兴百昌祥纺织外贸公司欲 向一印度商人曼达供应“吉祥” 牌全棉男衬衫。这一发盘任务交 由业务员小王办理。小王不久就 拟好了发盘内容，具体如下：
曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打大 概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有 兴趣请速复。以我公司最后确认为准。
4.接受
接受在法律上称为承诺。 它是指受盘人在发盘有效
期内无条件同意发盘的全 部内容，愿意订立合同的
一种表示。
你十七电接受。
询盘 M1
发盘 M2
M4 接受
M3
还盘 发盘
要说“接受”不容易！
接受的三个必备条件：
受盘人 接受
同意全部 条件
有效 期内
接受除到达发盘人以前可以撤回外，一律不准撤销。
注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等
2.发盘
询盘
发盘
M1 M2
M4 接受
M3 还盘
是交易的一方向另一方 提出一定的交易条件， 并愿按这些条件达成买 卖某种商品的交易，是 订立合同的一种表示。
可供一百公吨帆船牌松香WW 级，每公吨CIF伦敦五百英 镑，八月装船，不可撤销即 期信用证付款，六月二十日 我方时间复到有效。
Tips：如未自动播放，请点击右键进行播放：
你来帮小王修改发盘吧！
发盘内容必须十分准确 ，去掉“大概”
曼达先生，现有“吉祥”牌全棉男衬衫500打，每打 大概80美元CIF孟买，不可撤消信用证支付，即装， 如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。
时间有两种表示： 1.一个期间内
2.某个截止日期
Βιβλιοθήκη Baidu
一旦发盘被接受 即受约束，去掉 “以我…为准”
小王的麻烦又来了！
接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。
3
我方于19日复电:接受你16日发盘，信用证已由中国
4 银行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。
马口铁
是表面镀有锡的铁皮，它 不易生锈，又叫镀锡铁。 这种镀层钢板在中国很长 时间称为“马口铁”
有人认为从澳门(英文名 Macao可读作马口)进口， 所以叫“马口铁”
国外贸易呢？
交易磋商的程序
1.询盘 2.发盘 3.还盘 4.接受
交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过一定的程序就买卖 的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议的过程。
1.询盘
询盘
发盘
M1 M2
M4 接受
M3 还盘
又称询价、问价，是指交
易的一方欲购买或出售某
种商品，向另一方发出探 询买卖该商品及有关交易 条件的一种表示。
法律上称“要约邀请”
买方提出？
卖方提出？
两者都可以
请报帆船牌松香WW级最惠价。 可供帆船牌松香WW级100公吨 请递盘。
可供100公吨帆船牌松香WW级 每公吨CIF伦敦五百英镑,有意 请递盘。
品质
产品品质 包装规格 装运条件
价格条款 保险类别 支付条件
达成初步意向
价格
数量
商品数量 误差范围 检验检疫