第六章国际商务谈判中的技巧

n “你所表述的意思是不是可以理解为我 们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•④选择式问法
选择式问法---是指把问题的两种可能 结果告诉对方，使对方在限定范围内 选择答案的问法。
如“前天谈判会场没见到你，你是否 身体不舒服?”
“您认为我们先谈什么好?规格还是品 质?”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
n 针对以上问题，原则谈判法可总结如下： n 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 (2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
n 提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•⑤强调式问法
强调式问法---是强调自己的观点和己 方的立场的一种问法。
如“这个协议不是要经过公证之后才 生效吗?”
“怎么能够忘记我们上次合作得十分 愉快呢?”
“按照贵方要求，我们的观点不是已 经阐述清楚了吗?”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
n 发展移情法
➢ (1)从对方的立场看待问题； ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方； ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
n 正确看待情绪 ➢ (1)允许对方发火； ➢ (2)恰当看待情绪的爆发。 n 加强沟通 ➢ (1)注意倾听并总结听到的情况； ➢ (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； ➢ (3)不严厉指责对方的错误。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
2 、眼睛
n
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
眼睛传达心理信息的方式与含义 有：
PPT文档演模板
n ①眼睛直视，表示关注和坦白。
n ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或 眼帘略为低垂无语，是表示默认。
n ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不 感兴趣，甚至已厌倦。
n 环境的干扰
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
2、倾听的要决
n 专心致志，集中精力地听 n 记笔记 n 有鉴别地倾听 n 克服先入为主的倾听做法 n 倾听过程中控制自己的行为
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•
角色扮演
一人扮演说话者，一人扮演倾听者， 两方根据指令做出相互动作。
的方法和技巧 n （7）注意个人的举止和风度
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
第三节 国际商务谈判中的身体语 言
n 1 、头部
n 例如：
n 在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒 然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬， 然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低 垂，随之将它朝下往左移动。
n 在表示否定时，保加利亚和印度的某些地 区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳 其和阿拉伯人一般将头抬起。
（4）二难推理法—在谈判中，考虑到对方所涉及的事物 表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受 的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不 放弃原先的错误观点。
PPT文档Biblioteka Baidu模板
第六章国际商务谈判中的技巧
2.辩论的要决
n （1）观点明确，立场坚定 n （2）逻辑性要强 n （3）不纠缠细枝末节 n （4）措辞要严密准确 n （5）善于处理辩论中的优劣势 n （6）善用双关、比喻等辩论中常用
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
典型的外交语言
PPT文档演模板
n “很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有 限”
n “无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以 考虑”
n “有关谈判议程悉听贵方尊便” n “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献” n “我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
③澄清式问法
n 澄清式问法---是针对对方的答复重新措 辞，以便对方进一步澄清相关问题或使 对方补充其原先答复的一种提问方式。
n 如“你说完成这项谈判任务有困难，现 在有没有勇气承担这项工作?”
n “您刚才说上述情况没有变动，这是不 是说贷方可以如期履约了?”
在相持的后期:
“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得 了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅 是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若 双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•文学语言运用实例
“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。”
“今天天气真好，预示着我们的谈判也会 非常顺利。”
％ ，你方一定会同意的，是吗?”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•⑦参照式问法
参照式问法---是把第三者意见作 为参照提出的问法。
如“老李认为谈判小组要把工作中 心放在成交日期上，你以为如何?”
“某某先生，对你方能否如期履约 关注吗?”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•⑧多层次式问法
您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神” n “坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责
任则由您自己负” n “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过
后，可以随时和我们联系” 第六章国际商务谈判中的技巧
• 外交语言运用实例
在相持的中期:
“问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决 起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而 自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决 的。”
•⑥暗示式问法
暗示式问法---是问句本身已强烈暗示出预 期答案的问法。
如“我们请教了某某顾问，对该产品的价 格有了较多了解，请您考虑是否把价格再 降低一些?”
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应 该受到表扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不 对?”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4
n ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在 焉。
n ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的 话有把握。
n ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被 对方看到自己的心理活动。
第六章国际商务谈判中的技巧
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
愤怒
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•
（四）辩论的技巧
1.辩论的方法
（1）归纳法—是以个别的、特殊的事实推理出一般性结 论的逻辑论证方法。
（2）类比法—是由两个或两类事物在某些属性上相同， 推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。
（3）归谬法—是指为了反驳对方的观点，充分利用条件 假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误 的。
“我们到这里来，并不是为了吵架，而是 一个共同的目标促使我们双方走到了一块 儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达 不成协议交个朋友也是收获，当然，我更 希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求 大同，那么就必须存小异。”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
军事语言运用实例
n “不，这绝不可能”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为 帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着 手： n 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 n 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
三、制定双赢方案
n 在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个：
➢ 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； ➢ 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 n 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有
以下三个： ➢ 1、认为分配方案保持一成不变。 ➢ 2、是只寻求一种答案。 ➢ 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
四、引入客观评判标准
n 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 n 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
第三节 国际商务谈判语言表达的技巧
（一）倾听的技巧
n
1、倾听的障碍
n 只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部
n 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造 成的少听、漏听
n 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解 对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去）
n 受专业知识与外语水平的限制
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
3 、微笑
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
微笑的猫猫狗狗
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•国际商务谈判中“叙”的技巧
n “请回答这个问题，不要绕圈子”
n “非如此不能签约”
n “最迟于X日需得到贵方明确答复，否 则我方将中止谈判”
n “这是我方最后的条件，贵方同意就成 交；不同意，我马上走人”
n “我已经预订了明天早上的机票，请在 这之前给我答复”
PPT文档演模板
n “如果不能达成调解，我只得诉诸法
第六章国际商务谈判中的技巧
听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神 (4)打断对方说话、否定对方观点
说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音 小(4)低头(5)做各种不雅的小动作
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
• （二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法
协商式问法---是指为使谈判对方同意 己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
附：商务谈判模式
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
第二节 国际商务谈判语言的类型
1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
第六章国际商务谈判中 的技巧
PPT文档演模板
2020/11/27
第六章国际商务谈判中的技巧
第一节 国际商务谈判技巧概述
n 一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
如“你谈到谈判方面存在困难，你能 不能告诉我方主要有什么困难?”
“您刚才说我们的合同条款有含混不 清之处，请举个例子，好吗？”
多层次问法---是在一个问句中包 含了多种主题。
如“施工现场的水质、电力、运输、 和资源的情况怎么样?”
“请您把我们上一次合作中的谈判、 签约、履约过程简单介绍一下怎么 样?”
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
•
（三）回答的技巧
对付含侵犯性内容的问话，提出附加 条件
以否定前提来对付选择式提问 不要马上回答 不要彻底回答 顾左右而言他 降低对方追问的兴趣
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准 。
PPT文档演模板
第六章国际商务谈判中的技巧
一、对事不对人
n 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因 素。
合作原则谈判法对谈判存在的几类问题 提出如下解决方法：