房地产项目开发到销售流程完整版

房地产项目流程

一、项目审批

1、开发部对市场进行项目调研，依据市场行情，在各部门配合下完成项目内部可行性研究报告（从财力，人力，是否盈利）。

2、总经理通过，申报董事会通过，下达回总经理进行项目实施。

3、项目实施：开发部买地通过拍卖的形式，或政府划拨，投标书，投标成功签订《土地出让合同》，同时准备好对外《可行性研究报告》，凭合同和报告交发改委审批，获得立项批文。

4、工程部牵头测绘勘探公司进行实地勘探出总评图上报规划局出建设用地规划许可证。

5、开发部拿相关证件（用地规划许可证，立项批文等）去国土资源局办理土地证。

6、开发部聘请设计单位出图纸，其他部门配合，如销售部提供客户需求建议。

7、工程部对接图纸，聘请图审单位进行图审（是否符合国家法定法规，是否有差错，是否可以更节省等）。

8、审核通过开发部上报规划局审核（消防，白蚁，防雷，卫生，绿化，环保，人防）质检局出合格报告。

9、规划局审核通过发放建设工程规划许可证。（注：具体办理流程见附件五）

10、开发部先聘请监理单位（招标形式），再聘请施工单位（招标形式），开发部协助施工单位去建设局办理施工许可证。

11、开发部准备好前面的四证，图纸及申报资料，预测报告；销售部准备好买卖合同,两书《住宅质量保证书》，《住房使用说明书》。

（注：买卖合同，两书：公司聘请相应的法律顾问和律师起草，上报总经理通过，下达销售部或办公室拿到工商局备案，备案编号，开发部找测绘公司对每套房子进行测绘，收到房产预测报告。）

12、开发部收集所有资料去建设局申请预售证。（四证两书，图纸，测绘报告，买卖合同等其他预售证申请的具体资料见附件一）。

13、开发部确定相应的物业公司。（自己的物业公司或是通过招标协议的形式确定物业公司）

14、建设局通知房交中心开始办理房产初始化过程，销售部经理和内勤根据房产预测报告及相关资料在房交中心系统中输入项目资料，完成房产初始化过程。

15、房产交易中心通知建设局完成复核后建设局发放预售证，竣工后发附件。

16、物价局备案。

17、建设局五证二书备案。

☆注：房地产公司前期需要做哪些工作并如何办理请见附件二

二、施工

▲施工前的准备：开发部寻找合作单位，签订相应的合做合同。（电力局，自来水厂，宽带，电信，网络电视等）同时办理好临时用电用水问题。工程部通知施工单位配合这些合作单位进行衔接。

▲建设单位，设计单位，监理单位，施工单位进行图纸交底，施工过程中各部门造成冲突的处理方式：

1、不管谁发现问题都要通知建设单位，建设单位联系设计单位要求修改，改好再告诉建设单位，建设单位通知施工单位。

2、建设单位要求变更，通知设计单位。

3、施工单位提出修改（为达到要求）告知建设单位。

4、建设单位要求追加但不影响设计，不用改图。

5、监理单位提出，通过联系函，通知书告知施工单位和建设单位（工期，质量问题）。

三、工程竣工备案

1、工程验收：

⑴首先四方验收（施工单位，监理单位，物业，建设单位）进行预验收整改。

⑵预验收通过后，把相应的资料准备起来交质检站，质检站接到申请后会通知相关部门（人防，消防，绿化，环保，白蚁，防雷等部门）加上我们这边施工单位，设计单位，勘探单位，监理单位，建设单位五个单位一起组成验收队，相关部门会提出一些整改意见进行整改，整改完后各自出具证明。五个单位出一份5方验收报告《建设工程竣工验收报告》，最后质监局根据各部门的证明（有统一表格形式）以及五方验收报告出具《质量监督报告》。

⑶让测绘公司出具房产实测报告。

⑷把所有资料存建档案馆，出具竣工档案质量认定书。

⑸去物业专项维修资金管理中心代缴纳物业专项维修资金（房产公司垫付）

⑹存档后把认定书拿去建设局领出预售证的附件。

注：以上属于竣工验收备案

四、销售

1、开盘

⑴条件：五证二书齐全，准备好销售的策划方案

销售方案包括销售策略，市场行情；销售的价格区间；销售推广方案；销售的奖罚。

总监，总经理及策划公司制定销售的策划方案，上交总经理审核再上交董事长（下达相应的指标）下达总监，经理，内勤协助编制详细价格表，总经理审核通过。

⑵网签合同：销售经理和内勤去完善网签合同信息的修改和补充

⑶销售现场布置：经理负责案场的场地布置（销售现场的装修风格，样板房，模型实物，电子展示，案板房，广告宣传等）。

⑷销售记录：

①销售日记的记录：销售经理对销售节点，重大事项，结顶交房时间，人事变动等的记录。

②销售台账的记录：认购单信息，买卖合同的主要信息和销售员名字。

③客户台账的记录：客户来访登记详细到性别，联系方式，地址来访时间等。

⑸其它需准备的东西

①小定单，认购单：认购单不同于合同，可以变更可以撤销而合同可撤销不可更改，合同是网签的，不可更改。

②楼书：楼盘介绍，楼盘名片

③销售说辞：与客户的互动比较多

④用户问卷：了解客户需求，客户信息，以销售员提问聊天的形式获得（目的为了解客户，为以后广告投放和销售提供信息考量销售员的技能）。

⑤优惠审批单，变更审批单，退房申请单，备案申请表，撤销合同申请表等。

⑥销控表：对内对外的销控表，对外销控表上墙。

⑦与银行，公积金中心，签订合作协议。

⑧准备好发票（内勤通知财务部要准备好发票）

⑹房产信息录入：要把每套房子的信息输入公司系统，对销售员的使用权限进行设置，只能看到自己的客户，防止泄密挖走客户的可能性。

2、售中

⑴接待

客户的接待：接待的次序，抢单的处理，按一定的标准。

客户的来访:销售了解，销售说辞，互动，解答客户的问题。

客户台账的登记：过来签小定，或看完就走（回访）。

客户的回访：电话，信息，微信，信函或是走访。

销售介绍：主要根据楼书和销售说辞进行介绍，销售员以对话互动的方式完成问卷。

客户信息录入：销售员根据客户信息，问卷内容把客户资料录入电脑，只能看到自己的客户信息。

⑵小定

小定：多出现在房子少，客户多的情况下，想买房子，但是具体哪一套还没定好，价格也没定，只有购房意愿。

⑶认购

认购分新增认购、认购的变更、认购的撤销三种情况

一、新增认购

什么房子卖给谁什么价格

①哪套房子：首先确认这套房子是否已经出卖，根据销控表，和经理或是主管销控表人员确定，最忌讳一房多卖。

②价格问题：销售员和客户洽谈时根据价格表上的价格为基础，有时经理会给销售员一定的优惠授权，如有就要填写优惠审批单，销售员填写，申请优惠。优惠审批单是作为一个凭证，对授权的确认，对优惠审批的一个记录。

③认购单填写：房子和价格都确认后就可以填写认购单，除了客户姓名，哪套房子，什么价格外还要限定⒈什么时候来签合同2.交多少定金（如果签订合同，这笔定金会自动转成购房款）3确定付款方式：一次性付清；分期付款；银行按揭，公积金或组合贷款（关系到优惠金额）4.客户身份证及复印件5.明确购买第几套房（避免发生纠纷，规避风险）认购单一式两份。

认购单确认流程：

1、销售员填完客户签字（复印好客户身份证）。

2、经理审核签字（复核房子是不是已经销售，价格有无折扣，和价格表有无出入，如果有打折要提供优惠审批单，折后价格是否准确）。

3、办公室复核盖章。

4、凭认购单去财务交定金（特殊情况，可以由经理，主管代收，财务要核对相应的数据，有没有身份证，优惠审批单，认购单有没有签字）审核无误----收钱（出凭证发票或收据）。

注：如果是经理或主管代收注意事项：

经总经理同意，才可代财务收款，财务部和销售部代收款人交接，销售部指定某人代财务部收款，此人从财务部领出相应的发票（写一个凭证，某人领出xxx）此人也要对认购单进行复核，收款开票，保管好相应的银行凭证，当天或次日和财务进行核对。

二、认购的变更

1、客户提出要求变更（销售员根据客户要求填写变更审批单，填写理由之类，客户签字，销售员签字）。

2、销售经理对变更内容进行审核（无权限的要上报）签字

（把老的认购单收回，根据变更单和老认购单重新填写新的认购单，老的注明已作废，新老两份定起来）。

3、到财务部（新的老的认购单全部交上去，新资料重新备份），财务收回老的发票或收据，重新开给客户。（如有更名的要写一下这笔钱是带xxx交的，放弃收回权，避免纠纷；如无更名的话，就不需要注明直接收回来，重新写一张）。

三、认购的撤销

1、根据客户的要求填写退房申请表（理由，客户签字确认）。

2、销售经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后认购单要收回，作废）。

3、由销售员再填写退款单销售经理确认上报总经理审批。

4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款（问客户把原来的发票或收据拿回来，把款项退还购房