商务谈判的语言使用策略

语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用。如果说商务谈判有什么艺术性的话，那便是在商务谈判中所体现的语言艺术以及谈判策略的运用了。

商务谈判作为一种经济活动，语言使用的得当与否，直接关系到整个商务谈判的成败，在商务谈判中语言所发挥的重要作用。本文围绕着在商务谈判中语言的使用策略问题展开。在商务谈判中，常见的谈判策略主要有：冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1.冷热适中

冷热适中指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的一种策略。在商务谈判过程中，谈判者对于对方的提案或对达成协议，只需表现出感兴趣，但不可表现得过分热心和急迫。之所以这样做是因为如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情，便会暴露出己方的真正意图，进而被另一方看在眼里，抓住己方为达到目的的急迫心理被对方利用，以此来使得己方在谈判中处于不利地位，丧失了谈判的控制权。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡，则会让另一方觉得谈判者没有诚意，进而对双方将来的合作产生怀疑，并最终影响到本次谈判的成功。

在商务谈判中，谈判者态度既不宜过冷，也不宜过热，而应把握好一个度，做到冷热适中,不急不躁，态度从容，确保对方不能扑捉到己方的真正的意图，让对方自然而然应你而来，就能把握谈判的主动权，达成有利于己方的协议。

2.虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。在商务谈判中，为达到某种目的和需要，谈判一方用把小讲大，把易讲难，把无关紧要讲成至关重要等方法制造谈判条件，有意识地将磋商的议题引导到对己方无关紧要的问题上故作声势、纠缠不休,转移对方注意力，让对方觉得己方在这个问题上很重视，然后经过激烈的讨价还价，己方在这个议题上作出一些让步，让对方感到满意，以此换取对方在自己真正关心的议题上也作出一些让步,以求实现自己的谈判目标。

使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄

得晕头转向，进而在真正提及关键问题时，也同样做出一些让步。比如：对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而应放到价格和运输方式上。

3.刚柔并济

刚柔相济是谈判中语言和态度软硬结合，斗争和妥协结合的一种策略。在商务谈判中讲究刚柔并济，主要是说在谈判中既不能一味的刚，也不能一味的柔，而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈，是一种对抗，是寻求利益上的均等和妥协。如果语言过于直率、强势，态度过分凶狠、强硬会刺伤对方，很容易激起对方的反感和恼怒，引发冲突；或把对方吓退，而

达不成协议并最终一事无成；过柔，一味退让，会让对方觉得软弱可欺，使

对方得寸进尺，己方丧失主动而受制于人。因此在谈判中讲究刚柔相济，并非一味的持强硬态度，也并非一味的妥协，而是有进有退，有人充当“红脸”角色，坚持强硬立场，不留情面；有人扮演“白脸”角色，持温和态度，处处留有余地；彼此互相调剂、互相补充，可以在谈判出现危难时扭转对己方不利的局面，以此来避免谈判双方态度恶化使接下来的谈判不容易陷入僵局。刚柔相济让谈判双方表面上都有主动权，只是权重大与小罢了。

4.拖延迂回

兵法云：敌疲我打，说的便是两军交战，为避其锋芒，不与其直接交锋，而是等待敌人锐气消耗殆尽，再向其发起进攻。在商务谈判中，有时会遇到态度较为强硬的谈判者，这类人有着较强的控制欲，往往希望能够掌控谈判局面的发展，如果谈判双方针锋相对，其结果只会使谈判进入僵局，甚至遭遇谈判破裂。因此，为了缓和谈判双方关系，使用拖延迂回策略再合适不过了。谈判中的一方可以利用一些字眼，比如：我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等，来巧妙拖延时间，巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题，让对方一一作答，以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判，当对方对此厌烦了，又或是累了，谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻，绕开对己方不利的条款，把谈判话题引到有利于己方的交易条件，从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间，削弱对方意志，从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

5.胸有成竹

古语云：“凡事预则立，不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划，预先做好准备。胸有成竹是指谈判者对与谈判相关的信息掌握充分，心理有底的一种状态。知己知彼，百战不殆，谈判者所掌握的信息不仅包括谈判对方的信息，还包括己方本次谈判中涉及的信息。如果能了解到谈判企业的企业背景、企业规模、财务状况、在行业内的声誉、经营状况及经营战略等信息，能了解到诸如产品满足的使用标准，产品的生产标准，产品的技术标准，产品的价格，市场对产品的需求度，产品的替代品，产品潜在的市场和需求，交货条款，付款条款，售后服务，产品的缺点和瑕疵等信息；了解对方的谈判目的、谈判风格、心里底线等，那么可以讲谈判做到了胸中有数。符合市场实际情况的信息是谈判实力的来源，也是谈判策略选择的依据。

在谈判中，有力的信息可以支持己方的观点，削弱对方的观点，反驳对方的观点，让对方不得不重新调整或改变谈判条件，既避免了谈判中一些不必要的冲突和矛盾，又得到了己方希望的谈判结果。

6.货比三家

货比三家是采购方同时与几个供应商进行谈判，经过综合比较和评价各家的交易条件，最终确定更具竞争优势的供应商的策略。如果采购方在与供应商的谈判中处于劣势地位，就不得不接受供应商的高价，采购方会丧失获取更大利益的机会。货比三家让更多的供应商参与谈判，一方面扩大供应商的选择范围，降低了采购方对供应商的依赖；另一方面利用供应商之间的相互竞争,降低了供应商讨价还价的余地，最终以最有利于采购方的条件成交。

7.留有余地

留有余地是谈判者对谈判尺度掌控的一种策略。在谈判中，双方都会在

唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中不停地设计陷阱，追求己方的利益最大化。只要谈判不能锁定，就不能把自己可接受的条件和盘托出。一旦和盘托出，自己将没有砝码应对对方再提出的条件，不但会损失自己的利润，还会造成谈判失败。故此，在谈判中，特别协议在即将达成之时，一定要会锁定对方的条件，只有在确认对方没有其他条件下，才能给出自己的最终的结论。否则，只能给出部分可承诺的答复，留出回旋的地方，作为己方继续谈判的砝码，让谈判能够顺利进行。如：卖方在报价时往往高于自己可以接受的价格即底价，报价和底价的差价就是给买方留出的还价的余地，给己方留出的让步的余地。只要谈判没有终结，就不能托出底价，必须留出让价的空间作为继续谈判的砝码。

8.相互体谅

相互体谅是避免谈判陷入僵局所采取的一种真诚合作的态度。商务谈判从根本上说是谈判双方相互寻求利益满足的过程，其表现形式就是又合作、又竞争。在谈判中，谈判双方出现意见分歧，利益冲突在所难免，若各持己见，互不相让，就容易出现双方的对峙局面，即僵局。僵局常常使谈判双方陷入尴尬难堪的境地,它既影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心,更影响谈判协议的达成。当然,出现僵局并不等于谈判的破裂和终结,但它会严重影响谈判的进程,造成双方关系紧张，因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。

相互体谅是双方在谈判中相互尊重、认同对方，在一些问题上发生分歧时平心静气地考虑双方的需要和意见，以宽容、理解的心态，友好协商，共同探讨满足双方需要的各种可行途径。不要在抓住对方弱势或缺失的地方得理不饶人，步步紧逼。将心比心，求同存异的大度会给己方带来其他方面的回报，对于以后的合作会更加有力。相互体谅时基于双赢的谈判理念所持的谈判态度。谈判是一个互惠的过程, 互利是谈判的基础。如果其中一方只顾己方利益，丝毫不体谅对方的利益，其结果是，要么对方无奈被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说应该是双赢。

9.底线界清

底线界清是谈判之前确定的己方必须守住的利益的最低防线，是谈判者事先设定好一个能接受的最坏结果，如果是买方，底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价；如果是卖方，底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。无论如何，即使谈判破裂也不能弃守。失去这个最后的防线，己方通过谈判寻求的利益不能得到满足，谈判也就失去了意义；高于底线的谈判结果是己方希望的，也是可以接受的。当然，底线的确定必须有一定的合理性和科学性，如果卖方把底价确定得过高或买商把底价确定的得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

10.随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中，在商务谈判中也是如此。因此，谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略，以此来取得谈判的成功。随机应变是在谈判场上见机行事，随着情况的变化灵活机动地应付意想不到的各种问题的一种能力和超强心态。谈判是斗智斗勇，斗心态的过程。在谈判前商务谈判者必须彻底分析双方的利益所在, 认清哪些利益

对于我方是非常重要的, 是决不能让步的，必须守住的；哪些利益是可以让步的, 可以用来交换对方的条件，从而制定多种策略方案以便随机应变。当然，无论谈判方案准备的如何完善和严密，谈判过程中在对手出奇招，不按常规出牌时，都会打乱己方的思维和节奏。见招拆招的应变可以扭转谈判桌上尴尬的局面，促使谈判向前推进并最终获得成功。若对手突然提出很辣手的问题一时难以招架时，也可先施缓兵之计，采用暂时回避，另起话题，建议休息，需要请示领导、去洗手间等技巧应对，再图谋对策。

总结

一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测,商务谈判的生命力和技巧因而具有很强的动态性与针对性,一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙,反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样，在商务谈判过程中，使用那种谈判语言策略只有靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力

商务谈判的语言使用策略

学院：经济管理学院

专业：市场营销

班级：132班

姓名：李奇

学号：2013016207

时间：2014-2015.02