销售人员培训课程(完整篇)

梅森伟业 吉姆玉米狗项目销售培训计划
时间安排（暂定）
9:00- 9:10
培训内容 一、销售总监致词 二、销售部工作流程及行为规范
讲义
主讲人
第 一 天
1、销售人员行为准则
9:10- 9:40
销售部管理制度汇 编 销售部组织及岗位 职责 签约流程
2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
•
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程； 只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事 业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀 。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
6、是市场信息和 客户意见的收集 者
推荐： 两本书
销售员的“葵花宝典”
商业《圣经》、最佳励志书籍
大声读： 《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 我是自然界最伟大的奇迹 今天，我要学会控制情绪
坚持不懈，直到成功 今天是我生命中的最后一天
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲义 主讲人
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
三、关于吉姆玉米狗项目的统一 销售价格表、销控表 说词 4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策) 款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等 四、竞争对手优劣势分析 竞争对手调查情况表
积极的人际关系
积极的训练
积极的行动
Βιβλιοθήκη Baidu
授课现场互动： 观看学习：
当幸福来敲门
《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史密斯等主演的美 国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家Chris Gardner。 影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善 尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的 励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。
15:5017:50
五、健康食品知识
销售人员应掌握的 食品类常识
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲义 主讲人
八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、产品推销技巧 14:30-16:30 3、销售谈判及成交技巧 第 4、需填写的各种客户管理表格 二 5、《销售手册》使用说明
销售人员业务培训知识 客户管理系统表格 《销售手册》标准样本
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 使者心理
勇于承认自己是一名销售人员
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售的数量供过于求，质量供不应求
“我要成为销售业绩最好的人！”
心态篇： 第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话
积极的心态
积极的精神食粮
积极的健康习惯
5、是客户最好的 朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
•
• • •
永远做对人和人类有用的事。
要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几 个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化 为真实。
销售人员培训课程
17′04″超速行销法则的启示
30分钟 4秒 17分钟
17分钟内激发客户兴趣
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
销售无技巧，功夫在“磨刀”—— 积累和修炼
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品知识 ……
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
• 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇： 第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲义 主讲 人
第 一 天
三、关于吉姆玉米狗项目的统一 说词 1、项目的基本情况介绍 9:40-10:40 2、项目特点优势介绍 3、项目招商情况介绍
公司简介(对外标准版) 吉姆玉米狗介绍(标准版) 项目招商资料(标准版)
11:00-12:00
4、吉姆玉米狗优劣势分析
目标 (Goals)
策略 (Strategies)
计划 (Plans)
将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动（Activities）
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
讨论：
＝
目 标
你的目标是什么？
掌握： 目标激励法则
• •
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快 乐
是事业双赢的伙伴
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
•
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售人员” 我是销售医生、营销专家 “我要对自己的成功负责！” “我是XX行业的专家！” “我能诊断客户购买产品需求！”
我要立即行动、拒绝等待
我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！”
严谨的工作作风
完成推销的能力 建立关系的能力
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判„
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 产行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 „
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
4、将好产品推荐 给客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
□
1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产 品与服务的传递 者
明确的目标 乐观的心情
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “销售产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
专业的表现
大量的行动
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
•
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度
“我为什么成为销售？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
一、成功的销售人员应掌握哪些知识
二、GSPA——从目标到行动，管理好时间
三、让自己看起来更专业——销售商务礼仪
（单独培训）
四、关于产品的专业知识（单独培训）
知识篇： 第一节
2-1：销售员应掌握的知识
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
心态篇： 第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售员”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？
“今天搞定了几个客户？”
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
天
16:50-17:20 九、本地餐饮行业市场行情分析
17:20-17:50
十、企业发展战略和公司的项目 开发思路 ■ 市场调查知识培训，组织安 排对本地餐饮市场及竞争产品进 行综合调研。 市调提纲和客户访谈表
视情况安排
知识篇： 第二节
2-2：目标管理和时间管理
二、GSPA——目标管理和时间管理（1）