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要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
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8
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
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成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
商务谈判学课件PPT课件( 54页)
21
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
第一章商务谈判基础知识.ppt
成绩 40% 期末考试 60%
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
COMPANY LOGO
教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
COMPANY LOGO
❖
为什么要 学习商务 谈判？
COMPANY LOGO
为什么要学习这门课程
COMPANY LOGO
项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
COMPANY LOGO
项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
COMPANY LOGO
为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
COMPANY LOGO
项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
COMPANY LOGO
人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
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教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
COMPANY LOGO
❖
为什么要 学习商务 谈判？
COMPANY LOGO
为什么要学习这门课程
COMPANY LOGO
项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
商务谈判培训参考版54页PPT
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
商务谈判培训参考版
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判培训教材(PPT 45页)
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买 糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判培训讲义(PPT56页).pptx
2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
《全《商务谈判学》课件
总结经验教训
商务谈判的总结是对经验教训的梳理，为今后的谈 判提供指导。
成功的商务谈判策略
建立良好关系
在商务谈判的初期，建立互信 和友好的关系，有助于双方更 好地合作。
设定明确目标
在商务谈判中，设定明确的目 标和期望，有助于双方更有针 对性地进行谈判。
创造共赢机会
商务谈判应当寻求双方的共同 利益，通过创造共赢的机会实 现成功的合作。
结论和总结
构建合作关系
商务谈判的结论不仅仅是一份协议，更是建立起长 期的合作关系。
商务谈判的定义
商务谈判是一种交际过程，旨在通过双方讨论和协商达成共识和合作，以实 现商业目标。
商务谈判的目标
达成双赢
商务谈判的目标是为双方创造价值，实现互利互惠 的合作关系。
获得最佳条件
商务谈判的目标是在满足自身利益的基础上争取最 有利的条款和条件。
商务谈判的原则
诚信
在商务谈判中要保持诚实、 真实，遵守承诺。
互惠互利
商务谈判应当寻求双方共同 利益，实现共赢。
尊重
在商务谈判过程中要尊重对 方的观点、文化和权益。
商务谈判的技巧
1
准备工作
在商务谈判前，做充分的调研，了解对方需求，并制定自己的谈判策略。
2
倾听和表达
在商务谈判中，倾听对方意见，并清晰地表达自己的观点和够灵活应对变化，并寻找双方都能接受的解决方案。
《全《商务谈判学》PPT 课件
本课程将介绍商务谈判的重要性和技巧，帮助您成为一名出色的商务谈判者。 通过学习本课程，您将掌握处理各种商业场景的能力，实现更加成功的谈判 结果。
课程介绍
1 为什么商务谈判重要
掌握商务谈判技巧对于职业发展至关重要，无论是与客户、供应商还是与同事进行沟通。
【精品】商务谈判学习培训PPT课件
当然。除这个原因外，中方的胜利还在于 多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估
双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
始立场（包括期望值和底线）作了较为准
确的预测，由此才能在随后的谈判中未让 步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠
数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理 的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大
实训题
全班分成若干小组，每个小组选出 组长一名，由组长主持讨论。假设 你们小组准备利用国庆长假到浙江 舟山旅游，在旅游之前要和旅行社 进行谈判，你们如何分工，如何准 备，准备哪些信息，如何谈判？下 次课请小组代表向全班同学汇报。
第二章 商务谈判的准备工作
•28
实战案例：网页制作投标谈判
要求： 1、10月18日上午10点半集中提交、
*制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance)
•16
五. 商务谈判主要内容 ：
1、品质条件
2、数量条件
3、包装条件
4、商检条件
5、产权条件
6、价格条件
7、交货条件
8、装运条件
9、保险条件
案例分析（一）
谈判开始，美商一开口要价150万美元。中 方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪 口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判 购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元， 经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不 同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿 继续谈下去了，把合同往中方工程师面前 一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意， 这笔生意就算了，明天我们回国了”，中 方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了 一个优雅的请的动作。
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Love（爱情） L+O+V+E＝12+15+22+5=54%
Money（金钱）
M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%
20
Knowledge（知识）
K+N+O+W+L+E+D+G+E＝ 11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%
Attitude （心态）
A+T+T+I+T+U+D+E＝ 1+20+20+9+20+21+4+5=100%
21
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
勤等主编。
课时
共51课时，17周
14
课程主要内容
1章、商务谈判概述
6章、签约与履约谈判
2章、商务谈判理念
7章、 商务谈判心理
3章、 商务谈判战略规划 8章、 商务谈判沟通
4章、开局谈判
9章、商务谈判礼仪
5章、磋商谈判
10章、 跨文化商务谈判
理念—— 战略 ——过程
15
讲授方法和目的： ➢方法：讲授基本原理、基本内容
辅助案例分析 注重互动 实战练习
➢目的：了解和掌握基本知识
感兴趣 培养谈判的一些能力
16
考核与评分方式
期末闭卷考试（占70%） 平时成绩 （占30%）
作业 10% 考勤 20%
激励加分 5%~10%，积极参与课堂讨论
17
--树立正三确的点谈要判理求念
--理论联系实际的学习,增强运用 理论分析问题,解决问题的能力 --多阅读有关的参考书籍,提高综 合素质
思考
➢ 举出你在工作或生活中遇到的一个谈判
的例子。
➢ 如果你找不出这样的谈判例子，尝试在生
活或工作中进行一次谈判。
6
琼文和苏卡的一天
7
➢ 小思考 交谈与谈判都是说话，因而两 者都是一码事，对吗？
➢ 只要人们在观点、基本利益和
行为方式等方面出现了不一致， 就一定会产生谈判吗？
8
什么是谈判？
谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，
交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。
谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商” 等。
9
代表性的观点：
美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈 判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋 商的一种行为。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
Business Negotiation
1
商务谈判学
是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科 学，是伴随着商品生产和交易发展起来的一门 新兴学科。它跨越了政治、经济、军事、法律 、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具 有较强的科学性和艺术性。
2
谈判的历史与人类社会一样悠久
人类的原始贪欲 既是创造的动力 又是破坏的源泉
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切Байду номын сангаас
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来 不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有 名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
• 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：
国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判
• 作为一名市场营销专业的大学生应具备：
市场营销专业学生将来走向市场,从事商务工作，需要具备较为突 出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念 ，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
13
教材
《商务谈判学》，高等教育出版社，聂元昆主编； 《商务谈判》，东北财经大学出版社，樊建廷 ，干
3
• 不少学者认为，从20世纪50年代
谈初，判纳学什（Nash)在对策论的研究
中提出谈判问题协商解开始，谈判
便被作为一门学科跻身于管理科学
之列。
• 谈判学真正始于1968年，美国谈
判学会会长、著名律师、谈判专家
尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科
学”一书
4
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新的理 性时代的到来。
“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术 ，而取决于管理者的谈判技巧。”
处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判 桌上。
——西方研究国际企业的教授霍华普马特
12
• 人谋生的三学种基习本商技务能谈：判的意义
技术技能 人际技能 概念技能
10
从中国古代的烛之武以三寸不
烂谈之舌判退—敌大—军最、古文代明杰的出辩手士 苏秦诱导并说服段赵王合纵抗秦，
到近代世界范围的仅用短短12天 谈判就和平解决埃及和以色列长 达11年的军事争端，以及中、美 两个长期对抗的大国终于握手言 和，香港、澳门重回中华怀抱， 谈判创造了无数个奇迹，谈判的
11
商务谈判是一门日益 重要的学科 谈判时代的到来，象征着人类社会的文明与进步，象征
Money（金钱）
M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%
20
Knowledge（知识）
K+N+O+W+L+E+D+G+E＝ 11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%
Attitude （心态）
A+T+T+I+T+U+D+E＝ 1+20+20+9+20+21+4+5=100%
21
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
勤等主编。
课时
共51课时，17周
14
课程主要内容
1章、商务谈判概述
6章、签约与履约谈判
2章、商务谈判理念
7章、 商务谈判心理
3章、 商务谈判战略规划 8章、 商务谈判沟通
4章、开局谈判
9章、商务谈判礼仪
5章、磋商谈判
10章、 跨文化商务谈判
理念—— 战略 ——过程
15
讲授方法和目的： ➢方法：讲授基本原理、基本内容
辅助案例分析 注重互动 实战练习
➢目的：了解和掌握基本知识
感兴趣 培养谈判的一些能力
16
考核与评分方式
期末闭卷考试（占70%） 平时成绩 （占30%）
作业 10% 考勤 20%
激励加分 5%~10%，积极参与课堂讨论
17
--树立正三确的点谈要判理求念
--理论联系实际的学习,增强运用 理论分析问题,解决问题的能力 --多阅读有关的参考书籍,提高综 合素质
思考
➢ 举出你在工作或生活中遇到的一个谈判
的例子。
➢ 如果你找不出这样的谈判例子，尝试在生
活或工作中进行一次谈判。
6
琼文和苏卡的一天
7
➢ 小思考 交谈与谈判都是说话，因而两 者都是一码事，对吗？
➢ 只要人们在观点、基本利益和
行为方式等方面出现了不一致， 就一定会产生谈判吗？
8
什么是谈判？
谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，
交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。
谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商” 等。
9
代表性的观点：
美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈 判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋 商的一种行为。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
Business Negotiation
1
商务谈判学
是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科 学，是伴随着商品生产和交易发展起来的一门 新兴学科。它跨越了政治、经济、军事、法律 、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具 有较强的科学性和艺术性。
2
谈判的历史与人类社会一样悠久
人类的原始贪欲 既是创造的动力 又是破坏的源泉
18
1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
19
态度决定一切Байду номын сангаас
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来 不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有 名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
• 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：
国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判
• 作为一名市场营销专业的大学生应具备：
市场营销专业学生将来走向市场,从事商务工作，需要具备较为突 出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念 ，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
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教材
《商务谈判学》，高等教育出版社，聂元昆主编； 《商务谈判》，东北财经大学出版社，樊建廷 ，干
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• 不少学者认为，从20世纪50年代
谈初，判纳学什（Nash)在对策论的研究
中提出谈判问题协商解开始，谈判
便被作为一门学科跻身于管理科学
之列。
• 谈判学真正始于1968年，美国谈
判学会会长、著名律师、谈判专家
尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科
学”一书
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基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新的理 性时代的到来。
“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术 ，而取决于管理者的谈判技巧。”
处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判 桌上。
——西方研究国际企业的教授霍华普马特
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• 人谋生的三学种基习本商技务能谈：判的意义
技术技能 人际技能 概念技能
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从中国古代的烛之武以三寸不
烂谈之舌判退—敌大—军最、古文代明杰的出辩手士 苏秦诱导并说服段赵王合纵抗秦，
到近代世界范围的仅用短短12天 谈判就和平解决埃及和以色列长 达11年的军事争端，以及中、美 两个长期对抗的大国终于握手言 和，香港、澳门重回中华怀抱， 谈判创造了无数个奇迹，谈判的
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商务谈判是一门日益 重要的学科 谈判时代的到来，象征着人类社会的文明与进步，象征