某住宅小区一二期车位价格策略

1期数量 1期百分比 2期数量 2期百分比
5万以下 13组 9% 19 12%
5-10万 72 51% 74 46%
10万以上 57 40% 68 42%
9%
40%
5万以下
5-10万
10万以上
51%
一期客户私家车价值比例
12%
42%
5万以下
5-10万
10万以上
46%
2期客户私家车价值比例
魅力一、二期业主车位需求调查统计
从目前市场竞品车位供销情况可以看出：
车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场 标杆， 其车位价格也趋于市场前列）
➢ 标准车位的价格区间为: 5.5~12万/个，均价在6~7万/个左右 ➢ 微型车位的价格区间为: 4~9万/个，均价在4.5~5.5万/个左右
➢ 大型（子母）车位的价格区间为：6.5~15万/个，均价在7~8万/个左右
地锁
580
1个
580
元/把
运动中心活动费 20元/小时（乒乓球、羽毛球） 500元
500
（待定）
50元/小时（篮球）
合计
-----
2190
说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠措施，这些优 惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：在每种车 位的基础价上再加上7410元
权重因素考虑
6-8万 10
无明确表示 72
合计 136
百分比
39%
8%
53%
100%
从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5 万以下，与主要竞品” 卓锦城“标准车位价格（6.5万/个）和主要参考项目“万科·城市花园”标准车位 价格接近（6-7万/个）。
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
权重因素考虑 独立车位 单立柱
正负排布
+ -
附近楼栋供需比
人行出口
+
障碍物(消防栓/配 电箱)
-
车行流线
±
三拼中
-
特殊因素
分值 10000
600
说明
独立车位加10000元
宽(-500);窄(-200)
各楼栋业主车位需求量较为均衡， 故不考虑楼栋供需比 根据人行出口分布对周围车位进行 加分
3000-5000 2000-5000 根据现场查看而定
可售比例
82% 71% 75%
魅力一期车位图
出口
入
61-72，160-163号车
口
位不可售。
魅力二期车位图
出口
入口
001-022号车位不可 售。
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
市场竞品车位供销情况
方位 环域
项目 名称
销售预判——预计130个
如果意向性较强的303组客户能全部转化为排号客户，根据以往住宅客户转化率
（40%），则开盘当天这部分客户中预计能成交120组左右；
➢ 正在考虑中的客户在目前价格没有确定的情况下，在租和买之间犹豫，他们对价
格的敏感度很高，他们表示会根据车位出售和出租的价格来计算是购买划算还是 租划算，这部分客户按50%的转化率转化为排号客户，约80组，再按15%的成交 转化率，预计在开盘当天这部分客户能成交约10组左右。
定价原则：市场调查+客户调查+成本考虑+实现价差
以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回 收资金的目的。
市场调查结论——魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场 情况，建议车位均价在6万左右。 客户调查结论：根据客户反馈情况（标准5-6万），建议车位均价在6万左右。
魅力之城一、二期车位价格策略
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
魅力一、二期车位基本指标
总体统计
数量
1期
216
2期
262
合计
478
面积 7785.04 9068.88 16853.9
可售数量 202 243 445
可售面积 7208.23 7678.73 14886.96
966600
14791000
1963
1969
1512
1926
标准车位
微型车位
子母车位
12373.08
1278.48
1235.40
368
56
21
23415200
2426200
1789600
63628
43325
85219
1892.431
1897.722
1448.599
合计
14886.96 445
27631000 62092
75252（B+W） 91863（B+B）
建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与 微型车位的价差缩小，所以建议采用第1种方案，即标准和微型车位差价为20000元。
车位附加值计入成本
项目名称
单价
预计赠送量 总价
洗车
15元/次
10次
150
管理费
40元/月
2年
960
车位销售策略——工作计划安排
车位销售 初步培训
销售人员现 场看车位， 短信告知业 主车位销售 信息
对外出车位模糊均 价、收取诚意金
下午16：00停止 收费，17：00开 始摇车位选购的 顺序号
销售人员一对 一带客户试停 车，预选车位
正式选 购车位
集中签 约
4.17 4.18 4.19 4.20 4.21 4.22 4.23 4.24 4.25 4.26 4.27 4.28 4.29
1856.0538
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
利润指标——约457万
车位营销费用 成本费用 宣传费用 活动费用 促销费用 总产值
净利润
244万
3万
1万
96万
801万
457万
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售 率在50%以下
各项目销售较难的原因主要在于： 1、别墅、洋房等高端产品有赠送车位（如康郡） 2、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
如果标准车位和微型车位价差为20000 元/个，则各车位基础价格为： 标准车位：61618元/个 微型车位：41618元/个 子母车位：63543（W+W）
77688（B+W） 91050（B+B）
如果标准车位和微型车位价差为25000 元/个，则各车位基础价格为： 标准车位：62430元/个 微型车位：37430元/个 子母车位：57570（W+W）
预计销售数量： 303×40%+167×50%×15%≈130个
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2920 .11.29Sunday , November 29, 2020
魅力一、二期业主车位需求调查统计
意向强弱
意向较强
考虑中
数量
303
167
（1期约142户，2期约 161户）
明确表示不买
202
没有联系上 合计
288
960
4.4~4.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查
魅力一、二期业主车位需求调查统计
其中，意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下
14
9
202
63907
41257
91444
63564
11439400
577600
823000
12840000
1824
1700
1380
1781
标准车位
微型车位
子母车位
合计
6100.92
938.7
639.11
7678.73
189
42
12
243
63364
44014
80550
60868
11975800
1848600
微型 标准
东 3环外 卓锦城
/
6.5
万科城 东 2-3环 市花园·彩 3-5 6-7
域
东 2-3环 翡翠城
9
12
东 1-2环 粼江峰阁
/
10
东 2-3环 东 7环外
康郡 领域
6
8
4 5.50
豪华 子母 车位数量
租售情况
备注
去年8月推出了一半
1期475个车位 （238个左右），目前已
8
10 ，总共820户 销售80%以上（190个左 重要参考项目
7%
38%
100%
说明：上表中样本数据320组仅为客户需求量，并没有区分其意向强弱。
从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5-6万之间，与主要参 考项目“万科·城市花园”标准车位价格接近（3-5万/个）。
魅力一、二期业主车位心理价格调查统计
微型车位：需求客户136组
心理价位
5万以下
数量（户） 54
合计
58
面积
339.78 938.7 1278.48
可售数 量
14
42 56
可售面积 可售比例
728.8
93%
961.91
98%
1690.71
97%
子母车位
数量
1期
11
2期
17
合计
28
面积
728.8 961.19 1689.99
可售数量 9 12 21
可售面积
596.29 639.11 1235.4
成本结论：标准车位单个成本为：19750元/个 微型车位单个成本为：13662元/个 （车位每平方米成本为：537元)
实现价差：微型与标准车位相差2万左右； 标准与子母车位相差2万左右。
因此：建议魅力一、二期项目车位均价为6万元。
基础价格计算原则及明细
原则：如果车位按照均价6万/个计算，根据市场调查，我们可以看到： 标准车位和微型车位的差价在2~2.5万之间
车位销售策略——优惠政策
为了保证回款要求，尽快完成销售动作，故在本次销售 过程中，推出以下优惠政策：
凡在开盘当天认购并在4月30日前签定合同的客户还可获得：
免2年车位管理费+赠送1个地锁+赠送10次指定地点洗车+赠送运动中心1000元运动券
目录
魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判
项目名称
万科城 市花园·彩域
卓锦城
微型
标 准
5左右
7左 右
/
6.5
豪华
8-9
8
子母 车位数量
微型：25 / 标准：178
豪华：25
10
1期475个车位 ，总共820户业主
销售情况
目前剩余3个
去年8月推出了一半 （238个左右），目前 已 销售80%以上（190个 左 右），其中90%为标准 车位
市场竞品车位供销情况小结
业主
右），其中90%为标准
车位
8-9
/
目前剩余3个
重要参考项目
1期331，总共 1期已售98%（约324
/
15 983户2期900 个）； 2期车位预计6月
余个
开始销售
12
/
共667个车
目前已销售41%
位，共1143户 （约274个）
10
/
北区235个， 总共722户
前期销售率57% （约133个）
区域参考项目
6.5
/
276个
已售56%（约155个）
南 3环外 凯丽滨江 4.3 6.5-6.8 9
南
3环外
置信丽都 花园城
5.5-6
8.5
12
/
783个车位， 共1052户业主
目前销售59%（约465个）
环域参考项目
/
1050个
C区499个，目前已售 30%（约150个）
重点参考项目车位销售情况
可售比例 94% 93% 93%
魅力一、二期车位分类统计
标准车位
数量 1期 190 2期 202
合计 392
面积
6657.6
6520.56 13178.
16
可售数量 179 189
368
可售面积 6272.16 6100.92
12373.08
可售比例 94% 94%
94%
微型车位
数量
1期
15
2期
43
需求类型
标准
客户需求数量 320
微型 95
大型 55
合计 470
备注：“470” 为意向较强和在Leabharlann Baidu虑中的客户总数
魅力一、二期业主车位心理价格调查统计
标准车位：需求客户320组
心理价位 5万以下 5-6万 6-7万 8-10万 无明确表示 合计
数量（户） 51
85
40
22
122
320
百分比
16%
26% 13%
3000-5000 根据特殊情况加减分（如：空间很 大、有特殊障碍等）
车位价格表
一期（可售单位） 面积 数量 均价 总价 单价
二期（可售单位） 面积 数量 均价 总价 单价
（1期+2期） 面积 数量 总价 均价 单价
标准车位
微型车位
子母车位
合计
6272.16
339.78
596.29
7208.23
179
➢ 4.17对销售人员进行车位销售的相关培训 ➢ 4.18销售和客服人员到地下车库现场看车位，同时当天以短信方式告知业主车位销售信息 ➢ 4.19 开始收取诚意金，同时出车位的模糊均价，截止4.23下午16：00暂停收取诚意金，17：00开始
对已交诚意金的客户进行摇号 ➢ 4.24继续收取后续客户的诚意金，这部分客户选购车位的顺序按交钱先后顺序为准 ➢ 4.24-4.27销售人员一对一陪同业主到地下车库试停车，预选车位 ➢ 4.27报广、短信同时告知车位销售信息 ➢ 4.28正式开始选购车位。 信息发布：夹报和商报；海报；短信；网站；销售通告邮寄。