商务谈判的过程——开局阶段

开局气氛营造
日本有一家着名的汽车公司在美国刚 刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销 售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当 日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进 行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此 为手段获取更多的优惠条件。 • 日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来 说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝 非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，
• ① 感情攻击法。 • ② 称赞法。 • ③ 幽默法。
• ④ 问题挑逗法。
感情攻击法
法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经
济衰退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销
售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说： “是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世， 最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那 个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就
时间安排
• Plan：计划
1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生 过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周 总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断 交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便 突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手 的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却 给这次谈判创造了一个良好的开端。
• 开场陈述的特点：
1.各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的 共同利益。 2.开场陈述应简明扼要 。 3.开场陈述是原则性的而不是具体的
2、开场气氛的营造
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
• 营造高调气氛
• 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导 因素的谈判开局气氛。
这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都
很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未 达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈 判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分 特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表） 喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们 介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣 所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面 的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到 了他所希望的地区代理权。
指责法
• 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈 判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到 谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方 代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代 表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向 美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代 表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签 订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。
• ① 感情攻击法。 • ② 沉默法。
• ③ 疲劳战术。
• ④ 指责法。
沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
•
A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能 有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著 名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年 来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开 发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是 我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我 们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们 没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引 力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民 小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的 住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么 阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度 就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
幽默法
• 罗纳德· 里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪 他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月 24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代 尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他 是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在 市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里 根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将 不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
•
• 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么， 我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” • 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美 国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利 地进行下去。 • 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何 种开局气氛? • 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略? • 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日 本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。 这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团 飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并 抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手 不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了 一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
3、开局的禁忌
• • • • • 1、迅速进入实际性洽谈 2、个人形象太差 3、权力分配不当 4、开局陈述失当 5、报价不合理
• 自然气氛
• 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛 既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向 谈判对手进行摸底。
• 高调气氛——本方占有较大优势，价格等主要条 款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对 方签订合同。 • 低调气氛——本方有讨价还价的砝码，但是并不 占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的 要求。 • 自然气氛——谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时。
第四章 ` 一
商务谈判的过程
开局阶段
`
二
磋商阶段
`
三
成交阶段
一、开局阶段 1.开局的目的
一
2.开场气氛的营造
3.开场禁忌
1.开局的目的
对具体问题——4P进行说明 • Personalities：成员
自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方
• Purpose：目的；目标 • Pace：进度
营造适宜的谈判气氛
• 影响谈判开局气氛的因素： 双方的地位、身份 双方的性格 谈判的议题和谈判的目的 引导者、主持人的能力 双方的关系 是否有过业务往来
பைடு நூலகம்
开场陈述
• 开场陈述指开始阶段双方就本次洽谈的 内容，陈述自己的观点、立场及建议。
目的：表明我方观点
了解对方意图
案例——开场陈述
•
B公司是一家全国性公司，在一些大中 城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴 华、兴运等公司与之洽谈。 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
B方代表说：“很高兴很与你们有合作的机会， 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情 况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有 多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们 确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱 手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公 司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的 与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理， 价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以 帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。”