管理学小组案例分析

沃尔玛如何实施“核心能力”

薄利多销 EOLP ,ROLLBACK, SPECIAL BUY 绕开中间商，直接从工厂进货。从交易中排除直 到上的销售代理，直接向制造商订货，同时讲采 购价格降低2-6%，大约相当于销售代理的佣金数 额，如果制造商不同意，沃尔玛就拒绝与其合作。
顾客就是老板” “永远提供超出顾 客预期的服务”

节俭办企业 服务至上 成本领先 星系技术的应用 细节管理 员工关怀 上下级有效的沟通
感触最深的地方




首先是认识上的差距，“重生产，轻流通”的观念在 我国影响很深、目前，零售业在我国国民经济发展中 的第位和作用还没有在理论上加以深入的阐释和明确。 因 而其发展往往会受到很多阻碍 其次是企业经营的差距。国外的零售企业尽管工人成 本较高，但先进的经营方式和管理模式却是其成本远 远低于我国。 在这是规模上的差距。 最后是政府管理上的差距。发达国家不但有零售业发 展的战略规划，而且在法律和行政方面也为零售发展 提供了保证。 零售业在业态结构。营销方式，跨国经营以及对新技 术的应用等方面，在制度创新方面任有巨大的潜力可 挖。

70年代开始建立中心辐射式商品流通体系。第 一间配送中心于1970年建立，占地6000平米， 负责供货给4个州的32间商场，集中处理公司所 销售的40%。现在，沃尔玛配送中心分别服务于 美国18各州约2500间商场，配送中心约占地10 万平米。在国内共有近3万个大型集装箱挂车， 5500辆大型货运卡车，24小时昼夜不停的作业。 每年的运输总量达到77.5亿箱，总行程6.5亿公 里。
沃尔玛如何实施运作战略

稳健发展 在物流管理上，采用配送中心扩张领先于分店 扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的 最合适地点建立配送中心。在地点上，采用一 垄断当地市场后在向下一个邻近地区进攻的基 本原则和在配送中心周围布下大约150个左右的 分店的策略。在数量上，沃尔玛更始终保持了 极其理智的控制。在店铺数量上沃尔玛少于凯 马特，但却保持其销售额上的优势和行业公认 的领袖地位。在瓜果业务上，沃尔玛也是相当 有节制的，海外投资相当稳健。
沃尔玛如何实施“核心能力”


尊重个人 沃尔玛的员工不是被称为“雇员”，而是 被称为“合作者”或“同事” （associate）. 虽然各级职员分工明确，但少有其实现象。 把质押un当作合作伙伴，与他们共同承担 公司的好与坏，促使他们努力地超越他人。
沃尔玛如何实施“核心能力”
注重长远利益
战略分析
沃尔玛的战略制定
沃尔玛的如何实施战略
沃尔玛的战略制定
竞争战略
方向战略
职能战略

竞争战略 ——全面成本领先 连锁经营的本质是把现代化工业大生产 的原理运用于汇集、广告宣传商业，努 力实现商业活动的标准化（商品、服务、 点名、店貌等）、专业化（采购、配送、 销售、管理等职能的分离）、统一化 （商品采购、物流配送、信息汇集、广 告宣传、员工培训等）和单纯化（使各 个环节、各个岗位的商业活动尽可能简 单和规范，减少经验等因素对经营的影 响），从而达到实现规模效益的目的。
职能战略

_______ 营销战略 _______财务战略 _______运作战略 _______人力资源战略 _______研究开发战略 _______信息系统战略
职能战略 ——营销战略



供应链的两种运作方式： 1、推动式。 以制造商为核心，产品生产出来后从分销 商主机推向顾客。 2、拉动式。 沃尔玛采用拉动式供应链，一最终顾客的 需求为驱动力。 整个供应链的集成度较高，反应敏捷。
沃尔玛如何实施“核心能力”




不断创新，追求卓越 技术创新： 例：先行对零售信息系统进行了非常积极的投 资。最早使用计算机跟踪存货（1969年），最 早使用条形码（1890年），最早采用EID(1985 年)，最早使用无线扫描枪（1988年）。 管理创新： 例：在海外实行本土化经营 例：不断探索新零售业模式，以适应消费者不 断变化的需求。
沃尔玛如何实施营销战略

“反向扩张”战略 “农村包围城市”。大多数连锁销售 商在试图渗透到人口较为少的市场之 前，总是选择进入特大城市的中心商 业区。而沃尔玛总是选择几个地理区 域的结合部进行扩张，在进入新的领 域之前，尽量地满足已有的各个市场 的需求。




采取独特的省钱之道降低费用。尽量节约用于 新商店，商店改造、以及商店的附属装置的资 本支出。 例：闲人董事长的办公室只有12平米左右而且 陈设十分简单，公司总裁办公室也不到20平米。 例：“2001年沃尔玛”中国年会。来自全国各 地经理级以上的代表所住的，只不过是某某招 待所而已，虽然能够洗澡，但没有星级。 在企业信息化系统支持下的出色的后勤物流配 送（存货补充）能力
六种形式的配送中心
1、“干货”配送中心，将供货商送来的商 品分类、贴标、分送到各百货商店。目前 这种形式的配送中心的数量最多。 2、食品配送中心，包括不易变质的饮料等 食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有 专门的冷藏仓储和运输设施、直接诶送货 到店。 3、萨姆会员店配送中心，这种业态批零结 合，有三分之一的会员是小零售商，配送 商品的内容和方式同其他业态不同，使用 独立的配送中心。



特点三：战略管理的主体是企业的高管人 员 企业的最高层管理人员介入战略决策是非 常重要的。这不仅是由于他们能够统观企 业的全局，了解企业的全面情况，而且更 重要的是他们具有对战略实施所需要资源 进行的权利 特点四：在仍何一种情况下，战略决策都 需要在相当长的一段时间内致力于一系列 的活动，而实施这些活动需要有大量的资 源作为保证。因此，这就需要为保证战略 目标的实现，对企业的资源进行统筹规划、 合理配置。

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例:在沃尔玛早期阶段，实力强大的 供应商如宝洁（P&G）公司是很强硬 的。当沃尔玛强大之后，并没有反过 来对宝洁强硬，而是于宝洁成为合作 伙伴关系，并告诉宝洁，可以共享沃 尔玛的电子信息来改善双方的业绩。

例：沃尔玛给予供应商的优惠远远超 过同行。美国第三大零售商凯马特对 供应商平均45天付款，而沃尔玛仅为 平均29天付款，大大激发了供应商与 沃尔玛建立业务积极性，从而保证了 沃尔玛商品的最优进价。
沃尔玛如何实施运作战略
不断开发公司自有的品牌 沃尔玛公司除了通过订货的方式，向 生产企业反馈市场和消费信息以外， 还不断开发公司自有品牌，即由沃尔 玛公司向供货商提出商品性能、质量、 外形等要求，使用沃尔玛公司确定的 商标或品牌，在沃尔玛公司的连锁店 中销售。





日落原则（Sundown Rule） 指的是今天 的工作必须在今日日落之前完成，对于顾 客的服务要求要在当天给予满足，做到日 清日结，绝不延迟。 供应商把商品送到配送中心后，公司的检 验部门运用多种技术手段，对商品质量进 行严格检验。 在销售食品是从保质期结束的前一天开始 降价30%销售，保质期到这当天上午10点 全部下架销毁。




糕点房搬进了商场，设有“萨姆休息廊”，所 有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳顿 之于以休闲的享受。 免费咨询。店内聘有专业人士为顾客免费咨询 电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情 况，有助于减少盲目购买带来的风险。 商务中心。店内设有文件处理商务中心。可为 顾客提供包括彩色文件制作、复印、工程图纸 放大缩小、高速文印在内的多项服务。 送货服务。一次购买物满2000元或以上，沃尔 玛皆可提供送货服务，在制定范围内收取廉价 的费用。


沃尔玛通过建立忠诚来战胜竞争对手。与供应 商做到相互尊重，并且结成互惠的长期伙伴关 系。 根据市场选择商品。直接参与到上有厂商的长 产计划中去、与上游厂商共同商讨和制定产品 计划、供货周期、甚至帮助上游厂商进行新产 品研发和质量控制方面的工作。因此，沃尔玛 总是能够最早得到市场上最希望看到的商品， 当别的零售商正等待供货商的产品目录或者商 谈合同时，沃尔玛的货架上已经开始热销这款 产品了。
职能战略 ——核心能力

沃尔玛的核心能力： 良好的经营理念和企业文化 薄利多销 顾客满意 不断创新，追求卓越 尊重个人 注重长远利益



薄利多销
定位在中低收入群 “只赚可赚利润的一半，用另一 半吸引多出3被的顾客”的经营理 念 Every Day Low Price “永远比对手节约”
沃尔玛如何使用人力资源
人力资源政策的基点：“弱国你想让 你店里的员工照顾好顾客，你就必须 确保你要照顾好店里的员工。” 在总体决策过程中，尽量吸纳不同 层次的员工参与其中，公司向员工征 求建议的态度十分诚恳，并且肌肤每 一条合理化的建议都得以试用。

感触最深的地方



店铺内的通道、灯光设计都为了是顾客更加舒适；


店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；收银 员一律站立工作以示对顾客的尊敬； 在美国，只要是从沃尔玛购买的商品，无需人 和理由，甚至没有收据，沃尔玛都无条件受理 退款。顾客可以一个月内退货，并拿回全部货 款。 每周都对顾客期望和反映调查，管理人员根据 电脑信息系统收集信息，以及通过直接调查收 集到的顾客期望及时更新商品的组合，组织采 购，改进商品陈列摆放，营造舒适的购物环境。



4、服装配送中心，不直接送货到店，而是分送 到其它配送中心。 5、进口商品配送中心，为整个公司服务，主要 作用是大量进口一降低进价，在根据要货的情 况送往其他配送中心。 6、退货配送中心，接收店铺因各种原因的退回 的商品，其中一部分退给供应商，一部分分送 往折扣商店，一部分就地处理，其收益主要来 自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。




1983年 在俄克拉荷马州的中西部市开设 了第一家萨姆会员店 1988年 首家沃尔玛购物广场在密苏里州 的华盛顿开业 1990年 沃尔玛成为美国第一大零售商 1991年 向海外进军，墨西哥城sam俱乐部 1992年 萨姆·沃尔顿获得由美国总统乔 治·布什颁发的自由勋章。 1997年 沃尔玛公司股票成为道琼斯工业 平均指数股票
行业战略管理的特点


特点一：长远性 在迅速变化和竞争性的环境中，企业要取得成 功必须对未来的变化采取预应性的态势，这就 需要企业做出长期性的战略计划。 特点二:全局性 战略管理所追求的是企业的总体效果。战略管 理是通过制定企业的使命、目标和战略来协调 企业各部门自身的表现，这样也就是战略管理 具有综合性和系统性。
Wal-Mart 战略分析及启示
Save money,live better!
小组成员： 黄昱璋 张闹闹 唐雅洁 孙维庆
1、沃尔玛的战略分析
2、感触最深的地方
3、零售业战略管理特点
引言：

从一个乡村小镇的小杂货店成长为世界 企业500强之首的大型跨国零售业帝国， 沃尔玛连续50年的高速扩张，每隔10年就 上一个台阶，直至今日仍未停止。那么是 什么使得沃尔玛公司具有如此强大的竞争 力和扩张能力呢？我们将从战略的管理角 度来对沃尔玛做一个剖析，挖掘其深层因 素。
战略分析

背景资料介绍




1945年，萨姆沃尔顿阿肯色州新港开设第 一家本·富兰克林特许店 1962年 萨姆·沃尔顿在阿阿肯色州罗杰 斯城开办第一家沃尔玛百货商店 1969年10月31日成立沃尔玛百货有限公司 1970年 在阿肯色州的本顿维尔镇成立了 公司总部和第一家配送中心 1972年 沃尔玛公司股票获准在纽约证券 交易所上市（纽约证券交易所代码：WMT）
投资低 价格策 略 保持收 益和持 续优势 维持市 场占有 率
借规模 经济降 低价格
成本领先战略的良性循环
方向战略
——集中于一个产业的成长型战略


美国经济转型的历史机遇： 20世纪50年代的制造业雄霸天下；90年代的服 务也独占鳌头，1955-1995年《财富》全美500 强是制造业一统天下，根本没有服务业公司的 影子。如今前100为中，有2/3来自于服务业。 零售业对美国国内生产总值的贡献高达23%。 “现代流通革命”的两大标志 连锁经营和超级市场
“
沃尔玛如何实施“核心能力”
顾客满意 “第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问， 请参照第一条。” Ten Foot Rule”十英尺态度”：“我郑重承 诺并宣布，对于在我十英尺范围内的每一个顾 客，我豆浆微笑地注视着他们，并与他们打招 呼，就像萨姆帮助我一样。” “情对顾客露出你的八颗牙齿。”