认筹蓄客执行方案

依云小镇认筹蓄客方案

（执行版）

上海朗驰

2013年3月18日

依云小镇蓄客方案（执行版）

一、市场背景

1、盐城商铺供应量持续放大，目前盐城商业街、社区底商、专业市场等投资品的在售面

积达300万左右，按1万均价计算，需吸金300亿；按单个投资客100万计算，需3万高端投资客来消化目前的商业市场存量。

2、目前盐城商业地产市场，商街主力楼盘有同曦鸣城、绿地商务楼、中南世纪城MAII 、五洲国际广场、金鹰一号、紫薇国际广场、建军路地下商业街；专业市场主力楼盘有奥华家具城、沿海国际灯具城、白马纺织服饰批发市场、明珠建材市场、五金机电城、义乌小商品市场。各主力楼盘蓄客手段有返租承诺、回购承诺、主力店、特色定位等，整合推广已经成为一种常态，圈层营销、精细化营销、网络营销等手段层出不穷。

3、本项目属于二次开盘，对面中南世纪城购物中心14万㎡已启动招商推广，先锋国际广场已启动零租金招商，在市场容量有限的盐城，在区位弱势、规模弱势等前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消化、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本项目销售和有序运作的关键。

4、在主力店未确定的情况下，本项目通过差异化定位、客户会、招商会、异业联盟等做为主要的蓄客辅助手段。

二、本项目营销目标

该阶段目的营销重点是通过项目市场前期的形象宣传推广和招商，让市场对项目地段、定位、经营优势等多方面的全面认知。

我司建议前期通过户外、现场包装、电台广告等建立项目的高端形象，以此引发政府、媒体、社会、市场对项目认同和高度评价。对整体地块的外围包装，进行销售中心环境的优化，接受市场买家的咨询和预先的登记。同时通过大规模路演、通路拓客积累客户，通过持续不断的客户会活动、暖场活动凝聚人气，积累足够的投资客客户量，并通过有效的销售策略组合锁定意向客户成功解筹。

1、蓄客目标：

一期总体蓄客目标：到开盘前蓄客600组（VIP客户）；

蓄客目标阶段分解：

A、蓄客第一阶段（2013年3月-2013年4月31日<前>）：

蓄积VIP客户300组；

主要活动：【1】依云小镇认筹开始及客户会

【2】招商推介会

B、、蓄客第二阶段（2013年5月1日起-2013年6月31日<前>）：

蓄积VIP客户300组；

主要活动：【1】主力店入驻或签约新闻发布会

【2】盛大解筹活动

2、认筹蓄客方案

认筹形式及优惠细则

认筹形式采用非集中认筹方式，建议从3月30日起，项目的认筹诚意金为2000元/套，一个认筹号仅限购买1套商铺。

优惠细则：

参加认筹客户，在开盘解筹时可享受2000元抵2万元购铺款优惠。

2、销售方案：

三年返租：

销售方案【一】实行返租销售，便于市场统一运作

1】实行返租，三年返租15％，三年返租总款从总价中一次扣除；

2】优惠方案

首付8万购铺开发商垫付首付，首付款需一年内交清，享受优惠98折。

不参与8万首付一次性购铺金额达150万以上—92折；一次性购铺金额达80--150万—依据购买总金额从93—95折不等。

带租约销售，增加投资者信心，带租约销售将商铺的契约合同转给投资户，三年租金返租给投资户（三年租金在首付款中扣除）。

【三】投资回报计算

投资者在购买商铺的同时，开发商为了让市场可以良好的运作，同时为了避免投资者的风险，投资者必须将该商铺的前3年租期租赁给商管公司。这样可以让投资者即买即收租，无须等待，直接得到现成的回报。商铺经营的前三年，为了培育好市场，投资者会得到总房款的15%的租金回报，以后2年定期收租5%，从第六年开始，市场已经成熟，租金每年开始递增8%，这样，投资者在15年左右的时间内就可以收回成本。

三、营销节奏安排

根据当前工程节点及招商进度，开盘前项目营销推广节点调整如下：

四、蓄客策略

1、集中认筹时间：2013年5月；

2、蓄客的策略：

盐城商业项目争相面市，市场竞争加剧，有效的客户争夺战激烈，本项目作为重新包装上市的楼盘，市场认同度还较低，所以要想达到项目一定的蓄客量保证项目的有序销售，除了要快速、拨高项目形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹的措施。

3、诚意认筹活动流程

4、诚意认筹活动期间跟进工作：

1、认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，投资顾问向其有针对性推荐1—2套铺（不给客户确定具体房号及单价），以备开盘当天客户选择。

2、认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出楼栋、房型、价格等策略做最终的微调。

3、认筹期结束后，按照认筹选号数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选铺认购范围、选铺认购流程，同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。

五、推广计划

根据盐城市实际情况选择有效的媒体进行整合，采用立体推广方式、策略，作为本项目的推广通路。

电视媒体：电视媒体相对市场客户接触面较宽。电视媒体选择是长期性的，利用电视的受众人群广泛，强迫性进行推广，达到使本项目家喻户晓的效果，成本较高。

盐城房产网站：盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等专业网站、人气网站旗帜广告与论坛互动，短期制造轰动效应。

市区户外看板：在市区主要交通人流集中的路段选址户外看板，可有效的提高项目的认知度和形象度，对销售和有直接的促进作用，成本较高。

BRT:选择BRT站台内的灯箱广告和车内的LED，选择与项目接轨的公交车做2条线路，另外争取与运营公司谈投币处的温馨提示贴。

加油站、停车场：选择加油站三面翻或写真板做20处画面；停车场出入口设温馨提示牌。

江苏银行卡背面的广告：VIP通行卡可以在加油站加油，在市内定点洗车，持卡者均为富裕阶层，广告效果好。

短信：短信媒体主要是针对性强的媒体，可以在销售重要节点期间发布项目信息，