金武士品牌营销策划案例

CCB冲擂（国际）品牌营销策划机构专业论文：

明星代言开创UPS亍业先河，助力品牌溢价与推广

——金武士品牌营销策划手记

作者：黄文海

中国工业品产业近年来的飞速发展，技术水平、服务能力、产业规模等都有了较大地提高，并且走出一条属于中国特色的工业品发展之路。和其它产业一样，发展到了一定程度，建设成功品牌自然而然地成为了工业品企业着力打造的目标。

品牌是什么？营销界给下的定义太多，我们比较接受的是：品牌是针对目标客户（客户）

而建立的感情需求，直白地讲，是客户（客户）的心理感受。这一点上，工业品品牌与消费品品牌是基本相同的。但是品牌建立途径和方式方法却有较大的差异。这差异主要源于以下

几个方面：

第一、使用目的不同。工业品的主要使用目的是作为生产资料，这种投资是要讲回

报的，而消费品的投资目的是享用，这与个人爱好和物质财富的多少有关。

第二、理性程度不同。工业品的购买是偏于理性的，基本是属于企业决策；而消费

品的购买过程中更容易产生非理性消费，是属于个人消费决策。

第三、工业品专业程度和数量群不同。工业品购买者相对比较专业，对产品的了解

程度较高，但数量群有限；消费品的购买者的专业程度相对较弱，但数量巨大。

面对市场困境，如何帮助金武士品牌提高市场知名度，提升产品销量，是本次营销策划的出发点也是最终目标。我们针对工业品行业的特征及金武士品牌自身特点，在此提出三要素步骤：品牌定位创新、整合营销推广、品牌传播。

创新“ 360°电力保护解决方案"品牌定位，占领消费者心智

着名的营销大师菲利普？科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。市场定位是针对现有产品的创造性思维活动，是对潜在客户的心理需求采取行动，通过提炼对目标客户最有吸引力的优随着工业化、信息化建设被确定为国家未来发展的核心，作为工业化、

信息化的重要基础设备，ups市场潜在需求日益增大，国内UPS市场竞争也日趋激势竞争要素，并通过一定的手段传达给客户，最终转化为客户的心理认识

烈，其中国外知名品牌如伊顿、艾默生、APC等凭借强大的实力

及技术能力占据着国内UPS高端市场；国内知名品牌如科华、科士达、山特等则凭借着庞大的营销体系及较高的知名度占据着中端市场；而低端市场则被众多低端品牌和山寨品牌所占据，金武士如何在竞争激烈的市场中找到自己的位置呢，让消费者认知并认可金武士品牌？

要让终端客户对金武士信赖并产生销售力，需要明确金武士以什么样的身份带给客户怎样的价值感受？要将自己定位于满足消费者需求的立场上，最终借助传播让品牌在消费者心中获得一个有利的位置。

通过对市场的调研分析，中擂发现目前市场上UPS的主要消费群体主

要集中于金融、电信、政府及制造四个行业，其中金融、电信最为最大的目标群体，成为国内外知名UPS品牌主要的争夺对象。

结合目前市场竞争状况、各行业的需求决策因素及金武士品牌自身情况，中擂确定了以价格、自主品牌、招标入围的政府采购和制造业为金武士核心客户圈，以品牌认知度、机房整体解决方案的电信、金融客户及价格、品牌驱动的家庭、公司分别为金武士品牌的关注客户圈和影响圈。

在确定了目标受众群体后，我们该如何让品牌在消费者心中获得一个有利的位置？

只有消费者对品牌及产品的感知与其自身的价值体系相吻合时，消费者才会

做出积极的购买行为，建立品牌认知，占领消费者心智，与消费者产生情感共鸣！

由此中擂对政府、行业客户及普通消费者等金武士目标消费群进行深入调研，研究发现安全、可靠、实效、解决问题是目标消费者所最为关注的需求点。对于客户来说，他们要的不仅仅UPS产品，而是一个完整的电力保护解决方案。

结合目标消费者需求及金武士品牌自身优势，中擂提出了具有完善的售前方案

制定、售中高效安装、售后U微笑服务三大流程；具有可靠性、可适用性、可延展性、可维护性、可管理性、可持续性六大标准，全方位零度无缝对接售后服务的金武士360°电力保护解决方案的品牌价值定

位，为客户提供具有专业化、一站式、人性化的电力保护解决方案，打造令客户放心、信赖的UPS品牌。

同时，围绕着360°电力保护解决方案的全新品牌价值定位，中擂也对金武士的品牌形象、产品形象、营销推广物料等进行了全新的塑造，使得金武士的整体形象更加鲜明、统一。

整合营销推广，助力品牌销售

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。

在此基础上，中擂为金武士制定了“ 360U微笑”服务体系，通过三通过大步骤、六大标准、无缝对接的系统性的服务，致力于为客户提供最优质的售前、售中、售后及相关培训服务，确保客户100% 满意。同时在北京、上海、广州等地召开品牌推广会，吸引了众多经销代理商的加盟。

并制定了系统完善的营销、管理、服务政策，建立一套统一服务标准与营

销工具，强对经销商的管理、支持与服务，调动经销商的积极性。

明星代言，全方位提升品牌溢价及推广

传播是品牌力塑造的主要途径。对于一个企业来说是至关重要的，它是企业参与市场竞争、建立

品牌忠诚度、树立企业形象的重要保证。实现品牌与目标市场的有效对接，为品牌及产品进占市场、拓展市场奠定宣传基础。

在市场调研的过程中中擂发现，目前金武士品牌在市场的传播力度不

强，市场影响力远远低于其他品牌，从而也导致金武士品牌市场知名度较

低，市场消费者对品牌的认知不足。针对此情况，中擂通过强化品牌整合

传播，拉升金武士品牌知名度美誉度、推动销售量增长。

明星代言助推品牌发力

通过明星进行品牌代言，企业能借助明星的知名度来迅速提高品牌知

名度，提高销量；还能提升产品在消费者心目中的品牌形象；加之能显示企业实力，鼓舞员工及经销商士气，并增强企业凝聚力及经销商的代理信心。

在中擂的协助下，2013年6月21日，新光宏锐电源设备有限公司正

式签约中国知名男演员、湖南卫视热播剧《百万新娘之爱无悔》男一号王

绍华扮演者李宗翰先生作为金武士品牌形象代言人，成为UPS行业第一个邀请明星作为形象代言的品牌。

全新品牌网站上线，助力品牌提升

为更好地对金武士品牌进行宣传，中擂为金武士品牌塑造了全新的品

牌网站，网站全面介绍了金武士品牌价值及产品方案，同时也在网站上幵通经销商商学院栏目，帮助金武士经销商实现在线培训、学习、交流的目的，增强了经销商与企业之间的凝聚力全方位广告覆盖，全面提升品牌曝光率