(8)财富管理中心(财富俱乐部)建设方案

(8)财富管理中心(财富俱乐部)建设方案
财富俱乐部建设方案
随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家公司竞相追逐的高端客户市场经营模式。

为适应这一形势发展的需要，稳定和拓展高端客户市场，增强我公司竞争能力，特此提出本方案。

一、建立财富管理中心的必要性
（一）是市场竞争的需要。

财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。

在本市各大银行也已建立财富管理中心，高调挺进高端客户市场。

如此态势，我公司建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能导致高端客户大量流失。

（二）是客户服务的需要。

单纯依靠单一产品已经远远满足不了高端客户的需要，以推销产品的方式也显得单薄且繁复。

因此，对于高端客户，必须通过全面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。

我200万元以上金融资产的客户林华平，这些客户的资产如果不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良机，那么损失的不仅仅是我公司的中间业务收入和客户的收益，更重要的是客户的忠诚度。

我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其提
供贴身的个性化服务。

（三）是提升品牌的需要。

当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了行业的未来。

我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那比例就更悬殊。

对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务模式，能留住今天，也留不住明天。

这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水准。

财富管理中心已成为必由的选择。

高端客户市场份额大小，决定着公司的生存空间和在行业的地位。

公司服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强者更强，弱者更弱。

现在各家公司的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形成优势，谁就赢得了市场的主动权。

二、机构设置
财富管理中心考虑设在融恒国际大楼18层。

其装潢设计应体现出客户尊贵身份的活动空间。

财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲报告厅。

迎客厅设值班台；
休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端；
个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信息
系统;
演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接口、外部网络接口。

财富管理中心配备内部管理信息系统（个人客户关系管理系统、综合办公信息系统、业务信息系统）和外部信息网络（互联网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等，为客户提供各方面的金融信息资讯）。

财富管理中心应配备必要的办公设备
三、岗位设置
财富管理中心配备个人理财经理20名，资料档案员1名，前台咨询员1－2名。

理财经理通过竞聘上岗，应取得金融理财师资格证
（一）个人理财经理：分为高级理财经理、
中级理财经理、理财经理，按照个人理财经理管
理办法评定。

每位个人理财经理配置独立理财室。

为客户提供一对一服务。

(一)个人理财经理必须具备金融理财师资格（三年内全
部达到CFP），熟悉私募股权、股权众筹、PtoP、日常支出、养
老、子女教育、保险、遗产继承、购房购车、休闲娱乐、学习
进修等全方位的理财规划，能够独立完成理财规划书的制作。

熟悉金融、投资、保险、社保、税务等方面的法规。

能灵活运
用股票、基金、债券、银行理财产品、保险等金融工具进行综
合理财规划，熟悉期货、房产、外汇、黄金、藏品
(二)根据制度、风险、管理能力确定是否开办）。

(三)维护、提升、拓展客户。

(四)定期和不定期联系客户，了解客户理财规划执行情
况和个人经济环境变化情况。

(五)组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、
讲座、联谊活动。

(六)收集市场信息，做好产品分析、客户分析和市场分
析。

(七)定期或不定期举办各种理财沙龙活动，引导客户财
富规划理念，成为客户终生财富导师，增强客户对俱乐部的依赖性
四、业务流程
（一）客户服务流程
1．实行双理财经理制（建议男女搭配）。

即每位贵宾客户配备一名主办理财经理和一名协办理财经理。

以保证对客户的综合服务质量，保障客户对我公司的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的依赖，控制道德风险。

2．贵宾客户的拓展和维护
（1）高净值贵宾客户的维护。

对于超高净值贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实到高级理财经理。

（2）潜在客户的提升。

对金融资产300万元以上的客户，通过理财活动、联谊活动沟通了解，挖掘有提升潜力的客户，通过资源归集、投资增益等渠道提升客户层次。

（3）新客户拓展。

实行谁拓展归谁管理。

3．服务流程
在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询表”，收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客户进行沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划书（鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不必勉强客户接受完整的理财规划服务，可以先从提供金融产品组合投资建议起步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用）。

跟踪理财计划的执行，定期不定期回访客户，根据市场变化和客户自身经济条件的变化，调整理财规划，再继续执行，如此循环下去。

（二）财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程等。

五、理财经理管理办法（另拟文）
从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评价、奖惩等方面加以规范。

六、理财业务操作规程（另拟文）
从业务守则（含禁则）、客户服务，业务流程，保密制度，风险防范等方面加以规范。

七、考核办法（另拟文）
从客户参加活动的次数，高净值客户数量，客户贡献度、客户维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指标，实行明星经理晋级制度。

八、客户管理（另订贵宾客户管理办法）
以业务信息数据仓库系统为基础建立客户关系管理系统。

导入信息包括客户信息、理财经理信息、管户信息、股权产品信息、账户信息、交易信息、理财规划信息、市场参数信息、文档模板信息。

管理功能包括信息查询、事务警示、绩效考核、客户分析、产品分析、贡献度分析、营销挖掘等。

发放贵宾卡，做好访客记录，根据市场变化和计划执行情况，与客户保持密切联系，多渠道多形式加强信息传递和反馈，及时处理客户意见和投诉。

九、风险控制
（一）道德风险。

1、实行双理财经理制；2、所有合约文本明示“合约必须在公司签署，在公司以外地点签署无效”。

（二）操作风险。

1、印章使用、审批、保管三分离；（2）合约经主办、主管双审；（3）建立理财建议的风险分级体系，对包含高风险的理财建议，实行会审制。

（三）能力风险。

（1）理财经理必须取得金融理财师资格；（2）通过客户评价和执业绩效评估理财经理能力，确立晋升、降级、免除
制度。

（四）系统风险。

（1）实行客户档案、业务档案双备份制度，一是纸质档案专柜专人保管；二是电子档案专机专人保管，并定期录制光盘异地档案室专柜保管。

（2）加强制度建设，预防制度性漏洞。

十、成本效益分析
（一）成本支出（约 XX万元/年）
1、场地费用。

装修费用XX万元/5年（预计每五年
装修一次, 即XX万元每年）
2、人员费用。

每年XX万元【人均约XX万元，含工
资福利，我的目标是打造精英团队】
3、日常费用。

每年XX万元【水电、电信、饮品茶
水、杂志、宣传】
4、设备费用。

每年XX万元【信息、电子设备，投
影、音响、电脑、财经资讯】
5、培训活动费用。

每年XX万元【论坛、报告会、
讲座、沙龙、客户联谊活动、营销赠品】
（二）收益分析（约XXXXXX万元）
1、理财规划书手续费（XXX元/份*XXX户＝XXX万
元），假定每年XXX份；
2、产品交易手续费（XXX万元）,假定建议客户目
前的存款有50％配置到各种理财产品，手续费收益率
XXX％。

3、资金转移价值（XXX万元），客户资金的贡献。

4、其他预计XXX万元（促使客户在我公司多次投
资，交叉销售）
2015 年10年30日
财富管理中心负责人：何雷
11。