产品呈现技巧—NFABE产品呈现法
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路漫漫其悠远
男性顾客
❖ 一般比较粗犷，购买产品中会有怕麻烦的购物心 理；购买产品行为目的性比较明确，除了他们感 兴趣的产品之外，不愿意了解更多的产品信息； 产品呈现过程比女性时间短很多；对于男性顾客 ，产品的功能和质量是他们首要考虑的因素，而 价格只要在承受范围内，一般不会过多计较。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：尽 量缩短产品呈现的时间，只介绍他们感兴趣的产 品；在产品呈现过程中，把重点放在产品特点和 优势方面；产品呈现的语言简洁、精练，一语中 的。
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3. NFABE产品呈现法中的A－优势
❖ 优势：由于产品本身的特点在使用中所呈现出来 的优势，是产品本身特点的关联产物。
❖ 例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您 有机会将学到的知识更好的运用到工作中去能够 帮助团队成员快速提高业绩。
❖ 产品呈现过程中我们在对优势进行描述的时 候，首先要和你前面所介绍的特点呼应，否则会 使顾客产生混乱的感觉。其次对产品优势的描述 要真实可信，切勿夸大其词、无中生有，这样会 使顾客对产品的真实效果产生质疑。
路漫漫其悠远
1. NFABE产品呈现法中的N－需求
❖ 需求指的是顾客对于产品的渴求程度，它是 所有产品呈现的基础。
❖ 比如，你现在觉得很饿，想买个面包吃，这 时有人向你推销圆珠笔，你会不会产生兴趣 ？但换一种情况，你准备记下一个好友的电 话，忽然发现自己没有带笔，这时候你会对 推销圆珠笔非常有兴趣。
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孔雀型顾客
❖ 说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部 表情丰富；他们喜欢提问、提意见，以引起 你的注意；比较急躁，没有耐心。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：认 真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客 ；耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些 建议。
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考拉型顾客
❖ 喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触； 对人宽容，很少提出要求；是个很好的倾听者； 往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：在呈现 过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现 可以从感性方面加以描述；不要介绍过多的产品 ，选择一至两种最符合他们需求的产品就可以了 ；产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见， 以此来了解顾客最真实的想法。
6. 猫和鱼的故事
❖ 一只小猫饿了，想要吃饱，这时有人给了它 一摞钱，小猫看了一眼没有动；这个人告诉小猫 ，用钱可以买到鱼，小猫想了想还是没有动；接 着这个人又告诉小猫，你用钱买了鱼，就可以大 吃一顿，就不会再饿了，小猫没等话音落地，叼 起钱飞快地跑了。
❖ 钱作为产品特点对小猫没有任何吸引力，可以买 鱼是产品的优势，可如果不能和小猫饿了这一需 求匹配成利益，小猫还是不感兴趣，直到小猫知 道用钱买鱼吃了就不饿了这一利益与需求的匹配 ，才主动接受了。
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4. NFABE产品呈现法中的B－利益
❖ 利益:是指顾客在使用我们产品的时候，由于产 品本身的特点和优势为其所带来的利益。
❖ 例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您 有机会将学到的知识更好的运用到工作中去而帮 助团队成员快速提高业绩。
❖ 两点注意：
❖
一、所有特点、优势、利益都要围绕顾客的需求 进行呈现；
产品呈现技巧—NFABE 产品呈现法
路漫漫其悠远
2020/4/15
NFABE”产品呈现法
❖ 需求（Need） ❖ 特点（Feature） ❖ 优势（Advantage） ❖ 利益（Benefit） ❖ 证据（Evidence）。 ❖ 产品呈现中包含这五方面的内容 ❖ 而且按照N、F、A、B、E的顺序完成
抱着怀疑的态度，但如果你在呈现时，将产品曾获得的一 些奖项和媒体的相关报道拿出来，就很容易令顾客信服。 ❖ 3、顾客参与法：比如，讲到碟新浓缩洗洁精“配方温和、 不伤双手”的优点时，可以请顾客现场使用，亲自验证一 下你所呈现的内容，不仅能提高顾客的兴趣和积极性，更 会让他们对产品的利益深信不疑。
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猫头鹰型ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客
❖ 对营销人员对产品的呈现认真仔细倾听；发表自 己意见的时候经过详细斟酌；喜欢详细的资料、 数字、证明，喜欢反复比较；疑心较重，反应平 淡、喜怒不形于色。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不要过 于热情，以避免他们对产品呈现真实性的怀疑； 不急不躁，耐心向他们解释；产品呈现尽量多使 用数据、资料和证明，理性地进行呈现过程；在 顾客面前体现出产品专家的风范，帮助他们分析 产品。
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2. NFABE产品呈现法中的F－特点
❖ 特点：是指产品本身所具有的事实，是产品 本身所具有的属性。比如产品的成分、产品 的外观、产品的尺寸、产品的包装
❖ 在产品介绍的过程中，我们可以围绕产品最 突出、最显著、与顾客需求最密切的特点进 行描述，而没有必要把产品所有的特点都叙 述一遍，这是因为产品的特点往往伴随着大 量的专业术语和名词，会使顾客感觉枯燥乏 味。
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❖ 对不同性格顾客的产品呈现
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顾客性格分类：
•情感度
❖
•支配型
•表达型
•分析型
•表达度 •和蔼型
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老虎型顾客
❖ 不易听信别人意见，喜欢自己作决定；语言简 洁、目的明确；行动迅速、缺乏耐性。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不能 直接否定他们的意见；对产品的特点、优势、 利益进行描述时要充满自信；跟这类顾客要直 话直说不兜圈子；注意产品呈现的过程不要超 过10分钟；顾客观点正确的时候，要适当地 加以附和。
❖ 二、如果向顾客呈现多个特点、优势、利益时， 最好说完一组再说一组。这样可以让顾客更加清 楚明白的了解产品。
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5. NFABE产品呈现法中的E－证据
❖ 证据是指可以证明产品特点、优势、利益的证据，比如已 经合作客户，客户评价，媒体报道。
❖ 1、举例说明法：成功客户。 ❖ 2、资料证明法：一般顾客在对产品不了解的情况下，会
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女性顾客
❖ 她们关注产品利益，对喜欢的产品情有独钟；对 产品的价格比较敏感，具有要求物美价廉的求全 心理；女性顾客一般都具有较强的自尊心和自我 意识。
男性顾客
❖ 一般比较粗犷，购买产品中会有怕麻烦的购物心 理；购买产品行为目的性比较明确，除了他们感 兴趣的产品之外，不愿意了解更多的产品信息； 产品呈现过程比女性时间短很多；对于男性顾客 ，产品的功能和质量是他们首要考虑的因素，而 价格只要在承受范围内，一般不会过多计较。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：尽 量缩短产品呈现的时间，只介绍他们感兴趣的产 品；在产品呈现过程中，把重点放在产品特点和 优势方面；产品呈现的语言简洁、精练，一语中 的。
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3. NFABE产品呈现法中的A－优势
❖ 优势：由于产品本身的特点在使用中所呈现出来 的优势，是产品本身特点的关联产物。
❖ 例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您 有机会将学到的知识更好的运用到工作中去能够 帮助团队成员快速提高业绩。
❖ 产品呈现过程中我们在对优势进行描述的时 候，首先要和你前面所介绍的特点呼应，否则会 使顾客产生混乱的感觉。其次对产品优势的描述 要真实可信，切勿夸大其词、无中生有，这样会 使顾客对产品的真实效果产生质疑。
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1. NFABE产品呈现法中的N－需求
❖ 需求指的是顾客对于产品的渴求程度，它是 所有产品呈现的基础。
❖ 比如，你现在觉得很饿，想买个面包吃，这 时有人向你推销圆珠笔，你会不会产生兴趣 ？但换一种情况，你准备记下一个好友的电 话，忽然发现自己没有带笔，这时候你会对 推销圆珠笔非常有兴趣。
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孔雀型顾客
❖ 说话嗓门比较大，而且愿意多说话，且面部 表情丰富；他们喜欢提问、提意见，以引起 你的注意；比较急躁，没有耐心。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：认 真倾听顾客表达的看法，尽量多地赞美顾客 ；耐心回答顾客的询问，并且适当提供一些 建议。
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考拉型顾客
❖ 喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触； 对人宽容，很少提出要求；是个很好的倾听者； 往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：在呈现 过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现 可以从感性方面加以描述；不要介绍过多的产品 ，选择一至两种最符合他们需求的产品就可以了 ；产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见， 以此来了解顾客最真实的想法。
6. 猫和鱼的故事
❖ 一只小猫饿了，想要吃饱，这时有人给了它 一摞钱，小猫看了一眼没有动；这个人告诉小猫 ，用钱可以买到鱼，小猫想了想还是没有动；接 着这个人又告诉小猫，你用钱买了鱼，就可以大 吃一顿，就不会再饿了，小猫没等话音落地，叼 起钱飞快地跑了。
❖ 钱作为产品特点对小猫没有任何吸引力，可以买 鱼是产品的优势，可如果不能和小猫饿了这一需 求匹配成利益，小猫还是不感兴趣，直到小猫知 道用钱买鱼吃了就不饿了这一利益与需求的匹配 ，才主动接受了。
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4. NFABE产品呈现法中的B－利益
❖ 利益:是指顾客在使用我们产品的时候，由于产 品本身的特点和优势为其所带来的利益。
❖ 例如：我们课程包含有沙盘演练的环节可以使您 有机会将学到的知识更好的运用到工作中去而帮 助团队成员快速提高业绩。
❖ 两点注意：
❖
一、所有特点、优势、利益都要围绕顾客的需求 进行呈现；
产品呈现技巧—NFABE 产品呈现法
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2020/4/15
NFABE”产品呈现法
❖ 需求（Need） ❖ 特点（Feature） ❖ 优势（Advantage） ❖ 利益（Benefit） ❖ 证据（Evidence）。 ❖ 产品呈现中包含这五方面的内容 ❖ 而且按照N、F、A、B、E的顺序完成
抱着怀疑的态度，但如果你在呈现时，将产品曾获得的一 些奖项和媒体的相关报道拿出来，就很容易令顾客信服。 ❖ 3、顾客参与法：比如，讲到碟新浓缩洗洁精“配方温和、 不伤双手”的优点时，可以请顾客现场使用，亲自验证一 下你所呈现的内容，不仅能提高顾客的兴趣和积极性，更 会让他们对产品的利益深信不疑。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
猫头鹰型ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客
❖ 对营销人员对产品的呈现认真仔细倾听；发表自 己意见的时候经过详细斟酌；喜欢详细的资料、 数字、证明，喜欢反复比较；疑心较重，反应平 淡、喜怒不形于色。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不要过 于热情，以避免他们对产品呈现真实性的怀疑； 不急不躁，耐心向他们解释；产品呈现尽量多使 用数据、资料和证明，理性地进行呈现过程；在 顾客面前体现出产品专家的风范，帮助他们分析 产品。
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2. NFABE产品呈现法中的F－特点
❖ 特点：是指产品本身所具有的事实，是产品 本身所具有的属性。比如产品的成分、产品 的外观、产品的尺寸、产品的包装
❖ 在产品介绍的过程中，我们可以围绕产品最 突出、最显著、与顾客需求最密切的特点进 行描述，而没有必要把产品所有的特点都叙 述一遍，这是因为产品的特点往往伴随着大 量的专业术语和名词，会使顾客感觉枯燥乏 味。
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❖ 对不同性格顾客的产品呈现
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顾客性格分类：
•情感度
❖
•支配型
•表达型
•分析型
•表达度 •和蔼型
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老虎型顾客
❖ 不易听信别人意见，喜欢自己作决定；语言简 洁、目的明确；行动迅速、缺乏耐性。
❖ 针对他们的特点，我们在呈现中要做到：不能 直接否定他们的意见；对产品的特点、优势、 利益进行描述时要充满自信；跟这类顾客要直 话直说不兜圈子；注意产品呈现的过程不要超 过10分钟；顾客观点正确的时候，要适当地 加以附和。
❖ 二、如果向顾客呈现多个特点、优势、利益时， 最好说完一组再说一组。这样可以让顾客更加清 楚明白的了解产品。
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5. NFABE产品呈现法中的E－证据
❖ 证据是指可以证明产品特点、优势、利益的证据，比如已 经合作客户，客户评价，媒体报道。
❖ 1、举例说明法：成功客户。 ❖ 2、资料证明法：一般顾客在对产品不了解的情况下，会
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女性顾客
❖ 她们关注产品利益，对喜欢的产品情有独钟；对 产品的价格比较敏感，具有要求物美价廉的求全 心理；女性顾客一般都具有较强的自尊心和自我 意识。