我国电销行业发展及平安电销业务指标介绍(平安人寿)
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问：是否有想过通过购买商业保险来保障健康？
❷ 未购买保险的人中33%有购买计划
计划购买保险 不计划购买保险
9.3%
否
66
是
%
90.7%
67.0%
33.0% 已经购买保险 未购买保险
*数据来源：中国平安《中国人健康指数调研报告》
6
未来方向
电销发展将逐步由目前的资源耗散型经营向基于客户行为的“数 据营销+行为驱动”模式转变
现有单纯推销模式
赠险---在线销售---配送
怀疑
茫然 警觉
？
精准化营销模式
CRM—精准营销--在线销售—配送 客户 分析 精准 营销 在线 销售
精准营销：挖掘地域及客户群特性， 基于客户行为通过策划具有鲜明主题 的一个或系列性的营销体验活动，通
过与新兴科技融合，了解客户行为及
需求，满足客户个性化需求。
队伍结构
0-1.5万
4.5万及以上
9%
1.5-2.5 万 2.5-4.5 万
• 自产暖名单 • 孤儿单名单 • „„
2.5-4.5万
13%
1.5-2.5万
• 车险续保 • 银行系名单 • „„
13%
0-1.5万
65%
4.5万以上
• 加保名单 • „„
13
（四）产能评估
以活动月名单产能释放节奏，实时跟踪各类名单表现
活动月保费表现趋势图
20000 活 动 18000 月 保 16000 费 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 594 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 594 3282 6493 1207 2688 11884 10677 2500 2000 1568 1248 1027 701 473 344 393 1000 500 0 周数 1500 4185 16901 4500 17639
的主要思路。
同质化现象严重，营销模式、产品
形态、内部管理等创新不足。
行业销售频次趋于密集，“抗 体”效应明显，客户越来越具备免疫
力，现有的销售模式正逐渐遇到天花
板。
5
市场潜力
针对57个城市不同人群得出的《中国人健康指数调研报告》显 示，有66%的人想购买商业保险
❶ 66%的人想过购买商业保险来保障健康
2、政策环境：行业监管更加严格，发展环境更加规范。
–2012年陆续出台9、14、215号文件 –更加关注客户服务
3、竞争环境：同业竞争加剧，发展模式粗放。
–同业主体快速增加
–业务增长模式雷同
4、社会环境：人口结构与区域结构带来契机，消费者保险意识逐步增强。
–深挖价值客户/区域 –加快科技创新促进业务增长
17245
4000
3500 3000
3211 13452
15727 14479
16428
14
谢
谢
加保首拨
车险续保
平安银行信用卡
自产暖-有车
航意险
加保翻打
产险新车续
深发展信用卡
自产暖-无车
寿险网销名单
未签收首拨
MGM-A
深发展借记卡
翻打暖
学平险稳单未ຫໍສະໝຸດ 过MGM-B企业客户
未签收翻打
MGM-C
犹豫期退保
12
（三）坐席匹配
绩优坐席匹配高产能名单，确保名单产能充分释放
坐席产能 拨打名单类型
• 翻打暖名单 • MGM-B、MGM-C • „„
65
-10% 2011
*数据来自11家主要寿险公司同业内部交流数据
4
存在问题
目前电销行业仍存在许多问题„„
①行业形象亟待改善
消费者认同度低，销售误导、推销扰
民等损害保险消费者利益的问题反映强 烈，且长期以来未能得到较好解决，导致 消费者对行业信任度低.
②行业发展方式急需转型
粗放发展模式仍是现阶段各家同业
7
7
目录
Ⅰ
行业现状及发展方向 平安电销业务指标简介
Ⅱ
8
业务指标体系
从前段销售到后端支持,平安电销通过系统的指标监控，实现了 全流程的过程化管理
线上指标 名单 前端 队伍 名单表现 脱落率 人均产能 名单产能
留存率 业务 指标 体系
中端 配送
签收率
配送衰减率 续期 继续率 衰减率
后端
运营 品质
9
质检通过率 投诉率
名单表现
名单作为电销的核心资源，平安建立了一套以百产为核心的包括 名单分类、匹配、评估在内的指标评价体系 名单百产 名单分类
名单
产能评估 坐席匹配
10
（一）名单百产
以名单百产为核心的名单过程指标管理
❶ 名单过程管控指标
首拨名单
❷ 名单产能管控指标
首拨名单
接触率
接触成功率
签收率
3
电销发展现状
市场处于高速发展阶段，2011年保费规模达65亿；2012年截至6月，保 费规模已增长至40亿
2009-2011年行业业绩增速情况
70 60 50
149%
150% 130% 110%
74%
40 30
70%
90% 70% 50%
20
30% 10%
10
22
0 2009
38
2010 业绩规模(亿元) 业绩增速
我国寿险电销行业发展及
平安电销业务指标介绍
平安人寿 2012年8月8日
目录
Ⅰ
行业现状及发展方向 平安电销业务指标简介
Ⅱ
2
行业发展环境
在宏观经济下行背景下，监管以保护保险消费者利益为导向， 着力促进行业规范发展 1、经济环境：经济增速稳中趋缓，保险产品回归保障。
–回归保险产品本质 –发展价值型产品
（1-犹豫期退保 率）
实收保费
实收件×件均
净成功率
实收件均保费
实收保费
名单产能
件均保费×净成功率 实收保费/首拨名单量
考核指标
监控指标
11
（二）名单分类
根据不同名单产能细分名单类型
加保系 车主系 银行系 寿险客户系 孤儿单首拨 （一年有交费） 孤儿单翻打 （一年有交费） 孤儿单首拨 （一年无交费） 孤儿单翻打 （一年无交费） 暖名单系 其他
❷ 未购买保险的人中33%有购买计划
计划购买保险 不计划购买保险
9.3%
否
66
是
%
90.7%
67.0%
33.0% 已经购买保险 未购买保险
*数据来源：中国平安《中国人健康指数调研报告》
6
未来方向
电销发展将逐步由目前的资源耗散型经营向基于客户行为的“数 据营销+行为驱动”模式转变
现有单纯推销模式
赠险---在线销售---配送
怀疑
茫然 警觉
？
精准化营销模式
CRM—精准营销--在线销售—配送 客户 分析 精准 营销 在线 销售
精准营销：挖掘地域及客户群特性， 基于客户行为通过策划具有鲜明主题 的一个或系列性的营销体验活动，通
过与新兴科技融合，了解客户行为及
需求，满足客户个性化需求。
队伍结构
0-1.5万
4.5万及以上
9%
1.5-2.5 万 2.5-4.5 万
• 自产暖名单 • 孤儿单名单 • „„
2.5-4.5万
13%
1.5-2.5万
• 车险续保 • 银行系名单 • „„
13%
0-1.5万
65%
4.5万以上
• 加保名单 • „„
13
（四）产能评估
以活动月名单产能释放节奏，实时跟踪各类名单表现
活动月保费表现趋势图
20000 活 动 18000 月 保 16000 费 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 594 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 594 3282 6493 1207 2688 11884 10677 2500 2000 1568 1248 1027 701 473 344 393 1000 500 0 周数 1500 4185 16901 4500 17639
的主要思路。
同质化现象严重，营销模式、产品
形态、内部管理等创新不足。
行业销售频次趋于密集，“抗 体”效应明显，客户越来越具备免疫
力，现有的销售模式正逐渐遇到天花
板。
5
市场潜力
针对57个城市不同人群得出的《中国人健康指数调研报告》显 示，有66%的人想购买商业保险
❶ 66%的人想过购买商业保险来保障健康
2、政策环境：行业监管更加严格，发展环境更加规范。
–2012年陆续出台9、14、215号文件 –更加关注客户服务
3、竞争环境：同业竞争加剧，发展模式粗放。
–同业主体快速增加
–业务增长模式雷同
4、社会环境：人口结构与区域结构带来契机，消费者保险意识逐步增强。
–深挖价值客户/区域 –加快科技创新促进业务增长
17245
4000
3500 3000
3211 13452
15727 14479
16428
14
谢
谢
加保首拨
车险续保
平安银行信用卡
自产暖-有车
航意险
加保翻打
产险新车续
深发展信用卡
自产暖-无车
寿险网销名单
未签收首拨
MGM-A
深发展借记卡
翻打暖
学平险稳单未ຫໍສະໝຸດ 过MGM-B企业客户
未签收翻打
MGM-C
犹豫期退保
12
（三）坐席匹配
绩优坐席匹配高产能名单，确保名单产能充分释放
坐席产能 拨打名单类型
• 翻打暖名单 • MGM-B、MGM-C • „„
65
-10% 2011
*数据来自11家主要寿险公司同业内部交流数据
4
存在问题
目前电销行业仍存在许多问题„„
①行业形象亟待改善
消费者认同度低，销售误导、推销扰
民等损害保险消费者利益的问题反映强 烈，且长期以来未能得到较好解决，导致 消费者对行业信任度低.
②行业发展方式急需转型
粗放发展模式仍是现阶段各家同业
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7
目录
Ⅰ
行业现状及发展方向 平安电销业务指标简介
Ⅱ
8
业务指标体系
从前段销售到后端支持,平安电销通过系统的指标监控，实现了 全流程的过程化管理
线上指标 名单 前端 队伍 名单表现 脱落率 人均产能 名单产能
留存率 业务 指标 体系
中端 配送
签收率
配送衰减率 续期 继续率 衰减率
后端
运营 品质
9
质检通过率 投诉率
名单表现
名单作为电销的核心资源，平安建立了一套以百产为核心的包括 名单分类、匹配、评估在内的指标评价体系 名单百产 名单分类
名单
产能评估 坐席匹配
10
（一）名单百产
以名单百产为核心的名单过程指标管理
❶ 名单过程管控指标
首拨名单
❷ 名单产能管控指标
首拨名单
接触率
接触成功率
签收率
3
电销发展现状
市场处于高速发展阶段，2011年保费规模达65亿；2012年截至6月，保 费规模已增长至40亿
2009-2011年行业业绩增速情况
70 60 50
149%
150% 130% 110%
74%
40 30
70%
90% 70% 50%
20
30% 10%
10
22
0 2009
38
2010 业绩规模(亿元) 业绩增速
我国寿险电销行业发展及
平安电销业务指标介绍
平安人寿 2012年8月8日
目录
Ⅰ
行业现状及发展方向 平安电销业务指标简介
Ⅱ
2
行业发展环境
在宏观经济下行背景下，监管以保护保险消费者利益为导向， 着力促进行业规范发展 1、经济环境：经济增速稳中趋缓，保险产品回归保障。
–回归保险产品本质 –发展价值型产品
（1-犹豫期退保 率）
实收保费
实收件×件均
净成功率
实收件均保费
实收保费
名单产能
件均保费×净成功率 实收保费/首拨名单量
考核指标
监控指标
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（二）名单分类
根据不同名单产能细分名单类型
加保系 车主系 银行系 寿险客户系 孤儿单首拨 （一年有交费） 孤儿单翻打 （一年有交费） 孤儿单首拨 （一年无交费） 孤儿单翻打 （一年无交费） 暖名单系 其他