科室会、沙龙会参会手册

科室会参会手册

会前部分

参会人级别：科室内所有有处方权的医生不少于5人，护士不算

科室会的作用

日常拜访、科室会、沙龙会、赞助会共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，沙龙会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的举办科室会能弥补二者的不足。

召开会议前确定内容

一、选定科室：

①科室状况

是否单一科室参加？

多科室，科室间关系如何？

参加科室是否是推广的重点科室？

该科室的用药能否带动其它科室？

该科室接受新药的能力如何？

②负责人

参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力

接受新药的能力

能否按期参加会议

③科室用药现状

目前科室用药水平

是否愿意接受新药

科室内的人员状况、干群关系、医护关系等

④竞争品种

是否有竞争品种在临床使用

竞争品种在该科室主要的推广手段

竞争品种在该科室的工作基础

⑤预测会议效果

会后能否达到预期效果

在一个月内临床量有多大变化等

二、召开条件

①原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。

②对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 .

③医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。会议频率控制在一月，单科室能保证一次科室会。三、拜访沟通关键人物（沟通内容）

客情关系好的客户（已处方的）：在科会结束时交流用药体会

科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答

参会其他医生：沟通目前对产品存在的疑问和问题，整理问题，做好答案，以备问答环节会前沟通话术

第一次拜访（15天前）

●主任、副主任：您好，老师，我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品的最新进展，以及课题研究，想请您参加指导一下，不知道您是否有空？（自己讲换成自己）

●目标参会医生：老师您好，我们邀请公司市场部的专业人员过来给大家分享一下XX产品最新进展，X主任也会参会（科室主任）并做一些分享，看您是否有空给我们做做指导？

第二次拜访（10天前）

●主任、副主任：老师您好，上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分，我向您汇报一下，您经验很丰富，参加过的专业会议也很多，您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点定在XX酒店您看可以吗？。。。。

目标参会医生：老师您好，上次和您约好的学术会议准备工作已经做了一部分，我向您汇报一下，您经验很丰富，参加过的专业会议也很多，您给我们提提意见。现在物料已经到位、地点和主任已经商量过，他说定在XX酒店，具体时间再向您汇报，您看有什么不足的地方，您给我们提提意见

第三次拜访（会前5天）

●主任、副主任：您好，老师，学术会议的酒店我们已经约好，公司的产品经理会提前一天到，到时候我带过来和您沟通一下，您看对我们的产品有什么意见或者我们工作不到位的地方，你们好好聊聊。会议时间定在X号下午X点。您看行不行？

●目标参会医生：老师您好，上次咱们约定的学术会议我们已经在XX酒店定好会场了，时间和主任商量了下定在X号下午X点。您看行不行？我们公司市场部人员会提前一天到，到时我们一起再来拜访您，您对我们公司或者产品有什么意见或者建议，到时候你们好好聊聊，您看行不行？

第四次拜访（会前1天）

●主任、副主任：您好，老师，您看您什么今天什么时候有时间，我带我们市场部同事过来，想和您聊聊，明天的会议您这边没问题吧？感谢您的支持

●目标参会医生：老师您好，您看您今天什么时候有时间，我带我市场部过来，想和您聊聊，明天的会议您这边没有问题吧？感谢您的支持

四、确定会议时间

①时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右，事先和科室主任沟通好时间。

②时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。

五、确定会议场地

根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。

留意电源位置，投影位置

会议筹备细节

一、会前物料的准备

①公司最新资料，产品样宣、X展架等准备

②可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。

二、讲课准备：讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。

三、开会用的设备准备

笔记本电脑、产品彩页、投影仪、电源插座、激光笔、胶带、签到表、投影布、签字笔、照相机、舒缓轻音乐文件等

会议物料及摆放要求

物料指学术会议所需要的所有资料。物料摆放要求如下：

（1）纸质物料摆放要求：按照会议议程、产品彩页顺序，从上到下放成一沓后，装入塑封档案袋。无塑封袋的，直接摆放在桌面。塑封袋横向摆放于桌子中间。

（2）中性笔摆放要求：中性笔摆放于塑封袋右侧，紧靠塑封袋右侧边缘中间。

（3）矿泉水摆放要求：矿泉水摆放于塑封袋右上角30度位置。

要求：所有物料要求摆放统一，从横、竖方向看是一条线。所有桌椅摆放需横竖看是一条直线。所有桌布及椅布颜色要求统一。

会中部分

一、基本要求：

⑴着装整齐、仪态大方。

⑵提前半小时到会作好准备。

⑶讲课时关闭手机，语速适中。

二、人员安排：

主持人--------科室主任或负责人

授课人--------产品经理、学术专员或责任代表

签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。

三、会议进行

⑴签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。建立微信群，让不愿意签到的医生扫二维码入群即可。两者由参会医生随意选择。

⑵播放会前音乐：与签到同时进行，选择舒缓的轻音乐

⑶主任或负责人介绍会议内容

注意事项：

避免医生感觉你的开场白是背诵出来的

照相：按照公司要求，完成各场景的照片4张-5张

（4）产品的推广介绍：

是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：

--根据听众的不同程度、选择推广内容。

--每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。

根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是节约彼此宝贵时间的最好做法。

（5）引导讨论：