保定白酒市场调研报告

第一部分保定白酒总体格局分析

一、白酒市场细分价位格局

1. 高端、次高端白酒市场：一名酒独大、二名酒/区域名酒补充

高端与次高端市场锁定在市场零售价200元以上。

保定市高端/次高端白酒市场呈以下特点：一名酒独大，代表品牌为五粮液、茅台、国窖1573，其中国窖表现最佳，该类品牌市场地位稳固。由于泸州老窖品牌效能的下沿和其代理商“官商”背景，百年泸州（200-260元）表现抢眼，但提价后销量绝对萎缩。二名酒如古井（8年原浆）、洋河（天之蓝）、郎酒等有一定的品牌基础，传播力度较大；操作上规避了传统的“终端盘中盘模式”，创新性采用“小众口碑营销模式”，但提升较慢。在冀酒阵营中，以十八酒坊（12年以上）为代表的高档系列、板城和顺（1956）、山庄皇家窖藏等属于发展和培育阶段（十八酒坊稍好），市场旺销度度不够。

县级市场在此段位上与市区保持一致，一名酒均以国窖、百年泸州为代表；部分市场二名酒力度或十八酒坊强势耕耘。乡镇市场在此段位上份额极小。

2. 中高档白酒市场：泸系群狼抢食，冀酒全面发展，其他系渗透式耕耘

中高档市场锁定在市场零售价位100-200元。保定市中高端市场从脉络上来看，可以分成三条主线。

第一主线、泸系通过多产品挤压获得市场份额，其成功路径可大致归纳为：一、利用川系乃至泸州老窖的品牌影响力获得先发劣势，消费者接受度较高，渠道推介阻力小；二、利用绝对高价差满意渠道暴利需求，尤其是名烟名酒店渠道，从而获得渠道推力；三、进行广泛的面上持续传播，营造旺销氛围，提示消费。代表产品有百年泸州、特曲、8年陈等。

第二主线、以十八酒坊为代表的冀酒阵营表现绝对活跃。其中十八酒坊 8年、10年在此段位上表现抢眼，直面抗衡泸系；百年保定次之；板城和顺/盛世普宁、山庄金尊等培育阶段；其他地产酒等补充（如刘伶醉、祁州人家；五合窖团购市场销量较好）。十八酒坊操作特点可以归纳为：“目标战略化、营销资源化、渠道封锁化、终端利诱化、传播密集化、消费教育精细化”的营销组合策略，结合其独有的资源雄厚之资本，成为冀酒行业操作典范。

第三主线、苏酒板块的蓝色经典/双沟珍宝坊/今世缘典藏、徽酒板块的古井原浆/口子窖5年，利用品牌全国化劣势和品牌集群跟随劣势，进行渗透式操作，占据市场一席之地，并稳步发展。

县级市场在很大程度上延续了市区格局，只在第三条线中缺少苏酒身影；消费层次绝对低，中高档市场份额较小。如安新以百年保定、五合窖为主，泸系一般，十八酒坊市场推广力度逐步增强。唐县市场主要以百年保定、保定1948、十八

酒坊系列、板城和顺1975和泸州八年陈、泸州醇等为代表，其中百年保定和泸系绝对优秀。乡镇市场在此段位上份额小。

3. 中档白酒市场，冀川争霸、市区胜败难辨，县级则泸系主导

中档白酒市场锁定在市场零售价50-100元，市区在此档位上存在一定的价格分层，竞争绝对无序。一、由十八酒坊蓝钻为主导的80-100元价位，在此价位上同时存在冀酒和川酒混杂无序竞争，如80-100元价位上有老白干天柔、十里香、山庄银尊、泸系群等等。二、在50-70元价位上竞争无序且缺少主导产品，如山庄盛世红/板城三星/老白干地柔/十里香三、四星/泸系/保定系/其他地产酒/外来酒等。中档市场的无序，充分体现出保定白酒消费的包容性。冀酒在此段位上表现十分活跃，几大品牌如衡水、板城、山庄、十里香纷纷采用资源前置性和倾斜性投入，对流通、餐饮渠道进行封锁，并以强势的立体式市场推广配合，以期获得长足发展。川酒资源倾向于品牌宣传，渠道操作明显落后于冀酒。

县级市场格局绝对较为清楚，泸系暂时占据上风，冀酒追求超越。比如安新县中档酒中，有板城三星、泸州老窖黄原浆、衡水天柔/地柔、泸州六年陈、保定王700ml等。消费主要集中在黄原浆（50-65元）这一单品上，其他泸系补充；保定王700ml（60-70）表现较好，鸿府老保定典藏也占有少量份额。乡镇市场份额小，品牌与品项杂。再如唐县中档酒以泸系为主，冀酒补充。泸系产品系列众多，泸州老窖六年陈最为畅销，现阶段价格有所下滑；衡水天地柔、十八酒坊系列、山庄、板城等提升难度较大。乡镇也以泸系为主，老窖六年陈表现好，整体份额较小。

4. 中低档白酒市场：市区冀酒占市场绝对领导地位，外来酒积极运作，成长性一般；县城则泸系整体上表现优异

中低档白酒市场锁定在10-40元价位。保定中低档白酒以板城、衡水老白干、保定系、山庄为主导。板城占据主导25-35元价位第一位置，保定王在13-15元价位上市场份额很大；老白干红柔、十里香二星等属于培育阶段，其中老白干红柔成长性极好；其他地产酒系列为补充。板城、老白干以中高端产品的广告投入提升品牌影响，以产品品质优异为基点，获取消费者指定购买。外来白酒在保定进行强势争夺，如泸系（外来系中销量最好）、沙城老窖、宁城老窖、郎酒、古井系列、四特等均有较高铺货率，但市场表现不温不火。

安新中低档是消费水平比较集中的价格带，主要品牌有永盛烧坊顺昌祥（25-38元），板城老字号（20-30元），刘伶醉银盒（25元），衡水红柔（35-45元）等。在该区间中，各类品牌聚焦于此，但主导产品是顺昌祥和板城老字号，牛栏山15元光瓶酒占据15元价位主导，市场销量十分可观。刘伶醉在乡镇市场绝对不错。

唐县中低档酒中品类比较繁多，代表品牌主要有泸州系列、衡水红柔（30-45）永盛烧坊顺昌祥（25-40）、保定十年陈酿（20-25）、板城二星、刘伶醉低档系列；其中以泸系为最，一骑绝尘。

5. 光瓶白酒市场竞争激烈，市场档次提升难度较大

保定市场光瓶酒大部分在10元及以下。其格局上具有以下特点：一、全国性品牌表现优于省域和地产酒；二、地产酒在此档位几乎没有关注度和市场份额。

保定光瓶酒市场，受到龙江家园、老村长、枝江大曲等全国化品牌的冲击严峻。龙江家园等全国化品牌凭借规模劣势，在保定区域市场通过较大的渠道利润空间、灵活的市场操作与强势市场推广措施，市场份额极大并且绝对稳固。二、省级光瓶酒以衡水老白干、小刀为代表，市场表现乏善可陈；牛栏山近期提升较快。

保定区域消费升级较快，冀酒品牌主力向中低档、中高档发展，低端市场介入绝对较少，主要依赖品牌下延产品和品牌拉力完成销售。但由于保定系和地产酒在中低档价位的稳固性，对光瓶酒向上延伸形成了包装壁垒和品牌壁垒，造成光瓶酒档次向上延伸非常困难（如12、15价位空间）；安新市场牛栏山15元销量不错是一大亮点。

小结

整体而言，保定市区市场整体竞争格局为冀酒与外来酒系之间胶着，在不同档位上互有胜负。高端/次高端以传统一名酒为主、中高档/中档上绝对平均、泸系稍好，中低档以冀酒为主、低档上外来稍占上风。保定地产酒绝对表现不突出，突出者以保定系为代表（保定王和百年保定，在产品名称上具有差异性），其他系如刘伶醉下滑明显。

在保定市场，由于品牌种群数量的众多和地区消费能力差异，很难发现占位（更高新价位培育）、错位（细分价位的补充）机会，更需要通过持续的品牌投入和主流价位的强硬导入，切割和挤压竞争对手市场份额。

二、保定白酒市场消费趋势分析：理性消费趋势明显，价格、度数及消费选择逐步开放。

1. 整体情况盘点表

分类

主流价位（元/瓶）

主流度数（度）

消费习惯

消费场合

高档