干混砂浆、加气砖、混凝土等建筑材料-销售技巧培训

预拌砂浆、混凝土、加气砖
销售技巧培训内容
一、加气砖的销售技巧：
1、加气砖的国家标准，熟记加气砖国家标准内容。

/ 2、和客户洽谈加气砖的合作主要从以下几个方面来给客户介绍产品！
2.1原材料质量：我们公司的加气砖用的粉煤灰都是华能电厂的粉煤灰，有电厂直供，粉煤灰不掺假，华能电厂的灰出厂价就是45元，再加25的运费，70元，不开发票，人家其他砖厂的粉煤灰免费，只用20的运费到家，人家的灰比我们便宜50元，一立方砖要加450公斤的煤灰，光粉煤灰一项就便宜了23元，由此可知别人加气砖的质量和抗冻性。

2.2加气砖尺寸：客户无论选择谁家的加气砖，都要建议客户先测量测量加气砖的实际尺寸，尺寸的误差带来的是客户成本的增加，以为采购到了便宜的加气砖，少花了钱，其实反而多用了加气砖，总使用量增加了，总造
价也增加了，相应的还增加了砂浆成本，因为增加了砌筑的灰口。

举例：国标加气砖600×240×200=0.0288m³，1m³=34.72块砖；
非标加气砖595×235×198=0.0276m³，1m³=36.23块砖；
非标和国标相比，1m³砖相差1.51块，现220元1m³，1.51块价值9.57元；假如一个项目总共需要1万m³加气砖，选择非标准加气砖则需要10435立方加气砖，按照市场价220元计算，多用435立方砖，则需要多付10万元。

2.3加气砖的破损率：我公司的加气砖破损率均在国家标准的破损率范围内，要熟知其他企业的加气砖的尺寸、破损率、和强度，可以从工地现场带回公司实验室其他家砖厂的加气砖，来测定对方的强度，必须知彼知己。

二、干混砂浆的销售技巧：
1、干混砂浆与现场搅拌砂浆的优势对比：
现场搅拌砂浆：
现场搅拌砂浆是在施工现场临时用水泥、砂子配制后加水拌合而成的，因而存在一些弊端。

1.1质量难以保证：受设备、技术、管理条件的限制，计量不准确；砂石质量、级配、杂质质量、水分含量不稳定，搅拌不均匀，施工时间难以掌握。

1.2工作效率低：现场配置砂浆，需要大量人力去采购、运输、装卸、原材料需要二次存放和计量。

（实例说明：按方买，传统砂浆除去亏方、水分、分工筛沙）。

1.3耗料多：现场配制难以按配方执行，容易造成原材料不合理使用和浪费；现场搅拌约有20%-30%的料损失。

(一般传统砂浆要求1:3，实际操作超过1:4，费工又费料）。

1.4污染环境：现场搅拌粉尘量大、占地多污染环境，影响文明施工。

1.5难以满足特殊要求：随着新型墙体材料的发展，比如加气混凝土砌块、保温砖等，传统砂浆不能与之相适应的要求。

专用砂浆一般需要外加剂，而现场掺和外加剂很难保证产品的质量。

干混砂浆：
干混砂浆指在工厂将所有原材料按配合比配合好作为商品出售的干混砂浆，在施工现场只需按比例加水拌合而成。

1.6干混砂浆质量稳定：因为有专门的设备、技术人员控制管理，使其用料合理，配料准确，混合均匀，从而使用质量均匀可靠。

提高
建筑施工质量，比如大面积内外墙抹灰，不空鼓、不开裂、返修率低、省时、省工。

（每平方米比传统砂浆节约大约2-4元）。

1.7工作效率提高：可一次购买到符合要求的砂浆，能随到随用，大大提高了工作效率。

加了外加剂的砂浆，改善了砂浆的性能。

1.8能满足特殊要求：技术人员可按特殊需要的性能添加外加剂，对原材料进行调配，已达到客户的需要。

在施工现场调配是难以实现的。

1.9保护环境：干混砂浆占地少、无粉尘、无噪音，减少环境污染，可以改善市容，做到文明生产。

1.10节省原料：因按配比生产，不会造成很大的原材料浪费。

1.11干混砂浆属于无机材料，无毒无味，利于健康居住，是真正的绿色材料，不掺加一些砂浆王、砂浆宝等含有甲醛成分的外加剂。

1.12适合机械化施工：比如建筑砂浆，可机器喷涂，从而成倍的提高工作效率，降低建筑造价。

1.13避免经济损失：可集中生产，统一供货，比单独设点搅节人力、物力及质量不合格产生的损失。

2、干混砂浆与现场搅拌砂浆的质量对比：
现场搅拌砂浆：
2.1首先因计量的不准确而造成砂浆质量的异常波动，现场拌合砂浆往往无严格的计量，全凭工人现场估计，不能严格执行配合比；无法准确添加微量外加剂；不能准确控制加水量；搅拌的均匀度难以控制，
2.2原材料的质量波动大，砂源不稳定、含杂质、含泥量过大、影响砂浆质量，水泥采用32.5的普通水泥，不同源地河砂含泥量与级配均有较大差异，在此条件下拌制的砂浆出现质量的波动是再所难免。

2.3其次现场拌合砂浆施工性能差，因现拌砂浆无法或很少添加外加剂，和易性差，难以进行机械施工，操作费时费力，落地灰多浪费大，空鼓、开裂等质量事故多。

2.4工人对砂浆的搅拌全凭经验，无技术经验，造成了砂浆的不稳定性，收缩、龟裂、起砂、强度低、脱落、空鼓。

干混砂浆：
2.5材料方面，我们干混砂浆采用水洗河砂，材料稳定、不含泥、不含水分，水泥采用国标42.5水泥，外加剂都是采用德国瓦克胶粉、易来泰化学（原美国国民淀粉）、德国赫克力士纤维素等进口添加剂。

2.6生产环节，生产线全部采用电脑自动配料，高精度传感器自动计量，德国摩泰克高效混合机均匀混合，比例均匀，性能稳定。

2.7技术方面，采用合理的沙子4级级配，科学合理的级配，降低了沙子的空隙率，优质的配方优化保证的产品的密度、强度、粘结力。

2.8专业性的配比，可以满足客户的所有要求，通过加入各种添加剂和对级配的调配，可以生产各种功能性的干混砂浆，品种丰富。

可根据客户需要
实现防水、抗收缩、抗龟裂、防空鼓、保温、装饰等功能。

2.9干混砂浆的保水功能强，无泌水现象，均匀饱满，和易性好。

3、干混砂浆与现场搅拌砂浆的成本对比：
干混抹灰砂浆DPM10相当于现场搅拌砂浆1：3水泥砂浆；
现场搅拌砂浆：
3.1现场搅拌1：3水泥砂浆，每1M3配合比：32.5水泥0.35T，中粗砂1.2M3。

换算成吨就是：水泥0.25T，沙子0.8T.
3.2材料成本：水泥：460元/T；中粗砂：50元/T；（减掉8%的水分，3-4%的含泥量，5%的沙子筛余，和运输的亏方，总共要减掉22%，沙子价格要合计到70元/T；）现场搅拌砂浆材料成本：水泥0.25×520=115元，沙子0.8×70=56元，现场搅拌砂浆材料直接成本171元/T。

3.3设备成本：按工程预算消耗定额：1：3水泥砂浆1M3，要消耗200L灰浆搅拌机0.268个台班，按照61.82元/台班；1÷1.5=0.67×0.268=0.18×61.82=12元。

现场搅拌砂浆设备使用成本12元/T。

3.4人工成本：现场施工工人日新200元计算，现场搅拌砂浆需要一名工人筛沙子兼顾给搅拌机上料，一名工人开搅拌机，兼顾倒水泥，按照一天搅拌8M3，计算：2×200=400÷（8×1.5）12=34元。

现场搅拌砂浆人工成本34元/T。

3.5现场搅拌砂浆直接成本合计：171+12+34=217元：
干混砂浆：干混抹灰砂浆售价230元。

对比分析：干混砂浆比现场搅拌砂浆每吨要贵13元。

以每吨砂浆可以施工40平方计算，13÷40=0.8元。

每平方要才多花3毛钱。

试问各位客户：一种保水性好、抗收缩、抗开裂、防空鼓、质量稳定、
使用方便、无污染、无乱堆放、文明施工的产品，值这3毛钱吗？
4、干混砂浆与湿拌砂浆的对比分析，请大家好好学习公司印制的小册子。

三、商品混凝土的销售技巧：
1、原材料方面：我们商砼的水泥用的是威海山水、烟台宝桥、烟台冀东等大型水泥企业；矿粉为威海港的二级矿粉；粉煤灰为威海华能电厂的二级灰；石子为优质多棱体石子；沙子为小观水洗砂；减水剂为高效聚羧酸减水剂。

不像其他企业自己公司有水泥厂或是采用32.5R水泥替代42.5水泥，三级矿粉或是自己加工矿粉，三级煤灰或是原灰等等；纵然送到施工现场后，强度性能等都暂时符合国家标准要求，但是随着时间的推移，后期强度和耐久性就有待检验了。

2、商砼重量方面：
混凝土国家标准没有具体规定到某一个数值，JGJ55-2011《普通混凝土配合比设计规程》里面讲，普通混凝土容重一般在2350-2450公斤之间。

很多小商砼企业基本上都是通过减少商砼容重来获取利益的，要熟悉其他企业的商砼容重是多少？定期过磅抽检是主要检测手段之一。

四、销售三大技巧：
不打无准备之仗、给客户充分的安全感、抓住客户的需求不放。

1、不打无准备之仗，要对对手了如指掌：
销售前的充分准备和销售谈判现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的客户而获得成功。

一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

比如，对与公司有关的资料、说明书、产品知识等，均必须努力研讨、熟记。

同时要收集竞争对手的资料、宣传册、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

这种帮助客户决定购买的方法，最适合的是无主见的客户。

这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对客户心理学有一些学习和了解。

2、给客户充分的安全感：
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。

要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对客户进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给客户充分的安全感，对客户提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

如果你说出一二三点来客户同意的卖点，客户表示赞同，那就趁热打铁的让顺着客户被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

销售人员一定给客户安全感，避免任何引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

做销售不怕拒绝，学习销售厚黑学！
3、抓住客户的需求不放：
要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

销售高手们最注重的就是，抓住客户的需求不放。

这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

销售工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。

这个方法要着重引起客户对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行介绍，客户会欣然应答，销售完成。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。

但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛。

剩下的就是把服务做好，做精做细，因为服务决定着你将来的回款！
2018年11月11日。