电信公司集团客户营销技能知识题及答案

电信公司集团客户营销技能知识题及答案

一、填空

1. 顾问式营销以和为客户创造价值为核心。

答案：解决客户问题

2. 顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的型转化。

答案：咨询服务

3. 只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望，有了改变的愿望，客户才会产生对于产品和解决方案的兴趣。我们把改变的愿望称之为需求。

答案：明确

4. 客户需求首先源自于对现状的。

答案：不满

5. 客户需求首先源自于对现状的不满，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成和困难。

答案：问题

6. 顾问式营销认为，客户的决定了客户的需求。

答案：问题

7. 顾问式营销就是要求销售人员寻找客户存在的和困难，提供针对性的解决方案，成为客户问题的解决者。

答案：问题

8. 关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。

答案：问题意识

9. 罗伯特·L·乔利斯关于客户购买过程发表了八阶段说，他以顾客为中心，将购买决策分为八个阶段，依次为、认识、决定、制定标准、评价、调查、选择、

答案：满意；再评价

10. 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：、、选择评估、决定购买、购后评估。

答案：需求意识；需求定义

11. 集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的和弥补这种差距的的一种综合意识。

答案：差距感；紧迫感

12. 集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识再往前发展，客户就进入，客户在这个阶段主要做的工作就是更加具体明确地他们的需求，并形成'怎样才能最大限度满足需求'的看法或选择标准。

答案：需求定义阶段；定义

13. 集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在

阶段。

答案：需求定义

14. 集团客户在采购过程的阶段，将根据自己'需求定义'的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

答案：选择评估

15. 在决定购买阶段，客户往往会表现出一定的犹豫，这是出于对购买结果的考虑。

答案：风险意识

16. 集团客户采购的最后一个阶段是阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。

答案：购后评价

17. 针对客户不同的购买阶段应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的。

答案：不满

18. 集团客户采购分为五个阶段，其中阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

答案：需求定义

19. 在集团客户采购过程中，衡量'需求定义阶段'销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的，使之集中于己方的优势，而规避了己方的缺陷。

答案：采购标准

20. 在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策。

答案：组织结构图

21. 在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的。

答案：采购角色

22. 在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、、、预算把关者、倡导者等。

答案：使用者；技术把关者

23. 集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的和态度，以便针对性地采取销售行为。

答案：采购倾向

24. 集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：、支持、、反对。

答案：同盟；中立

25. 集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的和关键意见领袖。

答案：关键人

26. 客户在购买产品时，只会关心那些对自己有用的功能和优点，因为这些优点带给客户的是' '，而那些对客户没有意义的优点带给客户的是' '。

答案：有效价值；无效价值

27. 简单产品可以用'特性－优点－ '的思路和步骤来进行价值展现。

答案：利益

28. 对于集团客户中的外行人士，他们对于产品的特性往往不是很懂，外行人士关心的往往是产品特征所能带来的优点和。

答案：好处

29. 如果营销的项目比较复杂，就需要一份正式的解决方案书。在解决方案的第一部分，需要准确描述。

答案：客户需求

30. 如果营销的项目比较复杂，就需要一份正式的解决方案书。解决方案需要准确描述客户需求，结合客户需求突出。

答案：产品价值

31. 在介绍产品优点时，应尽可能与客户的需求相结合，针对客户存在的，强调产品带给客户的。

答案：问题；价值

32. 当集团客户进行重要购买时，一旦客户关键人产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的' '上来。

答案：兑现性

33. 在集团客户'决定购买'的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对和采购成本的担忧。

答案：采购风险

34. 兑现性展示贯穿于售前、售中、售后的各个阶段。对集团客户销售而言，阶段的兑现性展示更为重要，因为这是整个营销过程中最容易得到客户认可、为公司赢得口碑的阶段，将为下一次合作打下良好基础。

答案：售后服务

35. 在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户。

答案：期望