上海万科悦城XXXX年六月蓄客阶段工作汇报

销售目标：160套
认筹目标：250套
幸福凭证：480组
蓄客总量：1000组
目标分解
示范区
重要节点 来访目标
6.296.30
罗宾森巡展 老业主活动
200组
300组
7.6
认筹
幸福凭证
80组
150组
意向认筹
7.13
7.17
交付标准
开盘 7.20 7.21
400组
100组
1000组
220组
30组 480组
谢谢聆听
Thank you for your time
5大网络媒体占比
选择万科悦城的理由
数据解读：客户普遍对90平赠送35平的户型设计认可度较高，其次看重的就是万 科品牌和万科物业。
客户看过的竞品
南翔：华润中央公园、中建溪岸澜庭 白银路：新城金郡、盘古天地、白银时代 嘉定北：日月光伯爵天地、天居玲珑湾 安亭：德绍豪斯 闵行：万科VCITY 松江：金地自在城 结论：目前市场上总体的供应量不大，并没有形成较大的热点，热门的 楼盘也比较有限。
关于11号线延伸段
数据解读： ✓ 43.4%的客户认为：随着11号线北段二期的延伸，交通出行会更加便捷； ✓ 43.4%的客户认为：房价也会随着轨道交通的开通而上涨，这是一直的规律； ✓ 35.85%的客户觉得：轨道交通有利于带动人气，促进配套的完善。
结论：轨道交通11号线的延伸对项目利好较为明显
数据解读：表示会在1个月内买房的客户比重最大，达到38%。而预算以160万以 下居多，170－180万预算的仅占到6%。
结论：绝大多数客户置业表示会在三个月之内购房，但预算并不高，符合首置客 户的基本特征。
居住区域&工作区域
数据解读：居住区域排名前三的是嘉定、闵行和浦东；而工作区域前三的是嘉定、 浦东和徐汇。
➢ 6月20日完成业务员考核
➢ 6月21日完成新调入业务员考核
➢ 6月21日回访意向客户，邀约周末样板房
➢ 6月21日幸福凭证业务动作培训
➢ 6月22日~23日考核不通过业务员嘉定城区派单拓客
销售目标
销售目标
楼栋 14 15 16 17
合计
单元数 5 4 4 4
套数 59 48 47 46 200
户外广告计划蓄客量（来电80通，来访50组）
叶城路道旗——争取7月初上画 胜辛路平城路口围挡——本周内上画 道路指示牌——6月底完成更换 嘉定西广告牌——争取月底上画
拓客计划蓄客量（登记电话300通，来访110组）
24 嘉亭荟
1 曹杨路站
8 嘉定老城
17 领域客源
24 新联康客源
1 新联康客源
8 外购客源
推广蓄客总量
类别 搜房网 爱房网 数据库短信 电视 电台 户外 派单 call客 罗宾森巡展 老带新
累计
电话量 200 150 400 30ห้องสมุดไป่ตู้80 80 100 200 350 100
1690
来访量 350 200 150 20 30 50 30 80 100 50
1060
信息释放
信息释放
6.22
结论：居住和工作都在嘉定的客户比重占到三成；和居住和工作与徐汇相关的客 户比重有显著上升。
居住区域&工作区域
数据对比：三标成交客户排名前八的区域分别是嘉定、浦东、普陀、长宁、闵行、 宝山、杨浦和闸北。
结论： 1）嘉定客户占到三成，比重较三标有所上升，会继续深度挖掘； 2）临近的普陀和长宁客户比重有所降低，后续有待加强； 3）闵行和徐汇的客户比重有明显增加，后续会持续重点跟进。
6-7月 六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
6.13--8.12（2个月）
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1. 专场看房——7.7 2. 短信及EDM的发送 3. 自营销平台的每日软文发布
数据库短信计划蓄客量（来电400通，来访150组）
6月
7月
18
19
20
26
27
28
3
4
5
9
10
11
17
18
周二 周三 周四 周三 周四 周五 周三 周四 周五 周二 周三 周四 周三 周四
普陀+长 宁
安亭+张 江+金桥 +陆家嘴
嘉定
杨浦+闸 徐汇+松 闵行+宝
北
江
山
待定
待定
待定
待定
待定
待定
待定
待定
20万 30万 20万 20万 20万 30万 20万 20万 30万 20万 20万 30万 30万 30万
由每周的短信效果及下周的派单计划，落实后续的短信目标区域及短信内容。
电视广告计划蓄客量（来电30通，来访20组）
星地产投放套餐： 4分钟专题——7.5 新闻口播 电视硬广 第一地产记者探盘： 记者探盘节目——7.5
250组
客户分析
单选 ✓年龄&家庭结构 ✓ 置业次数&动机 ✓ 置业周期&预算 ✓居住&工作区域
多选 ✓ 关于11号延伸段开通 ✓ 户型&配套设计 ✓ 媒体渠道 ✓选择万科悦城的理由
年龄&家庭结构
数据解读：近期到访的客户3/4的客户年龄在26－35岁，其中26－30占比略高， 达到41%。与此相对应的是，家庭人数以三口之家为主，占比达到56%；而4－ 5人三代同堂的占到近三成。
28 南翔镇
5 中山公园站
12 嘉定老城
21 样板房邀约
28 活动邀约
5 认筹邀约
12 认筹邀约
按派单计划，派单日每组自行安排3 人进行外出派单工作，每人次派单 100份。
累计派单量20000份。 以到访礼形式积极留电。 对留电客户邀约转来访。
工作日人均Call客100组，每日汇总 有效客户数量。
发送数量
发送范围
短信内容：
20万 30万
普陀、长宁
买90平送35平！【万科幸
嘉定安亭板块，浦东张江板块+金桥板块+陆家嘴板块，25-40岁， 工作5年以上，具有一年以上社保，月收入1万元以上
福系】升级力作，11号线绝
20万 20万 20万
30万
嘉定 闵行和宝山 徐汇和松江 杨浦和闸北
版宽景洋房，6.2m横厅+双 卧朝南，样板房即将华丽绽 放，欢迎品鉴！59921999
新浪乐居 1
1 2
安居客 3 4 2 9
短信
21 47 68
6.20回访结果：3组客户称周末来访 多数为普陀、长宁客户，对嘉定不清楚 多组客户推脱称没时间 多组客户表示不是昨日留电的人，待告知 昨天情况后，又称是某某了。
昨日短信30万条，有效来电47通，对嘉定的安亭、浦东的张江、京桥、陆家嘴，月入万 元以上。
拓客计划
➢ 以小组为单位，规定每日最低工作 量，保质保量完成。
➢ 对拓客资源积极主动的转来访动作， 对工作日来访，实施奖励机制。
➢ 由数据库短信，配合拓客目标区域， 最大限度提高拓客效果。
➢ 老带新资源挖掘及新客户口碑效果 挖掘。
6月21日 孙雅俊组 倪晓锋组 彭芬组 苏嘉组
派单登记量
Call客转访 巡展转访 累计数量 排名得分 累计得分
万科悦城蓄客阶段工作汇报
2013-6-19
目录
➢ 阶段工作 ➢ 销售目标 ➢ 客户分析 ➢ 推广计划 ➢ 信息释放
阶段工作
阶段工作汇报
类别
本周累计 本月累计 全年累计 全盘累计
来电
94 267 1762 3741
来访客户
老客户
新客户
0
7
1
160
1246
6787
类别 CALL客 样板房通知 可追踪 关机/空话 不考虑
累计Call客量30000组。
罗宾森巡展计划蓄客量（登记电话350通，来访100组）
分上午（8:00~14:15 ）、下午（14:00~20:00 ）两个时间段 每组每个时间段出1名业务员，另新联康公司支援4位同仁做派单工作。
➢ 安排班车自8:30起每半小时一班，积极带客户至售楼处看房。 ➢ 通过现场登记客户，在DM楼书上加盖“悦城活动专用章”，至售楼处可领取清凉大礼包一份。 ➢ 租赁一辆中巴车及现场增加看房时刻表的易拉宝。 ➢ DM简易单页8000份。 ➢ 增加一台冰淇淋机或者爆米花机，便于聚集人气。
结论：到访客户年龄相对较年轻，以30岁左右的三口之家居多。
置业次数&动机
数据解读：65%的客户属于首次置业，二次置业仅占到三成左右。置业动机以改 善居住条件为主，达到40%；其次是结婚成家和落户上海。
结论：由于客户相对较年轻，以刚需的首置客户为主，以改善居住条件为购房目 的的也占到一定比例。
置业周期&预算
户型&配套设计
数据解读： ✓ 户型上：客户较为看重复式带来的更多的朝南面； ✓ 景观上：客户对柔光宝宝乐园关注度较高，其次是慢跑道和社区商业。
媒体渠道
数据解读： ✓ 认知渠道：以网络为主，其次是户外媒体和短信； ✓ 网络媒体：以搜房网占比最大，其次是安居客和腾讯房产。
媒体渠道
数据对比：三标成交客户网络媒体占到成交客户的半数以上，其次是户外广告和朋 友介绍。朋友介绍、老业主推荐占比17%。
但通过实际来电登记及今日早上回访，发现客源与目标客源严重不符。 数据库短信是重要的客户导入方式，建议选用稳定的、可靠的数据库公司，尽量不要所 谓的新资源，反而浪费业务工作量，且造成了数据的虚假，影响了业务媒体的投放判断。
阶段工作计划
日期 2013/6/18
2013/6/19
2013/6/20 2013/6/26 2013/6/27 2013/6/29
6.29
释放首开15~17#141套房源信息，制造 紧张气氛，突出性价比高，收集客户资料
本案价格160~180万，毛坯装修未定
开盘
7.6
7.10
7.137.14
客户追捧，开四栋楼，首开性 价比高，机会难得
总价170万左右
楼栋报价 楼层报价
幸福凭证优惠1% 老带新：一个季度物业费/组
认筹优惠1%
累计优惠3.5万元
25 嘉亭荟
2 中山公园站
9 嘉定老城
18 领域客源
25 新联康客源
2 新联康客源
9 外购客源
26 嘉亭荟
3 曹杨路站
10 嘉定老城
19 领域客源
26 新联康客源
3 外购客源
10 外购客源
27 南翔镇
4 中山公园站
11 嘉定老城
20 领域客源
27 新联康客源
4 外购客源
11 外购客源
22 欧尚、乐购
推广计划
搜房网计划蓄客量（来电200通，来人350组）
其他推广资源： 1. 首页软性资源 2. 置业点评团论坛炒作 3. 驻点派单 4. 看房团 5. SOSO看房专题 6. “悦城试音会”炒作
爱房网计划蓄客量（来电150通，来访200组）
广告形式 楼盘+房源自营销
活动单页
站内图片广告
频道
投放位置
电台广告计划蓄客量（来电80通，来访30组）
选择调频101.7 投放周期6.24-7.14 6.20完成文案 6.21录制完成
（中国梦之声背景音乐） 导师（热情，最好模仿一下李玟或者韩红或者黄晓明的声音）：欢迎参加购房梦之声，你的梦想是？ 选手（女，做幻想状）：我想用90平米的钱买三房三厅两卫！最好还是上下两层的复式花园洋房！ 导师（惊讶）：啊，这怎么可能？ 选手：有可能！万科悦城，90平米宽景复式洋房，畅享35平升级赠送空间，直通专线59921999 正式的，磁性的男低音：59921999，花90平公寓的钱，住万科三房三厅两卫绝版宽景复式洋房！
本周累计 3652
81
125 707 2739
本月累计 5790
248
191 1102 4249
类别 签约套数 预证受理 取预证 银行审批中
累计 286
283
281
40
抵押收件收据
226
出抵押未放款
53
全款 逾期
190 65
阶段媒体效果
项目 6月17日 6月18日 6月19日
累计
搜房 4 3 2 9
29-30日接待安排
29日主要接待两轮线路看房团客户。 30日对外公示正式开放样板房。 29-30日现场将举行万科悦城试音会活动。
➢ 有专人发号，登记姓名及人数，并按样板房进度喊号。 ➢ 样板房安排1名保安，维持秩序。每批10人进样板房看房，15分钟。 ➢ 以抽奖为噱头，对看房团客户做登记。 ➢ 对等待客户由业务员进行沙盘、楼书的介绍，观看悦城试音会活动。 ➢ 新联康公司将安排6人支援29~30日的现场售楼处秩序工作。
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