促销策划与管理第3章

• （2）缺点
• 1）折价优惠方式是短期促销行为，不能作 为企业长期和经常性的营销战略。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 2）折价不能解决企业营销的根本问题， 反而会因折价后带来的短期“繁荣”的假 象误导营销人员，致使营销人员妄自尊大， 缺乏忧患意识，不思解决之道，企业营销
• 3）折价会很容易引起消费者对产品质量 的怀疑，特别是那些知名度不高或市场声 誉不太好的产品，消费者会以为是因为产 品出了问题或积压太多了才用折价方式促
• 3.3.2 商品包装赠品促销
• 将产品的包装本身作为可利用的赠品，这 是附送赠品的又一形式。《韩非子》中曾 记载一个“买椟还珠”的寓言故事。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 这则寓言故事又从另一个方面表明了商品 包装的重要性，人们在购买商品时，只有 对商品的外观有一个好的印象才能激起购 买的兴趣和欲望。如果商品的外观不好， 就会对顾客失去吸引力。设计精美和有再 使用价值的商品包装，往往会成为消费者 购买商品的决定因素之一。
• 样品赠送促销实际上是采用“免费试用” 的方式把要促销的商品样品赠送给消费者， 供其试用或品尝的一种促销方法。
• 样品赠送促销又分为逐户分送、直接邮寄、 户外样品派发和凭券派发赠品四种形式。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• （1）逐户分送
• （2）直接邮寄
• （3）户外样品派发
• （4）凭券派发赠品
• 与管理第3章
• 附赠式赠品促销是指当消费者每购买一定 数量或金额的商品后，就附加赠送一定价 值的其他商品，如“买一送一”、“买二 送一”、“买四送一”等，就属于此类。
• 1）包装内赠品的附送形式。
• 2）包装上赠品的附送形式。
• 3）包装外赠品的附送形式。
• 折价促销策略一般适用于重复购买频率比较高的 日用消费品，在特殊时期（如厂庆、店庆、较大 的节假日、重大社会事件发生时段等）也可用于 耐用品（如家电产品、商住楼、汽车等）和某些 服务项目的促销。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 3.2.2 “套餐式折扣”促销
• “套餐式折扣”促销，是指企业把同一品牌下的 系列产品，或同一公司生产的系列产品，或同一 产地的较有特色的地方土特产预先配套，消费者 按配套购买即可获得一定的折扣优惠。
促销策划与管理第3章
PPT文档演模板
2020/11/4
促销策划与管理第3章
• 3.2.1 直接折价促销
• 折价，是指厂商通过调低产品的正常售价，以优 待消费者的方式促进销售。这种以直接降低正常 售价，让消费者获得实惠的形式可提高消费者对 零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面 极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的 效果。
• （2）奖励的金额
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 一般来讲折扣率应至少达到10%～20%才 会比较有效。太低起不到刺激作用，等于 浪费广告费；太高，企业又难以承受。
• （3）活动的时间
• 通常一个“折价”活动时间设定为4～6周 为宜，一般不应超过2个月。
• （4）宣传的设计
• “折价”的优惠幅度要标识得越简单易懂、 越醒目明了越好，并要抓住消费者的心理 来表达。
• 3.2.3 以旧换新折价促销
• 所谓“以旧换新”，是指厂商通过以旧产品换购 新产品的形式，提高废旧产品的回收价值，刺激 消费者提前购买产品的促销策略。以旧换新的促 销策略一般适用于耐用生活必需品。其方式又可 分为同品牌产品换购和同类产品换购。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 3.2.4
• （1）优点
• 3.3.5 加量不加价促销
• 加量不加价促销是指厂商以原价向消费者 提供比标准包装容量更多的产品，或以原 价向消费者提供标准包装产品和另外附加 产品。这种方法在食品、保健品、美容品 等类别产品的促销中非常有效。
• 6）折价优惠促销还可以塑造“物美价廉、量多” 的印象，能够淡化竞争者的广告及促销影响。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 7）可以吸引已试用过的消费者再次购买， 以培养和留住既有的消费群。
• 8）折价优惠促销能提升经销代理商和零售 商对企业产品的关注度。
• 9）为企业的业务人员完成销售任务提供支 持，可以增强业务人员完成销售目标的信 心。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• （5）活动应“师出有名” • 3.3 附送赠品促销策略 • 3.3.1 随商品附送赠品促销 • 随商品附送赠品有两种形式，一种是捆扎
• （1
• 捆扎式赠品促销是指将相同的数个商品捆 扎在一起，以优惠价格出售，如“买10送 2”、“买8送2”等就属于这一形式。
• 8）折价促销无法建立和维系消费者的品牌 忠诚度。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 9）折价促销对新顾客的吸引力较弱。
• 10）折价还易引发价格战，或引起竞争对 手反击行动，形成恶性竞争。
• 3.2.5 采用折价优惠促销应注意的问题
• （1）注意与其他营销手段相配合
• 由于“折价”促销有着较多的负面影响， 所以为消除消费者对“折价”的误解，企 业应在运用折价促销的同时，运用其他营 销手段加以配合，以便取得更佳的效果。
• 3.3.3 付费赠品促销
• 付费赠品是指在购买指定的商品之外，让 消费者再支付一定的费用方可得到赠品。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 这是一种反客为主的促销方法，意在达到 “醉翁之意”不在商品，主要用低廉的付 费使消费者为了获得附送赠品而不惜多花 钱去购买商品。
• 3.3.4 样品赠送促销
• 1）在决定消费者选购商品的因素中，价格是最直 接的因素，特别是在产品同质化高、品牌形象相 差不大时，价格的影响力往往比其他因素更大。
• 2）促销效果比较明显。
• 3）折价促销方式对于卖方企业来说，可以加速出 货，使资金能够快速回笼。
• 4）折价促销较易操作、控制。
• 5）可以抵制竞争者进入市场。
PPT文档演模板
促销策划与管理第3章
• 4）对某些知名度较高的品牌产品，过多地 采用折价促销，会极大地伤害品牌形象。
• 5）大多数情况下，折价后的产品难以恢复 到原有价位，对企业的长期营销目标的实 现带来影响。
• 6）折价有损于企业的利润。
• 7）盲目折价，容易造成虚假需求，误导厂 商对市场的判断。