商务谈判活动的组织与管理

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国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，
是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在
谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，
还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技
巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负
责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所
? （2）信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决 定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声 举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一 些语言的用法和情绪的表达时机与方式。
? （3）坚强的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项十分艰苦的工作，一 旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目 标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇 气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。
专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟 文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建 议；为最后决策提供专业方面的论证。 ? （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出 建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主 谈汇报对方不正确言论。 ? （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况； 分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或 协议的财务分析表。 ? （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈 判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准 确性和完备性第三层次人员——工作人员（准确记录 谈判内容）
? （三）谈判人员的分工配合
? 1、谈判人员的分工 ? 第一层次人员——首席代表
? （1）选择依据：谈判内容 ? （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听
取专业人员建议；协调谈判班子意 ? 见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工
作。
? 第二层次人员——专家、技术人员和翻译 ? （1）选择依据：谈判标的 ? （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行
能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员
的组成是一个群体，是一个组织。
? 第一节 国际商务谈判中的环境因素 ? 第二节 国际商务谈判中的法律因素 ? 第三节 国际商务谈判中的心理因素
一、商务谈判人员的个体素质
? 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员 知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能 的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专 业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场 信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和 谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的 个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的 了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
? （二）谈判人员的组织结构
? 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 ? 2、人员组成： ? 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ? 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ? 法律人员：熟悉法律方面的知识； ? 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ? 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ? 谈判领导：统领全局，一致对外； ? 记录人员：可兼任。
二、商务谈判人员的群体构成
? （一）谈判组织的构成原则（规模适度）
? 1、根据谈判对象确定组织规模（ 4-8人） ? （1）保持通畅的沟通范围 ? （2）信息交换的有限范围 ? （3）成本与效率相结合 ? 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 ? （1）有权作出决定 ? （2）承担权限以内的责任 ? 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 ? 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
? （三）谈判人员应具有的能力和心理素质
? 1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型 /胆汁质、活泼型/多 血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）
? 2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦 弱等）
? 3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
? （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗 衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个 谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的 前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计 谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控 制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。
? （一）谈判人员应具备的基本观念
? 1、忠于职守：— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密， 国家利益至上；
? 2、树立平等互惠的观念— 防止妄自菲薄和妄自尊 大两种倾向；
? 3、发扬团队精神：— 避免暴露己方弱点，增强己 方整体力量，一致对外。
（二）谈判人员的基本知识（T型结构）
1、横向方面的知识 ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其变化趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国际贸易和国际惯例知识 ? 国外有关法律知识 ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务知识 2、纵向方面的基本知识 ? 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ? 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 ? 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ? 熟练的外语程度 ? 对国外企业、公司类型的了解 ? 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ? 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 Fra Baidu bibliotek士
中原工学院信息商务学院
CHAPTER
第2章 商务谈判 活动的组织与管理
【学习目标 】
认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的 专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重 要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地 点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织 的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双 方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有 利于自己的方面发展。