销售成交技巧与话术细节

成交技巧与话术

不管是网络营销还是线下沟通面销。好的对话需要你来我往交换意见，好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向你抛出一个问题——对方把球扔给了你——你应该给出一个能让对话继续下去的答复，把球传回去，不让球掉下。”良好的沟通促进感情的同时顺带销售。而不是做了销售再促进感情。不过，又说回来，钱在哪里心在哪里，要怎么让会员把心留下来我们还是需要注意一些说话语气和组词的。这个就需要掌握一些技巧了。

首先品牌的认同感很重要。很多老师或者顾问，会员进门第一句话他就说错了！一般的老师或者顾问看到会员第一句话就是：

“你好，欢饮光临！”，

其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！

“您想了解什么？”错

“有什么可以帮您的吗？”错

“小姐，请随便看看！”错

“你想看什么？”错

“能耽误您几分钟时间吗？”错

“我能帮您做些什么？”错

“喜欢的话，可以看一看！”错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，会员听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多顾问说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后会员看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次

挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把会员留下的首要条件！选择你的开场白，让你的会员停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX瑜伽馆！”把你的品牌说出来，因为会员可能是瞎逛，可能路边，可能朋友介绍的，他只是进来看看，但是一定对你的瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得你家的品牌，这时你要告诉会员，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着会员的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会办卡，但当他想办卡的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX瑜伽馆！”就会想到你。第二句话，要把会员吸引住！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的XX！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把我们突出出来。第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引会员，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样会员就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，大家可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出。

其次，会员的购买心理要掌握，其实会员的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？

很多顾问，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX瑜伽馆！

我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问会员，会员的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被会员拒绝掉！我通常把这种顾问称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让会员多新的选择！给了会员拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问会员愿意不愿意！别问会员能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

“会员说太贵了！我们怎么回答化解！”会员进门一看价格往往说一句话：“这个太贵了？”很多顾问会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”会员：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种顾问我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，会员还会要求你再打折的！当会员说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为会员没说让你便宜，你自己就主动便宜了！会员说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当会员说太贵了的时候，我们要做的就是告诉会员为什么这么贵？而不是给会员便宜！怎么告诉呢？那就是讲瑜伽的好处我们瑜伽馆的特点。但是很多人不会讲，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲老师如何如何！其实讲课程要讲的全面，一个课程有很多东西构成：老师，价格，服务，促销，功能，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲课

程的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲！传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，会员马上会说一句话：“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让会员对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候，我们要把会员的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在会员手里！而我们的优势是课程，我们比会员了解我们的课程！任何人买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以会员还价正常，我们先绕开价格，让东西吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在会员面前太骄傲！那么怎么回答会员呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般会员都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多会员连课程都没看完，只是看了个大概。会员没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍课程，让会员心动！如果看完课程了，也喜欢了，怎么谈价格呢