商务谈判的结束及签约阶段

一、合同是什么（合同的概念与特征）
合同的概念：
合同—契约，在我 国古代则称为、质 剂、傅别等。它是 当事人之间为了实 现一定的目的而订 立的明确相互权利 义务关系的协议
《中华人民共和国合 同法》界定为：“合 同是平等主体的自然 人、法人、其它组织 之间设立、变更、终 止民事权利义务关系 的协议。”
商务谈判终结前应注意的问题
• 回顾总结前阶段的谈判
– 是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问 题，以及对这些问题的最后处理方案； – 所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易 结果或谈判目标； – 最后让步的项目和幅度； – 采用何种特殊的结尾技巧； – 着手安排交易记录事宜。
• 回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休 息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回 顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报 价和最后的让步。
请求宣告甲与丙的行为无效。
五、合同被确认无效和被撤消的后果 1.返还财产 应当各自
承担相应
的后果
2.赔偿损失 3.非民法上的 法律后果
合同的陷阱
• 合同陷阱是指在合同订立、生效、履行、 变更、转让、终止及违约责任的确立过程 中，一方当事人故意制造漏洞或缺陷，使 另一方当事人陷入其中，可能遭受合同利 益损害或损失的情形。
关系如何？
改善
无变化
恶化
• 商务谈判的六种可能结果
– – – – – – 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万， 还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不 对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后 来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果 他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价 钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了 这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场 决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买 这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都 要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽 然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重 要？
• 公司可以设立分公司，分公司不具有企业法人资格， 其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子 公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任。 子公司与分公司的区别具体为： （1）子公司是独立的法人，拥有自己独立的名称、 章程和组织机构，对外以自己的名义进行活动，在 经营过程中发生的债权债务由自己独立承担。分公 司则不具备企业法人资格，没有独立的名称，其名 称应冠以隶属公司的名称，由隶属公司依法设立， 只是公司的一个分支机构。 （2）母公司对子公司的控制必须符合一定的法律 条件。母公司对子公司的控制一般不是采取直接控 制，更多地是采用间接控制方式，即通过任免子公 司董事会成员和投资决策来影响子公司的生产经营 决策。而分公司则不同，其人事、业务、财产受隶 属公司直接控制，在隶属公司的经营范围内从事经 营活动。
• 撤消权或变更权的行使应当由受
损害方向人民法院或仲裁机构提
出请求。
撤销权（合同法第74条）概念：债权人对于债务人所为的危害
债权的行为，可请求法院予以撤销的权利。
• 『案例五』债务人不应减少的财产不得减少 甲欠乙100万元到期未还。2003年4月，甲得知乙准备起 诉索款，便将自己价值300万元的全部财物以30万元卖给 了知悉其欠乙款未还的丙，约定付款期限为2004年底。乙 于2003年5月得知这一情况，于2003年7月向法院起诉，
商务合同陷阱的规避
• 审查合同对方的主体资格，看合同是否根 本有效 • 识别对方签字人是否有签约资格，看合同 形式是否合法 • 调查对方的商业信誉和履约能力，看合同 目标能否实现 • 合同担保，通过合法途径保护自己的利益 • 合同完备，条款准确无误 • 注意向法律专家咨询
合同主体——你在和谁交易？
合同部分无效
•
合同行为实质上由若干 行为组成，或在内容上可 分为若干部分，即有效部 分和无效部分可独立存在。
四、可撤消合同
1、可撤消合同的概念 2、可撤消合同的法律特征 3、撤消权的行使
可撤消合同的概念
• 可撤消合同是指合同因具有 某些法定事由，通过撤消权 人行使撤消权，可使已经生 效的合同归于无效。
分析速达公司谈判成功的原因是什么？ 分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不 使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功 增加砝码。
• 谈判终结也可以称为谈判“收尾” • 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候” 的艺术
商务谈判终结的判断与结束方式-------- 商
务谈判终结的判断 1.从谈判涉及的交易条件来判定 2.从谈判时间来判定 3.从谈判策略来判定 4.以谈判方发出的信号来判定
• 最终报价及最后让步
– 最后的让步分两步走：
• 主要让步在最后期限之前提出， • 次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最 后时刻做出
– 最后让步时
• 严格把握最后让步的幅度。 • 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交 的标志。 • 最后的让步和要求同时并存。
商务谈判的可能结果及结束方式
交易达成？ 达成 没达成
签订产品买卖合同应注意 的问题（一）
1.甲乙双方，抬头，联系方式
2.产品名称应注明牌号、商标、生产厂家、型 号、规格、等级、花色、是否成套产品。
3.用途。
4.产品技术标准和质量要求。
5.产品的计量单位。
6.产品包装条款。
7.产品交货方法，到货地点。 8.交（提）货期限。
9.验收方法。 10.在履行中一方当事人提出异议，另一 方当事人答复的期限也应约定。 11.结算方式条款着重应对付款作出制约 性的规定。 12.关于担保条款。
律、行政法规或社会公共利益，在法律上
确定的当然不发生法律效力的合同。 1、违法性2、不得履行性
3、无效合同自始无效
4、无效合同当然无效
无效合同的范围
一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国 家利益； 以合法形式掩盖非法目的； 恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益； 损害社会公共利益； 违反法律、行政法规的强制性规定。
债务的效力表现为：
1）债务人须按法律规定或合同约定履行全部债务。
2）合同成立，债务人全部财产成为债务的一般担保。
3）债务不履行或履行不符合约定时应承担违约责任，
还可能被强制执行。 4）债务一旦履行即不得以非债清偿为由要求返还。 5）主债务的附随义务也应履行。
无效合同的概念
无效合同—-合同虽已成立，但因其违反法
合同是什么？
合同是经济效益 合同是生命
合同的特征
• 合同是一种法律行为 ；
• （1.合同是一种合法行为）
• （2.合同是双方或多当事人意思表示一致的 法律行为）
• 合同是当事人之间为了实现特定目的而达成的 法律行为； • 合同当事人的法律地位平等。
• 合同效力是指合同关系从其发生之时起， 就具有约束力，在法律上具有强制力。
商务谈判的结束及签约阶段
速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和 电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求 业务人员再给二个优惠。 开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡 回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期 留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆 大欢喜。
可撤消合同的法律特征
• 可撤消合同主要是意思表示不真实的合同。 • 对合同的撤消，要经过撤消权人行使撤消 权来实现。 • 可撤消合同在未被撤消之前，仍属有效合 同。 • 可撤消合同，又称可变更合同，因此撤消 权人既可要求变更合同内容，又可撤消合 同。
撤消权的行使
• 撤消权由因意思表达不真实而受
损的一方当事人享有。
签字人
当事人、法定代表人 法定代理人、委托代理人
挂号信
快递
回执保存
回执保存
电传 传真
公章
邮政快件 回执保存
有证据效力 不确定 电子邮件 要在合同约定 邮箱
可要求确认书、签订确认书生效！
合同陷阱的变现形式
• 以虚构单位名称或冒用他人名义签订合同 • 伪造、变造、作废的票据或其他虚假的产 权证明做担保，骗取合同订立 • 没有实际履行能力 • 收受对方当事人货物，货款、预付款或担 保后逃匿 • 玩文字游戏，为己方谋利 • 其他方法骗取对方当事人财物
合同陷阱的主要特征
• 犯罪行为
• 主观：故意为之 • 客观：欺骗、诱骗 损失
• 发生在订立或履行期间
合同法的基本原理
合同形式及生效时间（一）
书面
口头
其他形式
合同书
信件
数据电文
不 提 倡
要约 承诺
合同法的基本原理
合同形式及生效时间（二）
书面
合同书
信件
数据电文
双方签、章生效
不 提 倡
平信
电报
有证据效力 不常用
商务谈判结束的方式
商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止
• 成交 • 中止 • 破裂谈判
破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签 订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而 结束谈判。 – 友好破裂结束谈判。 – 对立破裂结束谈判。
商务谈判签约阶段
• 商务合同是指谈判各方在经济合作和交易 交往中，为实现各自的经济目标，明确相 互之间的权利义务关系，通过协商一致而 共同订立的协议。
合同主体常见问题及案例分析
1、合同主体身份认不清
『案例一』认错借款人，几十万血本无归 甲的朋友乙是A公司的法定代表人。2004年3月，乙向甲 借款十多万，出具了正式的借据，盖A公司公章。事后， 乙拒绝还钱。甲把乙告上了法庭。乙辩称是A公司借款， 因为上面盖得是A公司公章，他只是以A公司法定代表人 身份签的字。法院以起诉主体错误为由驳回了甲的起诉。 甲随后起诉A公司，胜诉，可A公司经营亏损，根本就没 有偿还能力。乙虽然有房有车，但按《公司法》规定，公 司的股东只以出资额为限承担有限责任。甲的借款，最终 血本无归。
合同主体可以是自然人、法人和其他组织。 在合同关系中，首先就要先弄清楚，与你签订合同的相对 方是谁？不能张冠李戴，也不能未审查对方的资信能力就 随意签订合同。
合同主体法律风险点
1、合同相对人不具备相应资信、能力。 2、合同相对人为法人的职能部门、未办理营业执照的 分支机构或直属机构，缺乏履约能力。 3、合同相对人无代理权、超越代理权或代理权过期。 4、我方代理人未经授权或授权终止后仍进行签约。
交易条件
分ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ量
成交线：己 方底线
意见一致
双方约定
谈判时间
单方限定 形势突变
最后通牒策略
• 从谈判策略来判定
折中进退策略
？
一揽子交易策略，冷冻策略
一再保证目前结束 谈判对对方有利
• 以谈判者发出的信号来判定
回答问题简单，不 用论据
在阐述自己的立场 时，完全是一种最 后决定的语调 所提的建议是完整 的、绝对的 用最少的言辞阐明 自己的立场
合同相关方的法律地位认识错误
『案例三』错将付款人认定为责任方
A为大型跨国企业集团，实力雄厚。出口商甲根据A下属子 公司B发出的订单向B供应货物，并按照A企业集团整体的 财务安排从母公司A处回收货款，收汇一直较为正常。考 虑到A的优良资信，甲与A的子公司B签订了一系列合同。 两年后，甲获悉B经营状况恶化、即将破产，此时尚有大 额出运货款尚未回收，向A追讨，A以其非交易合同主体为 由拒绝还款，甲损失惨重。
找准交易对象（国际贸易中尤其重要）
『案例二』谨防中间商欺诈 出口商甲经李某介绍曾与某国多个买家成交，并通过李某 成功收款。2007年5月，甲与李某介绍的A公司签订近200 万美元的销售合同，销售合同中列明的买方为A公司，但 签署人却为李某。甲发货后，A公司以从未与甲签过销售 合同为由拒绝支付货款。经调查，李某假冒A的名义与甲 订立销售合同，骗取货物后，低价销售给A，取得货款后 逃匿，甲损失惨重。