医疗器械拜访流程课件
医疗器械拜访流程PPT课件
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操作流程
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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计划
• 根据区域医院分布、医院分级和拜访
频率的要求，安排合理的走店路线；
• 根据销量指标、KPI的要求和周期主要
活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划；
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拜访开场
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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拜访开场
拜访开始
•和目标相关人员开场 • 主任、护士长、医生 •首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 •向有关人员阐明拜访目的
报表系统
•每周主要工作计划
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拜访开场
拜访目的的阐述 ▪ 产品铺货 ▪ 产品教育/公司介绍 ▪ 沟通行动/机会，取得支持 ▪ 要求订货 ▪ 提高产品安全库存数量 ▪ 发放产品宣传手册 ▪ 了解顾客及销售情况
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目标能帮你做到什么
准备
拜访工具包内的必备物品
名片
销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要 工作计划，药店档案等）
售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料
其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀， 胶水等。
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准备
塑造专业的个人形象－小结
▪ 大方 ▪ 专业 ▪ 自然得体 ▪ 场合协调 ▪ 给人以稳重,值得信赖的印象 ▪ 保持乐观、积极的心态
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医疗设备销售流程及技巧培训课件
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步骤二：院长拜访
院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决 策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院 长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先 打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失 败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能 独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设 备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么 院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院 长不管而或忽略了分管院长，你也会失败!
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设备科长会根据产品情况选择一家或 多家供应商进行多次谈判。如工作做 的好，很快就会和院长或医院谈判委 员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途 径的资金来购买，会把项目提供给出 资金的单位或组织，由他们和供应商 谈判。比如政府拨款，外国政府或社
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第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
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二、销售的基本模式
步骤一：主任拜访! 1、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先
搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。
医疗器械销售拜访科室主任的流程
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医疗器械销售流程及技巧.ppt课件
五、运作详解
一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。 114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
医疗器械拜访流程
医疗器械拜访流程随着医疗技术的不断发展和进步，医疗器械的种类和功能也越来越丰富和多样化。
这些医疗器械的研发、生产和销售离不开医疗器械拜访这一重要环节。
医疗器械拜访是指制造商或供应商向医疗机构、医生或其他相关人员介绍其产品，以促进销售和推广。
下面将介绍医疗器械拜访的流程及相关注意事项。
第一步：确定目标客户在进行医疗器械拜访之前，制造商或供应商需要先确定目标客户。
这个过程需要进行市场调研和分析，了解各医疗机构的需求和购买力。
根据市场调研结果，制定出符合市场需求的目标客户群体，并确定重点拜访对象，以提高拜访效果和销售转化率。
第二步：准备材料和信息在进行医疗器械拜访之前，制造商或供应商需要准备相关的材料和信息，以便向客户介绍产品的特点、性能和优势。
这些准备工作需要包括产品样本、产品手册、技术资料等。
同时，还需要准备一些专业的演示设备，如投影仪、模型或实物等，以便直观地展示产品的使用方法和效果。
第三步：与客户预约在准备好相关材料和信息后，制造商或供应商需要与客户进行预约。
这一步可以通过电话、邮件或在线平台进行。
在与客户预约时，一定要明确拜访的时间、地点和目的，以免造成不必要的误解或浪费双方的时间。
第四步：进行产品演示和讲解在与客户进行面对面的拜访时，制造商或供应商需要进行产品的演示和讲解。
这一环节需要展示产品的特点和功能，并详细说明产品的适用范围和操作方法。
在讲解过程中，制造商或供应商还应重点强调产品的优势和与竞争产品的区别。
通过生动的演示和讲解，可以提高客户对产品的兴趣和理解，从而增加销售机会。
第五步：解决客户疑虑和提供解决方案在产品演示和讲解的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
制造商或供应商需要及时回答和解决客户的疑虑，以增加客户对产品的信任和购买意愿。
同时，制造商或供应商还可以根据客户的需求和反馈，提供个性化的解决方案。
通过积极沟通和有效的解决方案，可以建立良好的合作关系，并进一步推动销售和市场扩展。
医疗器械销售的流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧基本流程：医院拜访f了解购买意向f科室报告f医院内部会议f考察演示f医院内部达成协议f医院将相关资料交与米购中心f挂网招标f迈瑞中标f装机培训f售后服务一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请米购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写米购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己米购，到器械科报帐。
2，米购程序2.1低值易耗医疗器械米购耗材米购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/ 处，以下简称器械科）米购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量米购试用。
2.2常规使用的小设备米购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科米购。
2.3大设备的米购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年米购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
医疗器械销售拜访话术
医疗器械销售拜访话术在医疗器械销售领域，拜访客户是非常重要的一环。
如何在拜访过程中与客户建立良好的关系、有效沟通并达成销售目标，成为了医疗器械销售人员需要掌握的重要技能之一。
下面将介绍一些在医疗器械销售拜访中常用的话术，希望对销售人员有所帮助。
1. 拜访前的准备在进行拜访之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
首先要了解客户的需求和背景信息，明确本次拜访的目的是什么。
其次要准备好所需的资料和样品，确保在拜访过程中能够清晰地介绍产品的特点和优势。
最后要注意仪表仪容，给客户留下良好的第一印象。
2. 建立联系在与客户初次接触时，可以使用以下话术建立联系：•“您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴能有机会与您交流。
”•“听说贵公司一直在关注医疗器械领域，我这次来是想和您分享一下我们公司的产品。
”3. 了解需求在与客户交流过程中，了解客户的需求是至关重要的。
可以使用以下话术主动引导客户谈论他们的需求：•“能否和我分享一下贵公司目前在医疗器械方面的需求和挑战？”•“我想了解一下，您对我们产品有什么看法？有没有什么建议？”4. 展示产品优势在介绍产品时，销售人员需要突出产品的优势和特点。
可以使用以下话术：•“我们的产品在XXX方面有独特的优势，可以帮助贵公司提高效率和降低成本。
”•“这款产品在市场上口碑很好，已经被很多客户认可。
”5. 解决疑虑客户在购买产品时常常会有一些疑虑，销售人员需要及时解答并消除这些疑虑。
可以使用以下话术：•“如果您有任何疑问或担忧，欢迎随时向我提出，我会及时解答。
”•“我们公司有专业的售后团队，可以为您提供周到的售后服务。
”6. 确认合作意向在拜访结束前，销售人员需要确认客户的合作意向。
可以使用以下话术：•“如果我们的产品符合贵公司的需求，您是否愿意考虑合作？”•“我很期待能与贵公司建立长期的合作关系，您对这次拜访有什么想法？”结语在医疗器械销售拜访中，话术的运用至关重要。
以上介绍的话术仅供参考，销售人员还需要根据具体情况灵活运用，确保与客户之间的沟通顺畅，达成合作共赢的目标。
专业拜访六步骤PPT课件
2019/12/19
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3、 竞争产品的分析---SWOT分析
内部 （1）S——优势（Strengths） （2）W——劣势（Weaknesses）
外部 （3）O——机会（Opportunities） （4）T——威胁（Threats）
2019/12/19
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4、 客户资料的准备
（1）客户资料
客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录 （了解其处方习惯 ）
• 避免：
2019/12/19 冗长、沉默、负面、内容不清、时间仓促
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二、顺利开场——内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
2019/12/19
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二、顺利开场—创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心 • 兴趣话题
2019/12/19
2、规避
（1）探寻变成盘算、失去方向、关系变的紧张
（ 2 2019/12/19 ） 时 间 失 去 控制
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三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的六个环
节）
• 就诊病人：患者为什么就诊？患者的主诉和症状？ • 诊断：医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检
查）？医生诊断的依据？ • 治疗方案选择：针对不同患者类型，医生选择什么
（2）设定拜访目标—SMART
S——明确具体的（Specific）
M——可以衡量的（Measurable）
A——可以实现的（Attainable）
R——有挑战性的（Relevant）
2019/12/19 T——有时限性的（Time-based ）
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二、顺利开场
1、目的 2、要求 3、内容 4、技巧
医疗设备销售流程及技巧.pptx
第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益。 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗设备销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”
和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。 指人们在独自活动无人监督的情况下，凭着高度自觉，
如果科主任认为上这个项目可以获得
临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务，以及对你个人的信任和 认可，就会按照程序填写申请购买表， 递到设备科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才 书写申请。医院根据当年采购计划， 按照常规处理；或者根据你的工作力 度，进行相应处理。由院长批准或院 长会或采购办批准后，交设备科采购。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是设备科，招标办。
2.采购程序
2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的 设备，各医院有各自规定）由科室做消耗 计划，报设备科采购。
2.2 每个医院，对大设备的限定不一样.
基本程序是:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。
按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信念、 做人原则之事。
医疗器械拜访技巧
医疗器械拜访技巧第一篇：医疗器械拜访技巧一、初次拜访。
第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。
114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。
使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、实战对话解析。
对话1：“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。
”“我们不需要这种产品。
”“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”“对不起，我没有名片。
”“那能告诉我您的联系电话吗？”“如果需要，我会打电话给你的。
”“打扰了，再见。
”“对不起，让你白跑一趟。
”郁闷。
对话二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。
”“您有什么事？我现在很忙。
”“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。
您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。
”“拿你们公司的资料过来我看看……”朋友和技巧。
对话三：“请问**主任在吗？”“这位就是。
”忙碌中……“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。
”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。
这儿是预算方案。
”“真是这样吗，我看看你们的预算方案。
”关键是解决问题。
四、中后期工作。
1．见院长。
医疗器械拜访流程
注意事项提醒
向客户强调操作过程中的注意事项 和可能遇到的问题，提醒客户在使 用过程中保持警惕，确保产品的安 全和有效性。
答疑解惑
针对客户在操作过程中遇到的问题 和困惑，及时给予解答和帮助，确 保客户能够充分掌握产品的使用方 法和技巧。
分享成功案例和经验
成功案例介绍
向客户分享医疗器械在实际应用中的成功案例和效 果，包括治疗效果、患者反馈、医生评价等方面， 增强客户对产品的信心和购买意愿。
总结本次拜访成果和不足
• 展示了公司产品的优势和特点。
总结本次拜访成果和不足
01
不足
02
03
04
对客户需求的了解不够深入， 需要进一步加强沟通。
产品演示过程中存在一些技术 问题，需要改进和完善。
时间安排不够合理，导致部分 重要内容没有充分讨论。
分析市场动态和竞争态势
市场动态
医疗器械市场需求持续增长，尤其是高端产品和 智能化产品。 国家政策对医疗器械产业的支持力度不断加大。
括回访时间、回访方式和回访内容等。
收集客户反馈
02
通过回访了解客户对医疗器械的使用情况、满意度和改进建议
等，为后续服务改进提供依据。
分析客户需求
03
通过对客户反馈的分析，了解客户的需求和期望，为客户提供
更加个性化的服务。
处理客户投诉及问题
建立投诉处理机制
设立专门的投诉处理渠道和流程，确保客户投诉能够得到及时、 有效的处理。
提出合作条件
根据市场需求和双方资源 ，提出合理的合作条件， 如产品种类、质量标准、 销售区域等。
协商价格及优惠政策
价格谈判
双方就产品价格进行谈判 ，确保价格合理且符合市 场行情。
医疗器械拜访技巧
一、初次拜访。
第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。
114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。
使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、实战对话解析。
对话1：“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。
”“我们不需要这种产品。
”“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”“对不起，我没有名片。
”“那能告诉我您的联系电话吗？”“如果需要，我会打电话给你的。
”“打扰了，再见。
”“对不起，让你白跑一趟。
”郁闷。
对话二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。
”“您有什么事？我现在很忙。
”“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。
您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。
”“拿你们公司的资料过来我看看……”朋友和技巧。
对话三：“请问**主任在吗？”“这位就是。
”忙碌中……“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。
”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。
这儿是预算方案。
”“真是这样吗，我看看你们的预算方案。
”关键是解决问题。
四、中后期工作。
1．见院长。
等啊盼啊守侯和出击。
2．价格谈判。
医疗器械拜访流程
医疗器械拜访流程一、引言医疗器械拜访是医疗器械行业中重要的销售和市场推广策略之一。
通过拜访，销售代表可以与医疗机构的医生、护士和决策者建立联系，向他们介绍和推广公司的产品，并与他们进行深入的沟通和交流。
本文将介绍医疗器械拜访的流程和注意事项，以帮助销售代表提高拜访效果。
二、准备工作在进行医疗器械拜访之前，销售代表需要进行充分的准备工作，确保拜访的顺利进行。
1. 了解医疗机构：销售代表应该提前对拜访的医疗机构进行调研，了解其规模、科室设置、特点、潜在需求等信息。
这样可以更准确地定位产品推广的目标。
2. 熟悉产品知识：销售代表需要对公司的医疗器械产品进行全面的了解，包括功能、特点、优势和使用方法等。
只有熟悉产品，才能更好地向客户介绍和推广。
3. 制定拜访计划：销售代表应根据拜访目标和时间安排，合理制定拜访计划。
计划要详细列出拜访的医疗机构、拜访的对象、拜访的时间和地点等信息，确保拜访的有序进行。
三、拜访流程医疗器械拜访可分为四个主要步骤：接触与预约、拜访准备、现场拜访和跟进与回访。
1. 接触与预约：销售代表首先需要与目标医疗机构的相关人员进行接触，并预约拜访的时间和地点。
在接触时要礼貌、友好，并向对方介绍自己和公司。
2. 拜访准备：在拜访前，销售代表需要进行准备，包括准备相关资料和样品，确保在拜访时能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。
此外，销售代表还需要对拜访的医疗机构进行再次调研，了解其最近的需求和问题，以便提供更有针对性的解决方案。
3. 现场拜访：在拜访时，销售代表要根据拜访计划和准备工作的情况，向医疗机构的相关人员介绍产品，并结合医疗机构的具体需求进行讲解和推广。
在拜访过程中，销售代表要注意倾听客户的问题和反馈，并积极回答和解决。
4. 跟进与回访：拜访结束后，销售代表需要及时跟进和回访。
跟进包括整理拜访的记录和反馈，并向客户提供更详细的资料和方案。
回访是为了了解客户对产品的使用情况和反馈，以及是否有进一步的需求等。
医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售培训
医疗器械销售拜访技巧医疗器械销售培训下面是一些医疗器械销售拜访技巧和培训建议：
1.提前准备：在拜访之前，要对医疗机构或医生有一定的了解。
了解他们的专业背景、病人群体以及需求，以便更好地推销产品。
2.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧。
要能够与医生建立信任，了解并满足他们的需求。
在交流过程中，要耐心倾听医生的意见和建议。
3.了解产品：销售人员需要对所销售的医疗器械有全面的了解。
要熟悉产品的特点、优势和适应症。
4.提供专业知识：销售人员在拜访中要能够向医生提供专业的知识和建议，例如产品的使用方法、临床试验结果等。
这样可以增加医生对产品的信任。
6.销售技巧培训：医疗器械公司可以为销售人员提供专业的培训，提高他们的销售技巧和专业知识。
培训可以包括产品知识、沟通技巧、市场分析等。
7.市场调研和分析：销售人员应该对市场进行调研和分析，了解竞争对手的产品和销售策略，掌握市场的动态和趋势，从而更好地制定销售策略。
8.团队合作：医疗器械销售往往需要与其他团队成员合作，例如市场部门、客户服务团队等。
销售人员需要与团队紧密合作，共同实现销售目标。
9.不断学习和提升：医疗器械行业发展迅速，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
总之，医疗器械销售是一项需要专业知识和良好的销售技巧的工作。
通过提前准备、良好的沟通、专业知识和良好的客户关系管理，可以提高销售人员的销售效果，并促进医疗器械产品的推广和销售。
首次陌生拜访医院的准备——医疗器械销售实战经验分享（一）
首次陌生拜访医院的准备——医疗器械销售实战经验分享（一）天下大事必作于细，天下难事必作于易。
在医疗器械的销售中，对一家医院的首次拜访是很难忘的，它往往会影响你对医院业务难度的评估。
若进行的顺利，会让你潜意识期待下次的拜访，若不顺利，则会让你有挫败感，并把难度想象的可能比实际更高，而会影响业务工作的推进。
所以，对一家医院的首次拜访是很重要的，那么我们就应该尽可能的做好准备。
根据本人经验，在拜访一个医院前，我往往会做以下一些准备工作：1、明确你的拜访目的不要期望第一次拜访就可以成交，第一次拜访的目的主要是实地了解情况并求证，让你在相关领导的心目中留下尽量深刻的印象，知道有你这么一个人，是做什么产品的，并且不反感你，愿意进一步接触，比如做方案等等。
2、对医院的基本情况尽量了解全面可以通过其官网、39健康网、中国医院网等网站了解，还可以通过同行的其他朋友了解。
主要了解医院的经济状况如何，假如回款很不好，你就得考虑考虑要不要去了，经济状况你还可以通过医院的年收入除以职工数来得到，一般来说，如果这个商的值低于10万元，那么这个医院的的效益就比较差了；还有如你能通过朋友了解到医院的人事结构及采购流程就更好了，这都是很重要的数据；还有其优势科室，近期医院发生的事情等等，这些有利于你在首次拜访的时候尽量少犯错，同时能更好的找到与医院领导的共同话语。
3、来去的乘车路线，要花多少时间，以便做好时间安排。
不要小看行程安排，我往往看到很多的销售人员，八点钟出发，可能跑到医院时，医院领导已经在开会或查房了，一等就是一上午，匆匆忙忙见个面，基本没留下什么印象，被领导敷衍出来，感觉很不好。
4、提前预约若有医院领导的手机号码，最好能够在拜访医院领导前，提前两天给其发送一个短信，并在拜访前，电话预约。
短信的内容要诚恳，一般是介绍自己加祝福或问候的话语，尽量有特色一点，你的目的就是让你在他心目中留下一点印象。
现在很多领导的微信就是其手机号码，你可以通过微信查找，在微信上看其签名，也是可以了解其一些性格偏好的，若幸运的话，加为好友，就更好了。
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准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
医疗器械拜访流程
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拜访开场
拜访开始
•和目标相关人员开场 • 主任、护士长、医生 •首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 •向有关人员阐明拜访目的
报表系统
•每周主要工作计划
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拜访开场
拜访目的的阐述 ▪ 产品铺货 ▪ 产品教育/公司介绍 ▪ 沟通行动/机会，取得支持 ▪ 要求订货 ▪ 提高产品安全库存数量 ▪ 发放产品宣传手册 ▪ 了解顾客及销售情况
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结束拜访
结束拜访
•回顾拜访目标 •向相关人员表示感谢 •预约下次拜访
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跟进
计划
准备 拜访开场 探寻 沟通答疑 结束拜访
跟进
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跟进
跟进
•填写和客户档案的更新 •根据拜访结果制定下一步的行动方案 •制定下一次拜访计划 •完成各类报表的填写
报表系统
•档案更新表
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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准备
准备
根据每周主要工作计划，对每次拜访设定 定具体的拜访目标； 整理拜访工具包，带好相应的拜访工具； 注意良好的个人形象。
报表系统 每周主要工作计划 拜访工具包
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准备
目标设定的原则 !
具体的
可衡量的
有挑战性的
与竞争产品相关的信息： ▪ 谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、 价格） ▪ 主要竞争产品每月平均进、销、存情况； ▪ 主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与 之关系如何？ ▪ 主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动； ▪ 对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价； ▪ 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。
可实现的
有时限的
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9
准备
目标产生方向 目标带来使命感 目标激发意念力与学习的动机 目标是行动方案的起点也是成果检验之标准 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急
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目标能帮你做到什么
准备
拜访工具包内的必备物品
名片
销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要 工作计划，药店档案等）
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目检
计划
准备 拜访开始
探寻 沟通答疑
结束拜访 跟进
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探寻
探寻
•产品 （产品需求，客户需求） •竞争品牌 （价格，促销活动）
报表系统
•每周主要工作计划
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沟通答疑
计划
准备 拜访开始 目检
沟通答疑
结束拜访 跟进
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沟通答疑
沟通 ▪ 产品教育/公司介绍 ▪ 沟通执行机会 ▪ 发放产品宣传手册 ▪ 了解顾客及销售意向 ▪ 了解竞争对手的销售情况 ▪针对客户的问题进行合理的解答
售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料 其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，
胶水等。
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准备
塑造专业的个人形象－小结
▪ 大方 ▪ 专业 ▪ 自然得体 ▪ 场合协调 ▪ 给人以稳重,值得信赖的印象 ▪ 保持乐观、积极的心态
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拜访开场
计划
报表系统
•每周主要工作计划 •谈判纪要－主要客户拜访需要
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店内交流－我们需要获取哪些信息？（1）
沟通答疑的信息： ▪对产品的主要认识和反馈意见 ▪消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 ▪产品所在科室的人事，人员变动的情况
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沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（2）
•每周主要工作计划
•周期拜访计划
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医疗器械拜访流程
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沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（3）
客户为何选择竞争产品：
▪ 对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？ ▪ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ ▪ 太多的同类产品，难以取舍？ ▪ 固有的习惯难以改变？
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结束拜访
计划
准备 拜访开始 目检 沟通答疑
结束拜访
跟进
医疗器械拜访流程
报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划
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4
周期拜访计划
“周期拜访计划”制定原 则
医疗器械拜访流程
5
计划
为什么要制定拜访路线？
➢保证所辖医院的覆盖率 ➢ 保证各级医院及医生的拜访频率 ➢ 保证时间安排的合理性 ➢ 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访
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6
计划
销售代表销售拜访 标准流程
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1
操作流程
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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2
计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
医疗器械拜访流程
3
计划
• 根据区域医院分布、医院分级和拜访
频率的要求，安排合理的走店路线；
• 根据销量指标、KPI的要求和周期主要
活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划；