房地产营销执行方案

公开发售前期销售策略制定
项
项
目
销
目
推
售
开
售
价
盘
单
格
建
位
制
议
建
定
议
24
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目开盘执行方案制定
开盘解筹时间确定：××××年××月××日 开盘解筹方式确定：排队/VIP卡号顺序/抽签解筹
25
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目开盘执行方案制定
房地产营销执行与战前准备
作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时， 必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。
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1
战前准备
《司马法》 :“天下虽安,忘战必危。”
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2
事业三部 赵善扬
3
他在印度，他是举手巴巴，已经坚持这
样的举手姿势28年了……
4
Chapter 1
项目销售节点
整 各 项项 各 体 阶 目目 阶 营 段 整各 段 销 销 体阶 详 策 售 推段 细 略 策 广推 工
略 策广 作 略策 安 略排 ；
GO
14
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点安排
项目销售节点 整 各 项项各 体 阶 目目阶 营 段 整各段 销 销 体阶详 策 售 推段细 略 策 广推工
项目销售节点安排
竞争项目的分析、预测：
外
市 场
推售套数、供应户型、供应价格、营
部
竞
销推广手段、市场影响力
环
争
境
因
因
素
规避市场竞争原则：
素
分 析
立足优势、规避劣势
寻找机遇、直面挑战
GO
18
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
在政府加强对房地产的宏观调控时期，对
政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得
开盘前期准备工作
提 交 价 格 表
安 排 内 部 关 系 户 选 房
认 购 书 合 同 原 件 装 裱
解 筹 物 料 到 位
通 知 客 户 并 进 行 梳 理
售 楼 处 现 场 布 置 彩 排
开 盘 当 日 工 作 流 程
各阶段营销策略制定
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点
整 各 项项各 体 阶 目目阶 营 段 整各段 销 销 体阶详 策 售 推段细 略 策 广推工
略 策广作 略策安 略排 ；
公开发售前期销售策略
公开发售中期销售策略
公开发售后期销售策略
GO
23
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
销
准备工作充分化
售
节
市场导入充分化
点
制
定
市场竞争风险最小化
原
则
与房地产销售周期相吻合
销 售 节 点 确 定
GO
20
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
公开发售前期 市场酝酿期/开盘冲刺期
销
销
售
售
节
周
公开发售中期 首批单位推售/二批单位推售
点
期
确
划
定
分
公开发售后期 项目尾盘促销期
10
Chapter 1
营销执行阐述
Part 4：营销主体培训模块
销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训 目标客户梳理
11
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Part 1：营销方案执行模块
Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
营销执行阐述
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Chapter 3
危机公关及沟通渠道建立
Chapter 4
公开发售前工作准备
5
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
6
工作量
Chapter 1
因
况
素
分
析
排队方式开盘
客推比≥2：1
GO
16
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
项
桩基础施工周期 1～2个月
内
目
部 环
工 程
地下室施工周期 2～3个月
境
进
因
度
主体施工/封顶周期 4 ～5天/层
素
情
况
主体脱外墙施工周期 2～3个月
GO
17
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
21
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
整体营销策略制定思路
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点 整 各 项项各 体 阶 目目阶 营 段 整各段 销 销 体阶详 策 售 推段细 略 策 广推工
略 策广作 略策安 略排 ；
低调酝酿、高调入市 高调酝酿、高调入市？
GO
22
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
略 策广作 略策安 略排 ；
内部环境因素
项 目 工 程
进 度 因
素 分 析
客 户 群 积
累 情 况
分 析
外部环境因素
市
政
场
府
竞
政
争
策因因素来自素分分
析
析
15
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
VIP卡顺序开盘
客推比≥2.5：1
客
内
户
部
积
环
累
境
情
抽签方式开盘
客推比≥3：1
8
Chapter 1
营销执行阐述
Part 2：营销硬件执行模块
销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址、户型、风格建议 模型、效果图等销售道具设计 展览会的设计制作
9
Chapter 1
营销执行阐述
Part 3：营销软件执行模块
销售文件准备 项目团队管理制度制定 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 相关法律法规文件准备
12
Chapter 2
Part 1：营销方案执行模块
本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部 环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点 制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘 销售方案及各阶段详细工作安排；
GO
13
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
内部环境的分析
外部环境的分析
政
尤其重要。
外 部
府 政
考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果
环
策
滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下
境 因
因 素
两方面着手：
素
分
一、旧政策对项目的影响
析
二、未来出台的新政对项目的影响
例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》
GO
19
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
营销执行阐述
营销硬件执行模块 营销方案执行模块
项目动工
营销软件执行模块 营销主体培训模块
时间
项目公开发 售前5个月
项目公开发 售前2个月
项目公开发售
7
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块
项目整体营销策略制定 项目各阶段销售策略制定 项目整体推广策略制定 各阶段推广策略及造势活动制定 各营销阶段工作一览表