【张文】2010年工作总结及2011年一季度工作计划

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七、2010年竞争品种销售动态 2010年竞争品种销售动态
补血市场， 补血市场，OTC市场驴胶和阿胶依托广告及早年的信誉积累依然 市场驴胶和阿胶依托广告及早年的信誉积累依然 占有可观的市场份额，全年或者较稳定的销售业绩。 占有可观的市场份额，全年或者较稳定的销售业绩。医院市场方 由于受农保报销的比例限制， 面，由于受农保报销的比例限制，较突出和常见的产品是硫酸亚 铁叶酸片， 铁叶酸片，乡镇卫生院比较普及的是湖南天劲的强骨生血口服液 上半年销售较好，而下半年有所下降， ，上半年销售较好，而下半年有所下降，而且部分卫生院未有合 有退出的趋势。 作，有退出的趋势。 补钙市场， 名目繁多， 补钙市场，OTC名目繁多，还是以哈药系列的钙加锌为主导，销 名目繁多 还是以哈药系列的钙加锌为主导， 售强势，医院市场以类似奥美制药的口服液补钙产品居多， 售强势，医院市场以类似奥美制药的口服液补钙产品居多，而且 费用价位相比较高
2010年 宜春 区域工作总结 年
汇报人：张文 汇报人： 2011年 2011年 1 月3日
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一、2010年纯销指标完成分析（单位：盒） 2010年纯销指标完成分析 单位： 年纯销指标完成分析（
完成情况
品种 生血 无糖 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 204 316 378 555 621 738 831 614 160 50 0 50 70 50 150 40 9月 140 10月 11月 12月 合计 770 50 8780 980 130 90 月均 731 81 1231 1327 1195
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六、1-3月份药店生血纯销计划 月份药店生血 生血纯销计划
药店名称 丰城市开心人大 药房 好心人大药房 如意大药房 春天大药房 汉为大药房 高安城北凤凰大 药房 15 1月 60 2月 60 40 40 40 30 30 3月 60 40 40 30 30 30 合计 180 80 80 70 60 75 药店名称 1月 2月 3月 合计
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七、需要的支持
非节假应该有的维护礼品， 非节假应该有的维护礼品，例如象征新年 的挂历，台历（厂家标识）， ），这是非节假 的挂历，台历（厂家标识），这是非节假 范畴，送这样的礼品很有必要， 范畴，送这样的礼品很有必要，还能起到 宣传厂家产品的功效。 宣传厂家产品的功效。 医院客情需要经济基础， 医院客情需要经济基础，一段时间内的合 乎情理的客情维护能得到支持会好一点。 乎情理的客情维护能得到支持会好一点。
60
120 90 60 60 30 60 15 40 40 30
40
40
53 10
30 110 80
110
20
24 60 40 10
石滩中心卫生院
10
10
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四、前五名医疗机构纯销上量分析——无糖 前五名医疗机构纯销上量分析——无糖
医疗机构名称 高安市瑞州医 院 丰城市妇幼保 健院 高安市骨伤医 院 丰城市人民医 院 丰城市中医院 23 150 50 50 20 50 50 50 50 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10 50 50 50 100 20 100 50 20 20 合计 月均
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八、2010年终端工作亮点 2010年终端工作亮点
医院方面突出重点， 医院方面突出重点，生血产品打造成妇 产科首选产品，本年工作中， 产科首选产品，本年工作中，工作重点放 在妇产科住院部方面， 在妇产科住院部方面，相对而言上量快一 点 乡镇卫生院采取多样化操作模式， 乡镇卫生院采取多样化操作模式，根据实 际的业务量情况和具备的条件， 际的业务量情况和具备的条件，灵活掌握 合作方式
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二、2010年医疗机构开发分析 2010年医疗机构开发分析
2010年 12月份医疗机构开发汇总表 2010年1-12月份医疗机构开发汇总表
医疗机构名称 丰城市中医院 丰城市中医院 丰城妇幼保健院 进院时间 2010.3 2010.3 2010.10 品种 无糖龙牡 健脾生血 无糖龙牡 医疗机构名称 进院时间 品种
完成率分析
品种 生血 1-12月份 指标 8400 1-12月份 实际完成 8780 完成率 品种 104% 无糖 1-12月份 指标 1600 1-12月份 实际完成 980 完成率 61.2%
其他分析 1、生血完成情况较好，成增长趋势，但是还不够稳定 生血完成情况较好，成增长趋势， 2、无糖龙牡未达标，而且月进货量少 无糖龙牡未达标，
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五、前十名药店纯销上量分析——生血 前十名药店纯销上量分析——生血
药店名称 丰城市开心人 大药房 如意大药房 春天大药房 好心人大药房 丰城医药洛市 药店 10 10 30 5 5 5 5 10 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 60 60 60 10 120 5 30 20 10 10 50 60 10 15 60 60 合计 月均
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九、2010年终端工作不足之处 2010年终端工作不足之处
过多依靠了医疗机构销售， 过多依靠了医疗机构销售，在药店工作方 面做的工作还不够。 面做的工作还不够。 深入细致的开展高端医院的客情还不够熟 练，不能稳定医生处方热情 开展乡镇卫生院工作有些粗放， 开展乡镇卫生院工作有些粗放，没有有效 规避其中的风险， 规避其中的风险，考虑各方面的潜在利益
计划进院时间 2011.6 2011.4 2011.5 2011.4
医疗机构名称
开发品种
计划进院时间
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四、1-3月份医疗机构生血纯销计划 月份医疗机构生血 生血纯销计划
医疗机构名称 丰城市人民医院 丰城市妇幼保健 院 高安骨伤医院 高安瑞州医院 袁渡中心卫生院 董家中心卫生院 桥东中心卫生院 秀市卫生院 尚庄中心卫生院 120 60 60 30 180 60 60 1月 2月 120 120 120 120 120 60 60 60 60 3月 120 180 120 120 120 120 120 120 60 合计 240 480 300 300 240 300 240 240 150 医疗机构名称 石滩中心卫生院 杜市中心卫生 院 淘沙卫生院 洛市卫生院 徨城卫生院 荣塘卫生院 30 30 20 30 1月 30 2月 60 60 40 30 30 30 3月 60 60 40 30 60 60 合计 150 120 110 90 110 120
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二、1-3月份纯销计划
品种 生血 无糖
1月 700 100
2月 800 150
3月 1000 200
合计 2500 450
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三、1-3月份开发计划
医疗机构名称 高安市人民医 院 高安市妇幼保 健院 高安市妇幼保 健院 丰城市妇幼保 健院
开发品种 健脾生血 健脾生血 无糖龙牡 果味婴儿 素
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八、结束语
回顾过去是为了认识自己的成长点和不足 之处，为今后的工作提供参考依据。 之处，为今后的工作提供参考依据。新的 一年到来，愿与同仁共勉之， 一年到来，愿与同仁共勉之，为明年的销 售突破共同努力。 售突破共同努力。 谢谢！新年愉快！ 谢谢！新年愉快！
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2010年达成开发意向的医疗机构汇总表 2010年达成开发意向的医疗机构汇总表
医疗机构名称 暂无 意向品种 进院时间 医疗机构名称 意向品种 进院时间
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三、前十名医疗机构纯销上量分析——生血 前十名医疗机构纯销上量分析——生血
医疗机构名称
丰城市人民医院 丰城市妇幼保健 院 高安市瑞州医院 董家中心卫生院 高安市骨伤医院 白土中心卫生院 桥东中心卫生院 洛市卫生院 秀市卫生院
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五、1-3月份医疗机构无糖龙牡纯销计划 月份医疗机构无糖龙牡 无糖龙牡纯销计划
医疗机构名称 丰城市妇幼保健 院 高安瑞州医院 董家中心卫生院 石滩中心卫生院 桥东中心卫生院 50 20 30 20 20 20 1月 2月 20 3月 20 50 20 20 合计 40 100 60 70 20 医疗机构名称 1月 2月 3月 合计
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
120
11月 120
12月 合计 月均
120 60 20 60 28 10
120
240 300 180 60 60 70 60 130 12 50 90 30 10
280
300 300 120 20
120 180
180
180 240 120 120 120
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十、经验、心得分享Fra Baidu bibliotek经验、
本理论基于人的遗忘规律而创立，你初次见你的客户，必须在 本理论基于人的遗忘规律而创立，你初次见你的客户，必须在48 小时内，再见一次，再提到你自己或者你的产品， 小时内，再见一次，再提到你自己或者你的产品，这样才能给客 户留下印象。在医药领域，医药代表所见到的客户都要做到48小 户留下印象。在医药领域，医药代表所见到的客户都要做到 小 时内再见一次，无论是通过面见还是电话拜访（ 时内再见一次，无论是通过面见还是电话拜访（2~3天内必须见一 天内必须见一 ），让对方加深你的印象 让对方加深你的印象， 次），让对方加深你的印象，这样更有利于你的合作和见效速度 要不然48小时之内一过 人家早就把你忘记的一干二净， 小时之内一过， ，要不然 小时之内一过，人家早就把你忘记的一干二净，之前 所有的努力都是等于零，滚动式拜访，电话起到了很好的作用。 所有的努力都是等于零，滚动式拜访，电话起到了很好的作用。 收集信息，就是了解“敌情” 才能有针对性的展开营销， 收集信息，就是了解“敌情”，才能有针对性的展开营销，过河 得先得知水的深浅，才能胸有成竹的把事情理顺。多提问， 得先得知水的深浅，才能胸有成竹的把事情理顺。多提问，带着 你想了解的问题提问，是一个收集信息关键手段。 你想了解的问题提问，是一个收集信息关键手段。 自信而富有激情这是让感染对方的最好方式。 自信而富有激情这是让感染对方的最好方式。
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2011年 宜春 区域一季度工作计划 年
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一、1-3月份重点工作计划 开发医院的准备工作，主要是高安的 家医院 家医院， 开发医院的准备工作，主要是高安的2家医院， 之前有接触过，接下来是收集信息阶段， 之前有接触过，接下来是收集信息阶段，为开 发作准备 城区市人民医院以科室为单位培养能稳定销量 的客户， 的客户，妇幼保健院通过增加拜访和一定的客 情提升销量 乡镇卫生院的筛选工作，制定细致、 乡镇卫生院的筛选工作，制定细致、有效拜访 计划 做好重点乡镇的1-2家药店 做好重点乡镇的 家药店