新形势下我国电力市场营销策略研究
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电力 企 业 在 电 能 的
输送上严格受输送网络 的影 响。（） ２ 最终 的使用者 因素 。电力产 品深入各行各业， 电力市场要面对不同的使用者 ， 因此按最 终 的 使 用 者 因素 可将 电力 市 场 细 分 为 居 民用 电市场、 工业用 电市场 、 工业用 电 非 市场 、 农业用 电市场等。除了以上两种因 素之 外 ， 行 市 场 细 分 时还 应 考 虑 到 产 品 进 用途 因素和用 户规模 因素 。 ２ ． ２确定 目标市场的策 略 目标 市场 策略有三种 ， 无 差异市 即： 场营销策略、 差异性市场营销策略和集中 性 市 场 营 销策 略 。其 中 ， 差 异 营 销 策 略 无 是指企业 将产品 的整个 市场视为一个 目 标 市 场 ，用 单 一 的营 销 策 略 开拓 市 场 ； 差 异性市场 营销 策略是将整 体市场划分 为 若干细分市场 ， 针对每一细分市场制定一 套独立 的营销方案 ； 中性营销策略则是 集 集中力量进入一个或少数几个细分市场， 实行专业化生产和销售 。实行这一策略， 企业 不 是 追 求 在 一 个大 市 场 角 逐 ， 是 力 而 求在一个或几个子市场 占有较大份额。 电力企业采取 哪一种策略， 应综合考 虑到 电力企业 的资源或实力、 电力产 品的 规格 、 电市场 同质 性、 用 竞争者 的数 目及 其市场营销策 略等方面的因素。 综合我国 当前实际情况 ， 在我国 目前应采取差异化 营销策略。 ２３分 销 和促 销 策 略 ． 电力 销 售 尽 量 减 少 中 间环 节 ， 方面 一 避免资源 的浪 费，另一方面便 于管理 ， 降 低 电价 。就 目前 电力 销 售 体 制 是 多种 并 存， 有直管式， 有趸售式和代管式 ， 电企 供 业 管 理 用 户 变 压 器 ， 以 该 处 高 压 计 量 收 费 ， 于 每 个 用 户 拿 多 少 ， 力 部 门管 理 至 电 很少 。以前 国务院为减少企 业和农 民负
３ 电力市场营销战略规划 ． 同其 他 行 业 一 样 ， 电力 企 业 是在 一个 动态 的环境 中生存和发展。 电力市场营 在 销过程 中， 电力企业不仅要创造顾客 并满 足于他们 的需求， 而且还必须适应不 断变 化 的 电力市场 ， 制订 战略计划 ， 通过 电力 市场 营销过程 ， 研究 市场 机会 ， 制定 电力 市场营销计划 ，为具体 的 电力市场 营销 建立 基本框架 。电力企业制定 自己的营 销 战略，从规划 到实施 ，可分 为 ５个步 骤。 （） １ 明确任 务 。经营战 略的规划 始于 明确任务 ，经 营任务规定业 务和发 展 方 向 。（） 析 外 部 环 境 。目的 是 把 握 ２分
县 级 供 电 企 业 ， 一 管 理 ， 顿 农 村 电工 统 整 队伍 不 合格 的坚 决 辞 退 ， 电力 部 门管 理农 电工 ， 进行合同制管理， 择优 上岗， 电力销 售实现 四到户 ： 即电力销售到 户、 理到 管 户、 收费到户、 服务到户， 这些措施的采取 是对中间环节 的取消，最终有利于用户 ， 有 利 于供 电企 业 的发 展 ， 利 于 社会 的稳 有 定。
体。
户或消费者 的一定特性， 把原有的电力市 场 分 解 为 两 个 或 两 个 以上 的 分 市 场 或 子 市场， 用于确定 目标 电力市场的过程 。电 力市场由于其 电能产品的特殊性 ， 市场细 分 的 因 素 与 一 般 商 品 的市 场 细 分 因素 有 所 不 同 ，具 体 可 依 据 以下 因素 进 行 细 分 ：
（） 理 因 素 。地 理 因素 对 电力 市 场 来讲 １地 是 一个 非 常 重 要 的 因 素 ， 可 以说 是 一个 也
担， 避免乱加价 、 乱收费都 曾取得 一时效 果 ， 终因管理环节和农电工责任心的 问 但 题， 电费 电价 多次反复后居 高不下 ， 严重 影 响 了 电力销 售 。 年 国 务 院农 电体 制 改 去 革办法出台。农 电管理将面临新的机遇 ， 办 法 要 求 取 消 乡级 电管 站 ， 人 财 物 并 入 其
的策略 ， 最后提 出了我 国电力市场营销 策略 的战略规划， 给我 国电力企 业的营销提供 了一个可供参考的营销 方案 。
关键词： 电力市场营销 市场细分
１ 电力市场营销的理论概述 ． １１电力 市场 营 销 的 概念 ． 电力市场营销是建立在经济科学、 行 为 科 学 、 代 管 理理 论 基 础 之 上 的综 合 性 现 应 用 科 学 ， 究 以满 足 消 费 者 需 求 为 中心 研 的 电力 企 业 营 销 活 动 过 程 及 其 规 律 的 科 学， 有全程性 、 合性 、 践性 的特 点。 具 综 实 它 包 括 电力 营 销 原 理 、 电力 市 场 调研 、 电 力 需求 分 析 、 电力 营 销 组 合等 内容 。 １ ． ２电力市 场 营 销 与 一般 商 品市 场 营 销 的联 系 与 区 别 （） 能商 品的 特殊 性 １电 电 能 产 品 同别 的 商 品 一 样 具 有 价 值 和 使用 价 值 的 二 重属 性 ， 它是 一 种 通 用 性 极 为广 泛 的 特 殊 商 品 。 能商 品 的特 殊 性 电 具 体表 现 为 以下 方 面 ： 先 ， 能商 品 不 首 电 能储 存 ， 有 在 产 品 ， 没 有 半成 品 。发 、 没 也 输、 、 配 售一次完成 ； 其次 ， 电能商 品品种 单一， 只有 电压 等 级 的差 别 ； 最后 ， 电能 商 品作为一种无形商 品，必 须 以电网为载
新 形 势 下 我 国 电力 市 场 营 销 策 略 研 究
口张 子 建 张雪 琦
ｄ匕 京市电力公司丰台供电公司， 北京 １０ ７ ） ０２ ０
摘
要： 本文在 第一部分介绍 了电力市场营销的理论 及其特殊性， 然后在此基础上分析 了电力市场 营销在 当前形势下应该采取
营销策略 战略规 划
输送上严格受输送网络 的影 响。（） ２ 最终 的使用者 因素 。电力产 品深入各行各业， 电力市场要面对不同的使用者 ， 因此按最 终 的 使 用 者 因素 可将 电力 市 场 细 分 为 居 民用 电市场、 工业用 电市场 、 工业用 电 非 市场 、 农业用 电市场等。除了以上两种因 素之 外 ， 行 市 场 细 分 时还 应 考 虑 到 产 品 进 用途 因素和用 户规模 因素 。 ２ ． ２确定 目标市场的策 略 目标 市场 策略有三种 ， 无 差异市 即： 场营销策略、 差异性市场营销策略和集中 性 市 场 营 销策 略 。其 中 ， 差 异 营 销 策 略 无 是指企业 将产品 的整个 市场视为一个 目 标 市 场 ，用 单 一 的营 销 策 略 开拓 市 场 ； 差 异性市场 营销 策略是将整 体市场划分 为 若干细分市场 ， 针对每一细分市场制定一 套独立 的营销方案 ； 中性营销策略则是 集 集中力量进入一个或少数几个细分市场， 实行专业化生产和销售 。实行这一策略， 企业 不 是 追 求 在 一 个大 市 场 角 逐 ， 是 力 而 求在一个或几个子市场 占有较大份额。 电力企业采取 哪一种策略， 应综合考 虑到 电力企业 的资源或实力、 电力产 品的 规格 、 电市场 同质 性、 用 竞争者 的数 目及 其市场营销策 略等方面的因素。 综合我国 当前实际情况 ， 在我国 目前应采取差异化 营销策略。 ２３分 销 和促 销 策 略 ． 电力 销 售 尽 量 减 少 中 间环 节 ， 方面 一 避免资源 的浪 费，另一方面便 于管理 ， 降 低 电价 。就 目前 电力 销 售 体 制 是 多种 并 存， 有直管式， 有趸售式和代管式 ， 电企 供 业 管 理 用 户 变 压 器 ， 以 该 处 高 压 计 量 收 费 ， 于 每 个 用 户 拿 多 少 ， 力 部 门管 理 至 电 很少 。以前 国务院为减少企 业和农 民负
３ 电力市场营销战略规划 ． 同其 他 行 业 一 样 ， 电力 企 业 是在 一个 动态 的环境 中生存和发展。 电力市场营 在 销过程 中， 电力企业不仅要创造顾客 并满 足于他们 的需求， 而且还必须适应不 断变 化 的 电力市场 ， 制订 战略计划 ， 通过 电力 市场 营销过程 ， 研究 市场 机会 ， 制定 电力 市场营销计划 ，为具体 的 电力市场 营销 建立 基本框架 。电力企业制定 自己的营 销 战略，从规划 到实施 ，可分 为 ５个步 骤。 （） １ 明确任 务 。经营战 略的规划 始于 明确任务 ，经 营任务规定业 务和发 展 方 向 。（） 析 外 部 环 境 。目的 是 把 握 ２分
县 级 供 电 企 业 ， 一 管 理 ， 顿 农 村 电工 统 整 队伍 不 合格 的坚 决 辞 退 ， 电力 部 门管 理农 电工 ， 进行合同制管理， 择优 上岗， 电力销 售实现 四到户 ： 即电力销售到 户、 理到 管 户、 收费到户、 服务到户， 这些措施的采取 是对中间环节 的取消，最终有利于用户 ， 有 利 于供 电企 业 的发 展 ， 利 于 社会 的稳 有 定。
体。
户或消费者 的一定特性， 把原有的电力市 场 分 解 为 两 个 或 两 个 以上 的 分 市 场 或 子 市场， 用于确定 目标 电力市场的过程 。电 力市场由于其 电能产品的特殊性 ， 市场细 分 的 因 素 与 一 般 商 品 的市 场 细 分 因素 有 所 不 同 ，具 体 可 依 据 以下 因素 进 行 细 分 ：
（） 理 因 素 。地 理 因素 对 电力 市 场 来讲 １地 是 一个 非 常 重 要 的 因 素 ， 可 以说 是 一个 也
担， 避免乱加价 、 乱收费都 曾取得 一时效 果 ， 终因管理环节和农电工责任心的 问 但 题， 电费 电价 多次反复后居 高不下 ， 严重 影 响 了 电力销 售 。 年 国 务 院农 电体 制 改 去 革办法出台。农 电管理将面临新的机遇 ， 办 法 要 求 取 消 乡级 电管 站 ， 人 财 物 并 入 其
的策略 ， 最后提 出了我 国电力市场营销 策略 的战略规划， 给我 国电力企 业的营销提供 了一个可供参考的营销 方案 。
关键词： 电力市场营销 市场细分
１ 电力市场营销的理论概述 ． １１电力 市场 营 销 的 概念 ． 电力市场营销是建立在经济科学、 行 为 科 学 、 代 管 理理 论 基 础 之 上 的综 合 性 现 应 用 科 学 ， 究 以满 足 消 费 者 需 求 为 中心 研 的 电力 企 业 营 销 活 动 过 程 及 其 规 律 的 科 学， 有全程性 、 合性 、 践性 的特 点。 具 综 实 它 包 括 电力 营 销 原 理 、 电力 市 场 调研 、 电 力 需求 分 析 、 电力 营 销 组 合等 内容 。 １ ． ２电力市 场 营 销 与 一般 商 品市 场 营 销 的联 系 与 区 别 （） 能商 品的 特殊 性 １电 电 能 产 品 同别 的 商 品 一 样 具 有 价 值 和 使用 价 值 的 二 重属 性 ， 它是 一 种 通 用 性 极 为广 泛 的 特 殊 商 品 。 能商 品 的特 殊 性 电 具 体表 现 为 以下 方 面 ： 先 ， 能商 品 不 首 电 能储 存 ， 有 在 产 品 ， 没 有 半成 品 。发 、 没 也 输、 、 配 售一次完成 ； 其次 ， 电能商 品品种 单一， 只有 电压 等 级 的差 别 ； 最后 ， 电能 商 品作为一种无形商 品，必 须 以电网为载
新 形 势 下 我 国 电力 市 场 营 销 策 略 研 究
口张 子 建 张雪 琦
ｄ匕 京市电力公司丰台供电公司， 北京 １０ ７ ） ０２ ０
摘
要： 本文在 第一部分介绍 了电力市场营销的理论 及其特殊性， 然后在此基础上分析 了电力市场 营销在 当前形势下应该采取
营销策略 战略规 划