招商部年终工作总结

招商部年终工作总结
【篇一：年度工作计划总结-招商营运部】
2014年工作总结
2015年工作计划
提交部门：总经办
提交人：李光超
日期：2015.1.26
2014年工作总结
前言：
2013年7月加入公司，任职副总经理，主管招商部和营运部工作，
下面阐述我从入职以来的工作总结。

招商方面主要工作概述：
首先是市场调研并最终形成项目研测报告、商场整体定位、业态占
比规划、品牌基数规划、品牌落位图、商场动线规划、租赁决策文
件等一系列的招商前期工作；其次是部门人员组织架构的设计、团
队组建、岗位职责、制度流程、合同文本、部门预算、招商倒排计划、租金执行政策、招商说辞、招商手册制定等一系列中期工作。

从2013年9月初招商部同事开始正式招商，经过15个月的周期，
不含超市计划签约面积22459平，实际签约面积20414平；完成签
约率90%，已签约专柜预算收益1779万元，2015年全专柜预算收
益1977万元，预计达成报批版的租赁决策文件计划的80%（以考虑免租期-报批预算收益指标高标准2477万元作比较）。

营运方面主要工作阐述：2014年3月之前，前期营运部的工作主要
是组织架构设计和团队组建；评审营运部需要的各类工作前置文件，包括制度流程、倒排计划、岗位职责、培训计划、商户装修手册、
商户手册、营业员手册、工程技术条件的提报、图纸细化等一些列
的前置工作；中影、家乐福进场后，营运团队人员部分到位，施工
现场正式进入角色，开始指导营运团队协调与地产公司的各类工程
问题；2014年6月所有营运主管级到职，指导部门经理带领营运团
队全面开展各项工作，前期主要是协调重点商户进场、协调地产公
司工程技术条件的整改、现场施工的进度跟进、施工安全的管控及
问题处理，从2014年4月份到12月初，签约商户装修基本结束，
除家乐福、瓦国小镇外，基本能够实现招商率与开业率相符。

12月
份开始重点跟进开业前各项营运工作的倒排计划，逐一落实，确保
营运工作所有事项满足开业需求，包括人员培训、物料准备、商户
开业前重点跟进项时间节点计划、双选会、证照办理等
工作全面总结
1．招商方面：
（1）市场调研报告：针对瓦房店市场的调研，主要重点调研对象是
旺角新玛特、大伟时代广场、妇女儿童、步行街；其次是长兴购物、嘉泰商场、商业城、集贸。

调研的重点是各个项目的业态、品牌、
客流、营业时间、租金及扣率水平，同时也对瓦房店商业氛围及消
费
习惯的作出分析，主要看夜间客流的走向和消费者消费的倾向。

一
系列的调研为制定项目的研测报告提供第一手数据。

（2）招商前置的准备：首先是组建团队，以部门经理为主，临时抽
调营运经理协助招商；其次是要做好各类招商文件，包括：招商手册、招商统一说辞、制度流程的制定与培训、初步规划图纸的交底
培训、租金计划的交底培训、资源的收集并分配、分配招商工作任
务等。

（3）倒排计划的制定：根据公司要求2014年10月份开业，制定
了一整套倒排计划，涵盖了整个招商工作过程中的所有工作内容和
完成的时间节点，作为招商工作的最高指导文件，招商部定期对倒
排计划进行梳理和检讨，是完成招商工作的重点工作。

（4）各类图纸的深化：图纸是招商的必要要素，根据cad及现场
的实际勘察，结合北京策划公司的建议，并按照研测报告中的各类
数据及商业理念的要求，形成了一整套图纸，包括大动线图、铺位
规划图、业态规划图、品牌落位图，形成招商最基本的工具；
（5）租赁决策文件的制定：根据公司要求，结合瓦房店市场的商业行情，同时参考大连市场中类似项目的收益状况，并考虑到市场商
业大环境的前提下，制定了租赁决策文件，按照高标准和低标准两
个指导价格，指导招商人员实际洽谈，也为领导决策提供依据。

（6）制度流程及合同文本的制定：制定了招商期间和运营期间的部
门制度流程，原则是结合商业公司和集团的组织架构及审批流程，
并严格按照既定的制度流程执行；制定了各类合同文本及附带文件，作为签约的前置重要文件。

（7）招商实施阶段的重点阐述和分析：
整个招商过程中，应该说经历了很多波折，在市场大环境的影响下，招商工作面临着巨大压力，但总的来说，我们能够根据招商各个阶
段遇到的各类问题及时分析和检讨，缕清思路，启动备选招商方案，基本上解决了问题，具体详述如下。

首先从主力店家乐福签约为招商契机，主动洽谈第二大主力店影城，先后洽谈了星美国际影城、嘉禾、横店，结果是因为租金满足不了
预算而放弃合作，但可以说与商户建立了较好的联系，也从另一个
角度摸清了院线在三四线城市的拓展计划、物业需求及租金贡献，
最后综合各种因素与中影落定了合同并签署了营运方面的补充协议，确保装修档次和日常运营、营销活动的能力；
区开店计划的制约，没有能够达成合作。

引进快时尚的思路受阻后，招商马上调整思路，将重点偏向服装服饰集合店、精品集合店，服
装服饰成功签下了拉夏贝尔集合店、vm、太平鸟、大嘴猴，这几个
品牌的落位基本实现了商场地定位和档次；再加上一楼重点品牌好
利来、苹果体验店、手表集合店、化妆品集合店
的加盟，一楼招商基本成型。

一楼招商的遗憾，首先肯德基签约比
较晚，对观望品牌的招商没有起到很好的促进作用；二是屈臣氏，
由于对方公司的决策前后不确定，以至于没有顺利引进，影响了一
楼的品牌级次，虽然丹鸥美莎在经营实力和经营品牌、租金水平都
符合要求，但在品牌影响力方面还是弱很；三是中国银行位置的空余，应该说这个位置是商场中最优越的位置，但是由于等靠中国银行，而其中途出现合作反弹，导致我们在整个一楼的规划、租金预
测和资源储备方面出现了很大的危机；四是吉野家因为公司人员调
整导致合作意向不明确，影响了招商进度的顺利进行，对于观望品
牌的签约有很大的负面影响，
二楼的招商是最坎坷的，目前的空铺数量也是最多的，主要是由于
服装行业经营的不景气，应该说招商部在招聘人员方面也是重点倾
向服装类，招商部全体人员利用各种关系进行资源的收集以及全方
位的洽谈，可以说大连区域内的服装商户基本都谈过；需要指出的是，由于布局规划和店铺面积过大对招商有一定影响。

内衣集合店、运动集合店、皮草广场对招商达成率和招商进度有了保证，但是我
们面对的也是同样的痛苦，那就是租金预算背了很多，从二楼我们
可以总结出，业态比例规划中服装类比例即使放的已经很低，招商
和租金达成也是最困难的，另外品牌级数也跟规划的差距很大，很
多引进的品牌质量和运营能力也给后期的调整买下了隐患。

三楼前期招商非常困难，瓦市市场的童装优势资源集中，合作意向
无法敲定，引进快乐星后的布局大调整，应该说是三楼招商工作的
转折，两大次主力店分布项目南北，对于动线有很大的帮助，三楼
满铺的招商结果还是比较不错的，虽然童装类的级别不是很理想，
但是合同期可控，不再担忧三楼冷场的情况。

需要提出的是汤姆熊
的合作没有落下来，这是三楼乃至整个广场的遗憾，从另一个角度讲，娱乐类项目在购物中心的作用越来越明显，商户对城市和商场
的考量上有了很严格的要求。

四楼餐饮的招商相对来说比较顺利，美食广场、圣道烤肉瓦国小镇
的签约对于其他品牌引进起到了积极作用，但中途铁板烧、烤鱼、
西餐厅、瓦国小镇的反弹，瞬间给我们招商的工作带来了巨大考验，招商部也得到公司的大力支持，想尽办法排解了困难，虽然年糕火锅、牛肉汤、五谷板面、姐妹麻辣烫的品牌级别和经营实力令人堪忧，但是位置、面积对于后续的调整还是可控的。

目前有一个空铺，倾向于经营自助火锅，但目前仍没有落实，从洽谈的周期和供应商
的数量来分析，主要是瓦房店市场的火锅生意不景气，淡季时间太长，很多供应商对于单独经营自助火锅心有疑虑而放弃投资。

2．营运方面：
（1）团队组建：营运工作从团队组建开始，根据组织架构的设计，基本按照时间节点和需求，成功组建了营运团队，对整个营运工作
的开展提供保障；
（2）岗位职责：根据组织架构的设计，对各岗位进行了职责确定及
要求并报批；
（3）制度流程：根据以往项目的实操经验，结合以往项目，制定了部门制度流程，原则是保证营运工程中所有问题解决的时效性，去
掉一些繁琐的程序，保证与公司内部、外部的处理口径要一致，综
合各部门的意见和建议，形成报批版。

（4）工程对接：商业规划期间以及商户进场前和进场后，与地产工程的对接尤为重要，由于前期的规划与实际招商进度及调整有很大
的变化，在水、电、煤气、空调、消防存在各类问题，虽然在对接
过程中发生很多矛盾和不配合，但是凭着一条宗旨---跟进催促，直
到满足商业运营需求为止，基本上目前遗留的问题已经很少。

（5）图纸评审：对各类图纸的评审，从营运角度提出意见和建议是一项非常重要的工作，虽然从某种角度讲，我们的专业度不够，不
能达到毫无遗漏或失误，但是也基本把事情解决在设计阶段，减少
了各种浪费，保证公司的损失最小。

（6）装修管理：装修管理是营运工作的重点，从招商部接到联络单
后与商户建立联系开始，到交场、付尺、出图、审图、办理进场手续、施工监管、装修验收为止一些列的工作，需要营运人员的全部
参与，关联着很多兄弟部门，这就要求每个人的业务水平和协调能力。

以营运部一个全新的团队来说，做到目前这一点着实不易，付
出了很多的辛苦，中间过程也出了很多纰漏和失误，但要从实践中
总结经验，营运部在开业总结中要体现全面的系统的分析和检讨。

3．问题与建议：
需要指出的是，目前出现问题的原因是多方面的，有客观因素也有
主观不足，所以只是提出问题和建议，并不是推卸责任和漠视问题，更重要的是反思解决的办法和途径，我们下一个项目要注意哪些重
点问题，具体如下。

（1）招商方面：
城市级别：城市级别是重点品牌商户考虑的首要因素，比如优衣库
这样的品牌，公司的拓展计划有明确的城市级别要求，无论我们放
的合作条件多么优越，也是无法达成意向，很多全国或区域连锁品
牌都无法辐射到县域城市开店，这是制约招商的重要问题；
公司背景：在商业地产整体不景气的前提下，公司整体的实力和运
营能力，是大部分特别是重点品牌商户关注的首要问题之一，很多
商户都非常关心公司的背景、实力、运营能力等，我们需要很多的
沟通工作才能打消疑虑，但是很多品牌因为公司没有成功运营项目
的经验而观望，这个问题是招商过程遇到的比较无奈的问题，很多
重要的品牌都非常遗憾的暂停；
项目位置：我们项目的位置在瓦房店市属于偏北位置，与新玛特比
较还算可以，但是与传统商圈比较相对偏僻，周边商业氛围不浓，
北部已经没有很多居民居住，养商的周期会拉
【篇二：招商部工作总结和工作思路】
招商部工作总结和工作思路
大唐国际城招商部，于2014年八月上旬筹备组建。

现有编制6人，招商部经理1名，招商主管4名，文员1人。

招商部自组建以来，
在公司领导和市场部领导下，主要开展了以下工作：
招商前期准备工作：
1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析
2、对芜湖县本地零售市场开展市场调查
3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位
4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为shopping mall 形式的购物中心业态。

5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。

确立了主力店加名品专业店的业种配置
6、根据项目业态定位及业种配置制定招商方案。

现阶段开展工作：
进入8月份，招商部根据公司市场部制定的招商框架条款，展开实
质性工作，在市场部领导下开展目标客户市场调研工作。

并收集了
商户对招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次接触我
公司招商工作的商户能更好的去了解大唐国际城，为以后招商工作
打下良好的基础。

8月中旬，深入落实公司的招商团队筹建工作，并制定完善招商部
各岗位职责，招商流程。

通过岗位职责和招商流程的制定，对招商
部员工现场进行了部署。

利用现有人力资源开展市场招商走访工作，除了完成市场部领导安排的日常性工作。

招商部积极开展针对芜湖
县主力店招商目标信息收集工作。

根据信息收集情
况，迅速分析消化，并锁定目标，开展了首次外联工作。

目标区域
为芜湖县周边地市宣城市、芜湖市、南陵县，重点展开了超市主力
店和大百货方向的招商。

根据首次外联招商情况：
一、超市主力店：
1、有意向与本项目合作单位为上海华联超市，通过与其拓展部联系沟通，得知其有在芜湖县拓展计划。

8月7日合肥上海华联超市拓展部经理首次对本物业进行了实地考察，进行了拍照记录，并向公司
领导提出了建议和入驻所需物业标准。

2、我方意向客户为乐天玛特超市公司（韩国企业），通过与其拓展部联系沟通，邀请公司拓展经理在芜湖县拓展计划。

并向乐天玛特
公司中国总部领导提出了建议和入驻所需物业标准。

二、大百货主力店：
1、芜湖华亿国际购物中心有限责任公司隶属于安徽华亿集团，其旗下共经营华亿国际购物中心a、b座两大百货商场，总经营面积12.3万平方米，共经营1500多个品牌，8万余种商品。

是目前安徽面积
最大、品类最多、功能最全的现代化百货商厦。

芜湖华亿国际购物中心定位于中高档商场，以精品时尚为指引，服
务社会主流群体，引领城市时尚潮流。

商场a、b座分别于2001年
和2005年开业，位于芜湖市最繁华的中山路步行街的中段，背靠镜
湖旖旎风光，地理位置十分优越，交通便捷。

内部装饰新颖、典雅、气派非凡，是城市商业特别是中高档商业的旗帜楼和标志楼。

2008年，华亿集团在保持稳步增长的同时，正式启动了华亿国际北
楼二期工程建设。

新建工程建成之后增加了17000平方米经营面积，与华亿国际购物中心b座贯通一体。

同时还针对改造后的华亿国际a、b座重新定位、a座定位主题百
货店，b座定位主力百货店，形成互补，强化优势，引进商务会所、
高档餐厅、五星影院、健身、美容馆等，形成多业态、多功能的一
站式服务模式。

2010年初，根据芜湖市场和百货业态的未来发展需要，继续对传统百货业态进行更新和补充。

2、安徽雄风百货广场是浙江雄风集团投资并自主经营的第二家大型
连锁百货商场，于2008年10月30日开业，总建筑面积40000多
平方米，是皖东南最具规模的大型百货商场(南陵县雄风百货)。

以“规模化、功能化、品牌化”为经营定位，面向城乡大众、贴近百
姓生活、引领时尚潮流，以先进的管理模式、流行时尚的商品和舒
适的购物环境为广大消费者提供优质的服务。

8月中旬根据和以上的主力店沟通，并对其主力业态、经营情况，
进行了实地考察了解。

超市拓展以大卖场为主力店拓展，要求营业
面积在1万平米以上，百货主力店拓展以百货加生活广场的复合型
业态，作为其主力店拓展计划，营业面积2---5万平米，餐饮部分主
力餐厅为当地连锁餐饮和国内知名餐饮连锁为主，美食广场是一个
规划设计独具特色，装修别具有风格，尽量营造一个舒适的环境。

汇聚天下精美小吃，经营品种上绝不是千篇一律，在每个地区力求
做出本地的特色，根据周边环境和当地人的饮食习惯来选择经营品种，以此吸引消费者。

公司招商将百货主力店芜湖华亿百货列为接洽第一目标，雄风列为
第二目标。

超市主力店韩国乐天玛特为第一目标，上海华联为第二
目标。

（其它百货和名品见附件）
按照市场部领导指示招商部大唐国际城招商目标明确对于招商目标
资源匮乏的现状和要求积极通过网络查询芜湖周边地市大型零售商，广泛收集他们的年度拓展计划和开店信息，为下步招商储备商户资
源便于主力店招商开展。

结合招商工作开展发现本项目的招商有以下特点：
一、目标客户主次分明
首先是确定主力店，其作用主要有四个：
1、是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。

知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

2、是知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。

3、是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;
4、是主力店的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金表现为下一项目打下基础.
其次是在确定了主力店之后，再确定中小店群。

其作用是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

二、租金高低悬殊，租期长短不一
主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的
长达十五年、二十年。

其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在2%~10%。

由于本物业小业主较多业主文化与经济实力掺差不齐使主力店招商工作难度加大，但是成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。

而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

但是分块招商是一项长期永续的工作对经营管理公司管理水平,经济实力要求较高,现阶段公司不具备这样的管理实力和精力,也不可能长期负担下去搞不好又会出现空铺转让的状况.
三、招商时间长
地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店和中小店群二个招商阶段。

由于主力店决定项目成败与否,我们要先确定主力店，并按其要求重新规划设计业态布局、改造相适应商业设施，但这样招商落地周期较长;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目在主力店招商期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

四、招商难度大
招商的难度大主要原因在于如下四个方面：
1、是项目建设工期未定，招商部对项目的现有工程进度情况不不了解，无法详细解答主力店给出的时间节点等问题。

2、主力商家从项目谈判到装修落位周期太长影响中小店群的入驻。

3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能
分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动
起来，对于项目和各店经营大大帮助。

而一旦某一类商店或服务机
构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引
人气的各类主力精品店.餐饮店或同类店中知名店(特色店)没法进来时，更是影响了整体的经营。

4、主力店招商困难重重，有的主力店需要登门拜访等形式递送招商
手册和项目讲解让主力店商户全方位了解大唐国际城项目工作进展。

五、招商技术要求高
招商技术要求高主要表现在四个方面：
（1）是招商人员需具备丰富的零售服务知识。

招商人员必须熟悉商
品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、
房地产开发、物业管理等相关的基本知识;掌握市场学、经济学、管
理学中的一些基本原理;了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律
法规。

【篇三：2015年度招商部工作总结报告】
2015年度招商部工作总结
逝者如斯，转眼间又到年末。

辉隆大市场在公司领导和各位员工的
共同努力下于2015年10月1日正式盛大开业。

截止到本年度末为止，招商部共签订正式合同xxx份，租赁面积x万多平方，收取租
金xxxx万，市场总体出租率高达百分之六十。

引进国内众多一些品牌，如厨电类欧派，方太，老板；瓷砖类诺贝尔，王者，冠珠；装
饰类立邦漆，莫干山板材，大王椰板材等等。

2015年对于招商部来
说可谓收获颇丰，战果累累。

回顾这一年来所取得的骄人成绩实属不易，过完年4月份窗帘布艺
区域意向客户退了三分之二。

究其主要原因有二，其一：县城客户
固有的一楼经营模式思维。

县城内尚无成功经营二楼的商业典范。

其二：无大户牵头，中小客户不敢贸然进驻。

经过招商部领导的认
真研究和层层分析做出如下两点重要决策。

一.招商部领导亲自约谈
窗帘布艺区大户，分析市场前景、高瞻远瞩、展望未来、晓之以理、
攻坚克难；二.招商部其余员工再下县城，重新招商。

经过两个月的
努力成就显而易见，该区域问题得到圆满解决。

市场门区位于农资区8号楼和9号楼，地理位置相对于其他的12栋建材区来说位置稍差且为一拖二户型，商户本来就有情绪。

加之大
户中间的隔墙和商铺门开间较小等问题，对于公司和招商部来说都
是一个不小的挑战。

经过招商部领导和工程部、物业部领导的几番
沟通下，终于妥善解决，抚平商户情绪，顺利进场。

合同基本落实后，有些商户仍然持观望态度，室内装修拖延怠慢，
不制作门头等等。

针对这一情况，招商部和公司领导协商后制定出
门头奖励政策，奖励额度依据商户房间面积大小不一而论且限定政
策的有效时间。

政策一出，许多商户积极拥护，加快装修进度，争
取在政策截止前领到奖励。

加之领取奖励时拍照发布到网络这一环节，无形之中又给市场做了宣传。

为了给开业营造良好的市场氛围和宣传效果，市场特举行了持续2
个月之久的唱响临泉活动的歌手比赛，在整个活动期间，万人空巷，如约而至，轰动一时。

为了扩大宣传效果，市场在县城光明路、解
放路、前进路、四化路等主要街道铺设站牌广告和高炮广告，在进
出乡镇的主要路口树立醒目标示。

一时间，辉隆大市场达到前所未
有的宣传高峰。

经过前期的共同努力下，市场如期开业。

在市场为期三天的活动中，市场内人山人海，比肩接踵，领取礼品的人员排队如龙。

开业期间
共成交千余单，收取订金xx余万，发放礼品数千件。

商户喜出望外，更加坚定了市场信心，为市场的持久繁荣发展奠定了坚实的基础。

然而，本年度也有一些小的缺憾和不足之处。

例如市场二期和25号楼未能如期交付，导致商户无法按时进场装修；市场开业直到前一
天刀旗广告仍未悬挂到位；开业期间礼品错发等等都值得引起注意，仍有待提高和完善之处。

但瑕不掩瑜，总体上已经超出了我们的计
划和愿望。

2016年招商的重点工作是市场内三楼的家具类，目前已有左右
沙发，仿古家私等家具类著名品牌进驻，这为三楼家具区域的招商
开了一个好头。

相信经过招商部明年一年的努力辉隆大市场业态会
更加齐全，商户对市场更加期待，辉隆大市场在公司领导的指挥下
会百尺竿头，更进一步！
辉隆大市场招商部 2015年12月28号。