销售员工程项目实战销售技巧

这是最核心 的三个内容
如何判断对方的“地位”？
提供信息人的特征： 地位低 工作关系能够接触到你需要的信息 与了解信息的人关系好
如何判断对方的“地位”？
有影响力的人的特征： 在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目， 能够间接影响品牌、价格、付款方式
与决策人私人关系密切
有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非 专业人士 客户公司的决策体系需要参与决策的人
息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好）
不同人物的不同沟通技巧
与有影响力人的交流容易犯的错误： • 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 • 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源
都用在其身上
• 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪
沟通三部曲
先销售自己ຫໍສະໝຸດ Baidu建立沟通平台
再销售公司
了解客户需求 传递品牌信息
最后销售产品
商务谈判 客户承诺
项目营销总结
先确认对方的“地位”
根据地位拟定沟通策略
不断循环信息－关系， 直到完成销售
小测验
第一次见客户 请 客
报
价
决定价格的因素
承
诺
项目营销 现 代 营 销 精 髓 识别客户需求
满足客户需求
如何得到信息： 公开方式：（网站、资料、直接访问） 间接方式：某一个或几个知道信息资料的人
销售的三个关键要素之二－关键人物
一个项目的人员有三种： 1. 决策人－决定品牌、价格、付款 2. 影响人－对品牌、价格、付款有影响力 3. 提供信息的人－知道我们需要的项目信息 1. 找对人是项目销售成功的第一步项目销售最 大的失误是“找错人” 2. 首次接触客户，首先需要判断的就是，与你 联系（或者你联系）的人是“谁” 3. 最理想的状况是：直接找到决策人！
甲方工程师：品牌 认证 符合标准 佣金 支付及时性 服务 其它人对品牌的了解接受程度 价格 公司实力 业务员沟通能力 采购部：价格 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 务员沟通能力 业
销售的三个关键要素
不了解项目的信息就 不能有效分配时间， 不能有的放矢
• 项目信息
• 关键人物
• 与关键人物的关系
如何与有影响力的人沟通
1. 识别他的影响力有多大 特征
2. 识别他的“影响方式”
3. “十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决 策人”
4. 可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”
5. 一定不能得罪他
如何与决策人沟通？
1. 直接，特别是间接了解“他”是否是决策人
2. 有权力的人未必是决策人 3. 决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人 反而不是决策人） 4. 决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功 案例等等
达成交易
我们的客户需要什么？
安全感 利 益 订单
安全感×权重＋利益×权重＝订单
权重的含义
• 权重表示在评价过程中，是被评价对象的不同侧 面的重要程度的定量分配，对各评价因子在总体 评价中的作用进行区别对待。某一指标的权重是 指该指标在整体评价中的相对重要程度。
• 打个比方说, 一件事情, 你给它打100分, 你的老板 给它打60分, 如果平均, 则是(100+60)/2=80分. 但 因为老板说的话分量比你重, 假如老板的权重是2, 你是1, 这时求平均值就是加权平均了, 结果是 (100*1 + 60*2)/(1+2)=73.3分, 显然向你的老板那 里倾斜了
如何判断对方的“地位”？
决策人的特征：
拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人 向有信息的人打听
不同人物的不同沟通技巧
信息提供者特点： 不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力） 沟通技巧：尊重对方 拉近感情 小恩小惠 通过聊天
平和随意的交流，不要目的性
很强，不要引起对方的不安和警惕（套信
我们给客户提供什么？
消除恐惧 和担心
业务员需要给他： 尊重 诚实 信用 专业 善于沟通
安全感
公司需要给他： 实力 品质 服务 资质 样板工程 价格 市场推广 环境认知
利益
什么时候承诺？ 承诺多少？ 什么时候兑现？
Thank you!
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项目销售技巧交流 金仲圣
携手共建美好明天
淮南中润能源科技有限责任公司
培训内容
•市场在那里？
•销售三个关键要素
• 品牌产品销售三部曲
项目销售技巧
信息面 项目跟踪 的过程就 是这个循 环不断增 强的过程
关系面
项目销售技巧
第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？
沟通三部曲
商务谈判 客户承诺
了解客户需求 传递品牌信息
建立沟通平台
沟通三部曲
商务谈判 客户承诺 销售技巧、谈判能力
了解客户需求 传递品牌信息
知识、表达能力
建立沟通平台
这是业务员的 基本功
良好的沟通技巧
客户沟通常犯的错误
因为业务员通常期 望“迅速成交”
1. 2. 3. 4. 5.
第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何 第一次就邀请客户吃饭 第一次就谈价格 第一次就攻击竞争对手的产品 第一次就谈“好处”
凡是断电可能带来生命、财产或其它重大损失的场合
市场在哪里？
市场结构－纵向看 我 们 需 要 打 交 道 的 客 户
设计院 暖通设计师 决策人
甲方 工程、技术
设计人员
成本、采购
采购、财务
客 户 单 位 需 要 合 作 的 人
市场客户需要什么？
设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力
扫市场－正在建设的项目
项目信息包括的内容
投资商 投资额 项目简介 建设期
开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方
外部信息 有 助于分析项目 的价值和风险 具体的项目信息，反映业务员项目跟 踪状况的重要标志，也是我们制定拿 下该项目的方案需要的关键信息 评估一个项目 跟踪的状况， 只要了解上述 信息就可以。 这些信息就是 “有质量”的信息
信息
只有掌握关键 信息，同时与 关键人物建立 良好的关系， 项目销售才有 成功的可能
第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？
关系面
市场在哪里？
市场结构－横向看
医 院 通 讯 军 事 大 型 商 业 建 筑
发 电 电 源 机
石 油 造 化 纸 工
高 层 住 宅
高 层 写 字 楼
OEM客户
行业客户
地产客户
找不到关键人物 就不知道切入点 关键人物不合作 我们就没有机会
销售的三个关键要素之一：项目价值
从什么地方可以获得地产项目信息？ 国土规划局－当地未来整体的建设规划 设计院－该院目前、以前设计过的项目，设计师 了解的其它项目信息
地产公司－该地产商目前以及今后一个时期开发 的项目
介绍－某一个具体的项目
5. 决策人通常不会直接提“个人”要求
6. 决策人通常不希望别人知道与供应商的关系
如何与决策人沟通？
1. 首先确认谁是决策人
2. 其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡 断性，或者两者之间）
3. 按照他的性格特征，制定沟通策略
4. 创造交流的机会 5. 绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺 6. 需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展， 在合适的时候增加
设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 竞争品牌 竞争品牌报价 竞争品牌的关系 项目进展阶段 。。。。
要了解以上信息应该从什么地方得到
如何获得项目信息？
问题：一个地区未来的市场潜力？
什么地方有答案： 国土规划局 什么部门：规划科、土地科
这些信息有什么用途？ 1. 了解未来当地的地 产项目潜力 2. 制定市场开发规划 3. 提前了解潜在客户