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(精华)工程销售技巧培训
② 投标流程
② 投标分类 A.暗投
甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个 交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、 乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提 供情况，给出较合适的价格。
在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离， 以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作， 安抚他们的情绪。
切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）
C：抢占先机
•
①投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。
•
② 我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法
抢坐到靠近工程方的位置。
•
③ 最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别
人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。
• 6、“工艺精湛”！
• F：评价产品 评价产品时要注意说话的艺术和方式。 既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时
最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒 。
如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意 思。
• G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们
取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局
等）
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1） 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名
及联系 方式。
• 2）工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
工程销售11条战法，搞定关键人你只算入门
工程销售11条战法，搞定关键人你只算入门工程实战销售之一：做工程搞定一个关键人是最大的误区竞争对手直接搞定决策层，我该如何延续现有的客户关系？万一总经理搞定了，采购和工程却要丢开我们，我怎么办？高层领导对自己的下属直接干预，对我方产品商直接的否定权，怎么办？上述三个问题在性质上是比较接近的，如果我们在一个项目过程中，获得了双方决策层的首肯，但是没有得到采购部、工程部的支持，又或者客户的决策层支持竞争对手的产品，但客户的采购部、工程部转而支持我们。
在这个工程中最终的业绩都蕴藏着很多的风险，要真正的能够把握一个项目，就必须深入了解客户采购的组织决策特点。
一个项目的采购过程中，会涉及到方方面面的很多人，这些人在一定程度上都有可能决定一个项目的去留。
举个例子，在设备行业中，某企业中的机修工常常对企业采购缝制设备会有着至关重要的影响。
即使某家企业搞定了某企业的老总或者采购部经理，但得罪了机修工都很可能会失去整个项目，以上仅仅是一个例子。
所以在工程销售中，我们要摒弃以下想法：1、采购部的部长在客户那里权力很大，跟客户关系也很好，这个业务我靠他就一定能做下。
2、业主的老板，都已经发话用我们的产品，这个项目拿下是没有问题的。
3、这个品牌是乙方定的，乙方老板完全倾向于我们的产品，这个项目我完全能拿下来。
······在做销售中必须遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户。
客户不分大小，职位不分高低，只要和我们的产品有关人员，都要根据对方的权重或多或少展开工作，不要认为对方仅仅是个小角色就不用去做沟通，任何一个不起眼的角色都有可能决定去留。
所以在处理客户关系时必须一视同仁，不能只重复的接触个别高层领导，对于其他的中层领导，甚至是普通员工，都要奉为上宾。
在工程销售中，决定成败的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任何一个客户里都有决策者、技术把关者、使用者。
工程销售技能与技巧
2020/12/24
工程回访和现场服务
监督作用： 用量控制、防止过度稀释、底材处理、防止 换包、废桶处理； 指导作用： 技术指导、施工指导； 投诉处理。
2020/12/24
Thank you
天道酬勤 人人为师
2020/12/24
协助施工方说服甲方
施工方：抵制使用名牌产品的原因； 中华可留下利润空间；
协助施工方一起做甲方的工作； 现场做板对施工方的影响。
2020/12/24
工程保护
工程经营权保护 --- 信息报备制度； 工程价格保护 --- 价格“围剿”； 谁投入谁受益的原则。
2020/12/24
工程档案建立
保安公关； 进门技巧； 施工监理方； 施工技术员。
2020/12/24
工程关键方
甲方指定品牌，但不确定产品档次； 甲方指定品牌和产品档次； 甲方指定多个品牌； 施工方（乙方）定品牌包工包料。
2020/12/24
关键方的影响
甲方指定品牌，不确定产品档次：
施工方会尽量使用低档同品牌产品；
甲方指定品牌和产品档次：
2020/12/24
工程销售
与零售的区别
销售终端； 销售通路； 销售产品及价位； 客户的不确定性。
2020/12/24
05年工程AB目标
工程信息
获取途径
媒体：电视、报纸、杂志、网络； 扫街； 设计院； 装修公司； 施工队； 他山之石。
2020/12/24
工程信息
过滤技巧
电话过滤：售楼部等； 装修交楼风格； 设计院； 装修公司； 施工队； 监理公司； 其他建材销售信息。
工程销售技巧培训
• 6、“工艺精湛”！
• F：评价产品 ➢ 评价产品时要注意说话的艺术和方式。 ➢ 既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时
最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起 众怒。
➢ 如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意 思。
• G：报价 ➢ 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们
➢ 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。
➢ 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
➢ 只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方 可报价。
➢ 报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的 余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同 时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
工程营销专项培训
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理
• 一、职业推销员 的职责：
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
美化工程销售话术
美化工程销售话术
一、引言
美化工程销售涉及到诸多方面，包括设计、施工、材料等，面对潜在客户时，销售人员需要有一套行之有效的话术，才能更好地引导客户进行购买。
本文将介绍美化工程销售中常用的话术技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
二、了解客户需求
在进行美化工程销售时，首先要了解客户的需求。
通过与客户的沟通，了解客户对美化工程的期望、预算、喜好等信息，有针对性地提供解决方案。
三、针对客户需求定制方案
根据客户的需求，提供针对性的美化工程方案。
可以针对客户提出的要求进行修改和调整，以确保方案符合客户的预期。
四、突出产品优势
在销售过程中，要突出美化工程中所使用的产品的优势，如材料的品质、工艺的精湛等，让客户了解到选择你的产品是明智的选择。
五、强调服务质量
除了产品优势，还要强调美化工程施工的质量和服务态度。
让客户放心选择你的产品和服务，保证他们的满意度。
六、提供合理报价
在销售过程中，要提供合理的报价，结合客户的预算和需求，给出具有竞争力的价格，以吸引客户下单。
七、引导客户下单
在介绍完产品优势、服务质量和报价后，要及时向客户发出购买邀请，引导客户下单购买美化工程，确保销售达成。
八、总结
美化工程销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具，只有通过有效的话术技巧，销售人员才能更好地与客户沟通，促成销售。
通过学习和练习，销售人员可以不断提升销售能力，实现更好的销售业绩。
以上就是关于美化工程销售话术的介绍，希望对销售人员有所帮助。
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第二位….
铺路石 地雷 桥 …
第三位….
最后防线 血战到底
中子弹 …
目录
• 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 • 工程客户分类 • 照明工程的运行过程
照明工程的运行过程
1. 前期准备
1.1 收集工程信息 1.2 信息调查 1.3 竞争情况分析
2. 关系运作
2.1 拜访
2.2 联络感情
2.3 关系评估
达成协议
需求---隐藏的需求
工程销售中的沟通的最佳方式
几种使人相互接近的方式 ▪ 学会真诚的关心别人,并经常微笑 ▪ 将你的想法作戏剧化的阐述 ▪ 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 ▪ 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 ▪ 一起谈论他人感兴趣的事 ▪ 衷心让人觉得他很重要 ▪ 换一种方式表达自己的意思 ▪ 让他人觉得这想法是他想到的
照明工程类型
照明工程
关系型
▪确定主要竞争对手 - 想法排除
▪单一型 - 找出关键人
▪多重型 - 做好多数人的关系
技术型
▪先确定品牌 - 好方案,保证入围 ▪指定品牌 - 争取是自己
价格型
▪确定主要竞争对手 -精确计算各方价格
怎样看待工程中的关键因素？
关系
产品技术 再价格
第一位….
敲门工具 预警机
怎样才能成为一名专业销售人员？
专业推销源于培训、经验和实践。其 中实践是最重要的，仅仅知道该做什么， 你永远成不了一名“专业人员”。
▪自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束 ▪保持工作热诚 ▪对自我成功感的追求 ▪重视团队精神 ▪主动提出工作改善建议 ▪拥有拼搏竞争意识
目录
• 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 • 工程客户分类 • 照明工程的运行过程
▪列出竞争对手
▪根据列出的品牌,进行以下项目进行打分
打分项目: ▪品牌形象
▪设计方案 ▪质量 ▪业主、使用方 ▪管理(监理方) ▪设计院 ▪答标 ▪建筑单位 ▪服务、价格(整体报价)
照明工程的运行过程
2. 关系运作
报价技巧 ▪报价要考虑多种情况 ▪报价需将产品特点,优势描述清楚 ▪付款方式及交货期根据不同客户不 同处理 ▪报价要有标准格式(印象) ▪报价可有不同标准文本 和服务帮助客人解决问题及或 满足他们的需要
并达成对双方都有利的协议
销售员/设计师的要求
销售
坚持的韧性 主动性 说服能力/沟通能力 判断/解决问题能力 策划和组织能力 学习能力 给予良好的印象
设计
技术及专业知识 主动性 沟通能力 撰写能力 策划和组织能力/工 管理能力 适应能力
客户介绍
门店信息
照明工程的运行过程
1. 前期准备
▪工程进展阶段,是打基础还是封顶
▪工程功能,也就是项目的最终用途
1.2 信息调查
▪摸清所需使用的产品及预算 ▪工程业主,监理,建筑单位,设计院等
▪确定灯具采购的决策方并找到关键人
▪竞争对手
帮助您的一些工具及方法
得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等
工程销售技巧
祁国安 2008年9月20日
目录
• 专业销售员的定义和优秀销售员的品质 • 工程客户分类 • 照明工程的运行过程
产品价值 服务价值
客户获得 的
全部价值
销售员价值 品牌价值
专业销售员的定义
销售什么?
非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念………….
专业销售员销售的是什么? 良药密方,赚更多钱的机会………………
照明工程的运行过程
2. 关系运作
2.2 联络感情
了解项目决策者和影响者 ▪上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人 ▪下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场 ▪中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门 ▪最后的结果,是众望所归,大家的意见
照明工程的运行过程
2. 关系运作
2.3 关系评估
▪使业务拜访有个好的开始
▪有效利用客户和你的时间
2.1 拜访
▪促进双方开放的咨询交流 ▪问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解
▪用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司
▪开放和有效地对客户的顾虑做出回应
▪在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由
满足需要的推销过程
开场白 询问 需求 说服
照明工程的运行过程
3. 商务谈判
3.2 签订合同
▪充分运用谈判技巧
▪举出事实说明你是利益的受害者或仅仅 是为了“双赢”
▪是否可以变动方案或产品以争取更大的 利润空间
照明工程的运行过程
3. 供货
3.3 供货
▪合理、充分的供货时间（生产周期、运输周期 、账款等）
▪货运站、接货地点、接货时间
▪相关人员电话（负责人、司机、接货人、付款 人、验收人）
2.4 总体报价或投标
找出关键人物
还价技巧 ▪要善于拒绝客户不合理 的要求 ▪每次退步幅度不能太大 ▪每次让步需要理由 ▪让步需要有收获
照明工程的运行过程
3. 商务谈判
3.1 谈判技巧
▪谈判前准备充分 ▪谈判需有明确目的 ▪每次见客户需有新意 ▪需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则) ▪要明白客户需要的优先次序 ▪说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比, 其它客户意见,参观 ▪谈判要有结论 ▪注意观察,消除客户顾虑 ▪要遵循从特征到利益的原则 ▪适时结束谈判
照明工程的运行过程
3. 售后
3.4 售后
▪承诺兑现（相关利益人员） ▪问题的及时解决 ▪关系是养出来的
谢谢！！！
确定工程进入方式
如何进入工程 ▪上层关系 ▪设计院 ▪承包商 ▪其它供货商 ▪工程设备部 避免关系重复利用,大材小用
照明工程的运行过程
1. 前期准备
▪分析工程最大可能所用的照明设备 1.3 竞争情况分析 ▪主要竞争对手产品的情况怎样
▪分析有利和不利因素
照明工程的运行过程
2. 关系运作 在拜访客户时要注意些什么
1.4 照明方案
找出优缺点 2.4 总体报价或投标
3. 商务谈判、供货、售后
找出关键人物
3.1 谈判技巧
3.2 签订合同
3.3供货
3.4 售后
照明工程的运行过程
1. 前期准备
1.1 收集工程信息
出行随机收集
主动出击
各种关系介绍:朋友、其他建材类业务 人员(如瓷 砖、洁具、墙漆等在灯具采 购前先进场的材料)