模拟商务谈判策划书

模拟商务谈判策划书
模拟商务谈判策划书（一）
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔咨询题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：ME，公司谈判全权代表；
决策人：XXX、XXX，负责重大咨询题的决策；
销售顾咨询：XXX，负责销售咨询题；
技术顾咨询：XXX，负责技术咨询题；
法律顾咨询：XXX，负责法律咨询题；
财务顾咨询：XXX，负责财务咨询题。

三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿咨询题，维持双方长期合作关系
我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于别可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

3、我公司毛坯供应短缺，妨碍恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于别可抗力的规定。

2、对方依照合同，由别可抗力产生的延迟交货别适用处罚条例。

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达别成协议将可能陷入困境。

四、谈判目标
1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔咨询题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

2、索赔目标：
目标：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾咨询小组到我公司提供技术指导。

④优惠待遇：在同等条件下优先供货。

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价落5%的要求。

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货远以减小我方损失。

③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作事情形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以创造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关罢工属于别可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
（1）借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方咨询题点，进行攻击、突破。

（2）法律与事实相结合原则：提出我办法律依据，并对罢工事件进行剖析。

对其进行反驳
2、中期时期：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占领主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，并且软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（5）打破僵局:合理利用暂停，首先平复分析僵局原因，再可运用把握确信对方形式，否定对方实质的办法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局时期：如有必要，依照实际事情对原有方案进行调整。

4、最后谈判时期：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合并且间。

六、预备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际物资买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方别履行合同义务或者履行合同义务别符合约定的,应当承担履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际物资买卖合同公约》规定：别可抗力是指别可抗力是指别能预见、别能幸免并别能克服的客观事情。

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此别太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限事情，“白脸”据理力争，适当运用创造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要咨询题抓住别放。

应对:幸免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略妨碍谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于别可抗力从而按照合同坚定拒绝赔偿。

应对：应思考到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚定拒绝赔偿”一点上，别作出任何让步，且在交货期上也别作出积极回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣妨碍，然后作出最后通牒。

模拟商务谈判策划书（二）
一、谈判主题
对于桂林国际会展中心**夏桂林土特产品展的招商打算
二、谈判团队队员组成
主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的要紧代表
副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表
决策人：刘庭伟负责重大咨询题的分析及决策
法律顾咨询：扶兰花负责相关法律资料及争议处理
财务顾咨询：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
三、谈判前期调查
本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业进展相当迅速，新称"眼球经济"的展览业是服务贸易中12个要紧服务行业中的一类，在都市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。

会展经济在国内掀起了一轮又一轮的进展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的浮现国内各个都市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在许多方面都别同于过去打算经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世，关于会展业相对降后的中国来说，有了良好的市场大环境。

在当今信息社会和知识经济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。

当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的进展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的猎取和使用实现对社会资源的整合和重组，最终实现都市经济整体性向前进展的良性循环。

实现会展业大进展的最全然的前提和条件算是拥有一流的现代化国际会展中心。

它的责任和义务从长远的角度上来看别是举办一二个国际性展览会，而是推动整个都市经济的全面进展。

考核一具国家和一具都市进展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或都市GDP 的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。

目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国惟独31.1%。

会展是服务贸易的要紧行业之一，所以不管是国展发达都市北京、上海、广州，依然会展较为降后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可幸免的进展趋势，政府对会展业差不多由干预转向扶持，市场才是会展中心进展的真正空间，所以，会展中心的经营必须依赖现代企业制度的理念去完成。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上进展的创新产品。

2004年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。

2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公
司”。

公司规划用5—8年时刻将其进展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化进展”的市场需求型进展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。

四、辩题理解
1、双方希翼经过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：1）从中获得租金；
2）建立长久的合作关系。

对方利益：1)提高本企业的知名度；
2)打造企业品牌，走向国际市场；
3）与别同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了不少次别同的展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台；
2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；
3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。

我方劣势：1）对方在桂林很具妨碍力，这会使谈判有阻力；
2）展厅内的黄金展位有限。

对方优势：1）对方位于世界着名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。

2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）对方有桂林市政府的支持，很有进展潜力。

对方劣势：1）参展的酒类企业别止对方一家；
2）对方的产品结构单一，仅是饮品；
3）对方的国内市场占有率别理想。

2、谈判议题的确定
咨询题1、对方在桂林是较大的企业，假如参展一定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，同时黄金展位的价格也别菲。

分析：别同的展位价格别同，假如对方一定要黄金展位，我方能够向对方阐明黄金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

咨询题2、参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品别得离开展厅。

分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，别得有侵权行为和假冒伪劣产品，也别得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；假如浮现咨询题，由对方负要紧责任，我方负次要责任。

咨询题3、对方参展将获得的效益。

分析：尽管对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，经过这次展会能够使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。

并且经过这次展会，对方能够和别同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标
1）最理想目标：黄金展位35000/10平米
一般展位20000/10平米
展出3～4天
2）可同意目标：黄金展位30000/10平米
一般展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目标：黄金展位25000/10平米
一般展位12000/10平米
展出3～4天
4）目标可行性分析：桂林国际会展中心尽管在全国排名前十，但此次并非特。

大型的展会，故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略
（一）开局：
开局方案一：感情交流式开局策略，经过谈及双方合作事情形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方并且与多家厂商进行谈判。

（二）中期时期：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让展位租金来换取其它更大利益；
4）突出优势:以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，并且软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局时期：如有必要，依照实际事情对原有方案进行调整。

（四）最后冲刺时期
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合并且间。

七、应急方案
1、假如谈判僵局该怎么处理
应对方案：合理利用暂停，首先平复分析僵局原因，再可运用把握确信对方形式，否定对方实质的办法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2、对方有意迟延时刻该怎么处理
应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商咨询题，因此我方可别用在意对方迟延，同时我方我能够佯装比对方更别在意，让对方感受到紧迫。