如何写出吸引人的卖点文案——FAB法则告诉你

如何写出吸引人的卖点文案
——FAB法则告诉你
同样的卖点，你来写，和文案高手来写，对用户的诱惑力差
距很大，为什么？
通常你写的卖点，总感觉太过于平实，而高手笔下的卖点，总感觉能说到用户的心里去，就像是鱼钩一样，牢牢的勾住用户，手会不自然的想要作出掏钱的动作。

造成这种现象的根本原因就是，你没有掌握这个卖点写作技巧，F A B法则。

做过销售的肯定对F A B法则不陌生，什么是F A B法则呢？
一、什么是FAB法则
F代表：产品固有属性。

A代表：产品作用或者产品优势。

B代表：好处和利益。

简言之，分别是属性、作用、益处，对应是三个英文单词：F e at ur e、A dv ant ag e和B en e f it，按照这样的顺序来介绍，就是
说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

这一销售里面的法则，也可以运用到文案写作上来。

二、FAB法则的文案写作原理
文案其实也是销售，只不过和我们普通的销售区别在于，一
个是直接和用户用语言沟通，一个是和用户用文字沟通，但是目
的都是一样的，那就是把产品卖出去。

所以，销售里面很多的技巧，在文案写作中也同样适用。

使用F A B法则写出的卖点会更加的诱人，那么到底它是怎么
发挥作用的呢？
先来讲一个小故事：
1、一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（F e at ur e）。

2、猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿
有一摞钱，可以买很多鱼。

”买鱼就是这些钱的作用（A d v ant a g e）。

但是猫仍然没有反应。

3、猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员过来说：“猫先生请看，
我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。

”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的
F A B的顺序。

4、猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，
而是想见它的女朋友了。

那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。

”猫肯定没有反应。

销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可
以大吃一顿。

”但是猫仍然没有反应。

原因很简单，它的需求变了。

这个故事中，告诉我们一个深刻的道理：
首先第一个销售员推过来一叠钱，只说这里有一叠钱，这个时候就相当于，我们在直接告诉别人我们的产品某个属性。

然后第二个销售员说，可以买很多鱼，那可以买很多鱼，这个就是这叠钱的作用。

最后，第三个销售员说，买来以后你就可以大吃一顿了，这个就是这叠钱的一个好处，或者说对猫的利益。

如果把钱看成是产品，猫看成是用户，饥饿看成是用户需求，那么就不难得出，这样的一个结论：用户只会对利益感兴趣，也就是产品背后的好处！
所以文案中不是要跟用户去介绍产品的属性，而要尽可能挖掘用户关心的利益。

三、FAB法则的文案写作案例
一款面膜，客户关心的不是面膜本身，而是这款面膜的效果，是保湿还是清洁、美白。

案例一：
一款脸部按摩仪产品，卖点是可以对皮肤高频震动按摩，我们运用F A B法则来写举例文案：
F层次（介绍产品属性）：给皮肤来一次高频震动按摩
A层次（这个产品属性的作用）：将面膜营养渗透到皮肤深
B层次（用户最关心的利益层）：面膜吸收效果提高3倍，乳霜更加锁水···
这个时候，我们就把产品卖点挖到了B层，利益层，这一层才是用户最关心的；
案例二：
比如卖衣服的，卖点是纯棉材质：
首先产品属性，或者说产品优势很简单，就是使用的纯棉材质，这是F层面。

再来看A层，也就是作用，那么你要思考，纯棉材质，会有什么作用呢，比如：不会有静电……
我们再挖，这个优势对用户有什么好处呢？比如：天气干燥，触摸金属，或者握手，不会被电到……
一步一步，我们就把衣服使用纯棉材质这个属性，转变成了用户关心的利益点了，这个时候你的文案就是用户喜欢看的了。

案例三：
再比如你的产品是一个虚拟课程，时间管理课：
先来看第一个F，也就是产品的固有属性，比如：独创X X时间管理法则。

那么这个你独创的时间管理法则就是你的产品属性，那么这个属性有什么作用，或者什么优势呢？比如：可以帮助别人提高工作效率。

到这里我们就完成了A这个层面的描述，那么现在我们还要挖，也就是帮助别人提供工作效率能带来什么好处呢？
那我们可以这样说：你工作1小时的效率，相当于别人3小时。

到这里，我们就挖到用户的好处，或者说他关心的利益，也就是B这个层面，用户一下子就知道了，原来你的时间管理法则，可以帮助他们提高效率，节省时间。

案例四：
再比如手表的防水性能好：
F：手表结构密封设计。

用户会觉得，手表密封设计，对我有啥好处呢？
A：防水功能优良。

这样说，用户就会知道，密封设计可以提高手表的防水性能，但是仍然好处感知的不明显。

B：再不怕受潮，或者说下雨天，游泳也能带等等。

到这里，你的卖点的表达就不一样了？
四、注意事项
F A B法则是一个非常好用的文案写作思维，避免我们写卖点自嗨，确保我们的大方向不会错，至于最终的效果，还要看个人的功力了
记住，只有挖到了B层，你的卖点写的才算是合格，但是很多新手大多只停留在F或者A层。

对于初学者而言，可以按照以下思路联系F A B：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）。

另外也有一些注意事项需要关注：
1、过分强调产品属性（Fe a t ur e）
初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。

但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

2、将作用（Ad v an t a g e）和益处（Be n e f it）混淆
产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。

比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

3、益处（B en e f it）的使用前提
益处（B e n e fi t）是给客户带来的好处，所以在使用F A B法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。