刘礼瑫论文第二稿(拟为终稿)修改意见

论文还存在大问题，请按照修改意见，抓紧修改！

摘要

随着科学技术的进步，网络技术的飞速发展和广泛应用正在极大地改变着人们的生活方式，同时也对企业营销理念产生了深远的影响。新时期的经济发展趋势要求出现新的营销手段来满足市场发展的需要，满足以客户个性化需求为核心的当代市场经济的要求。在这样的形势下，网络营销应运而生。

网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型营销方式，它不但能够大大的降低企业的成本，改善移动运营商的服务，还能尽可能的提高运营商的速度，使消费者在决策的过程中更加的主动和便利。正因为具备这些优势，网络营销对企业的经济活动产生的巨大影响正逐步显露出来。同时随着互联网的飞速发展，网络营销的应用成本日益降低，以往只有实力强大的公司参与的网络营销领域，现在更多的移动通讯企业也开始涉足，网络营销为电信企业提供了大量新的市场机会，促使电信运营商更好的适应市场变化，提高经济效益。

近年来，我国信息化水平和网络交易量都在持续大幅增加，网络营销得到越来越广泛的应用。但由于我国信息化起步较晚和本土企业自身的特点，通讯企业网络营销中还存在种种问题。因此对中国联通3G业务网络营销过程中存在的问题、关键制约因素及联通如何有效开展3G移动通讯网络营销的对策研究有着重要的意义。

通过分析发现，我国网络营销的发展虽然起步晚，与发达国家存在着一定的差距，中国联通开展网络营销中还存在许多问题，但是我们也可以看到中国联通网络营销发展空间却是很大的，发展潜力巨大。

关键词：网络营销中国联通3G WCDMA通讯业务

中国联通WCDMA通讯业务网络营销策略研究

导论

通信行业发展的历史背景

随着市场经济的不断发展和通讯技术的日趋完善，以及通讯市场客户对移动业务的个性化需求，我国的移动通讯市场进入了有史以来高速发展的时期，通信业务需求总规模迅速扩张，新兴业务、融合业务将不断涌现，各类业务的构成比例也在随之发生变化。从模拟移动电话到数字移动通信，从GSM到CDMA网再到3G，国内通信行业技术与设备的更新逐渐领先全球。中国移动通讯市场充满着无限活力和巨大潜力，中国联通是专门从事移动通讯网络建设和运营的公司，随着市场竞争的日趋激烈，中国联通为了

能够在新的3G业务的竞争中占据有利地位，必须对行业及公司3G移动通讯网络营销现状和存在问题作深入研究。

1.网络营销概述

网络营销是伴随着以互联网为核心的现代信息技术的革命而逐渐兴起的营销理念，但它并不是Internet与现代市场营销理论的简单相加，而是企业以现代营销理论为基础，利用各种互联网的技术和功能，尽可能地满足客户的需求，从而达到以开拓市场和增加盈利为目的的经营过程。

1.1网络营销定义和特征

1.1.1网络营销定义

网络营销是借助于各种互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。因此，网络营销是企业营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础上的，并且要借助于互联网的特性来实现营销目标的一种营销模式。因此，网络营销不是网络销售，同时网络营销也不是营销活动的全部，只是市场营销在网络环境下的新的发展。

1.1.2网络营销特征

网络营销是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。它有以下特征：

1）低成本性

传统的采购方式、产品制造及市场营销过程相互独立且烦琐，需要耗费大量成本。网络可以将原材料采购与产品制造过程有机配合起来，形成一体化的信息传递、处理体系，从而降低采购成本。由于网络技术的支持，以极低的成本发送并随时根据需要进行完善，节省庞大的促销费用 (如广告、调研等费用) 。据统计，在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的十分之一，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%。因此，借助网络进行营销，可以直接获得不同区域的信息资源，避免很多中间环节，节约大量资金，降低成本。

2）即时传送性

根据网络的即时性，具体设计如BBS（电子公告栏）等方式向外发送信息，实现营销信息的即时发布和更新。网络具有的快速性使客户及时掌握企业状况、了解产品的相关信息，随时关注企业新产品、新服务等方面的营销动态信息。

3）跨时空性

企业利用Internet的特点，业务可以延伸到全球任何联网的计算机，实现全天在线作业，使产品市场进一步向国际化、全球化方向发展。网络作为一种新型营销渠道，可以不受时间、地点及规模的限制，协助企业完成销售过程中的很多环节。

4）“一对一”性

“一对一”就是利用网络特性使企业与不同客户之间一一对应，根据其爱好、特点提供个性化产品或服务，使企业最大限度满足不同客户的特定消费要求，协调处理与每一个客户的关系，提高客户的忠诚度，保障销售持续增长。

5）互动性

企业可以通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，以最低成本在营销全过程中对客户进行信息搜索；客户对企业产品的设计、定价及服务等一系列问题充分发表意见。这种双向互动的沟通方式使企业决策有的放矢，从根本上提高客户的满意度，保证服务质量。

1.2网络营销对移动通讯行业的促进作用

网络营销与传统营销相比有许多的优势，对于中小企业的发展、对于中小企业更快地进入国际市场，保持持续稳定具有很大作用。这些作用体现在以下几个方面：

1、有利于降低成本

运营商通过开设实体店面来办理各种移动通讯业务，并且需要招聘人员，而运用网络可以更快的进行业务的办理和开通，简化办理的手续。使用EDI（电子数据交换）进行无纸化办公，通常可以为企业节省5%—10%的采购成本。“EDI是通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换的一种信息技术。”另外，传统店面的促销活动往往需要投入大量的资金和人力进行市场调查，而采用网上促销的成本是相当于直接邮寄广告花费的1%，利用网络发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%，这样从成本和销售方面可以很好地降低运营商的成本。