销售人员的自我激励和技巧

小组讨论
• 结合思源电气产品现状，讨论产品演示的 基本模板
• 每组推选代表，做产品演示
演示中的异议处理
异议的含义
异议（Objection）－－ 是宣泄客户内心想法的最好标志，是 您在销售过程中的任何一个举动，客 户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。
异议的含义
从客户提出的异议－－ ❖ 能让您判断客户是否有需要 ❖ 能让您了解客户对您的建议书接受的程
你达成自己的目标了吗?
• 追求快乐 • 逃避痛苦
销售人员痛苦的主要原因是
一个躯壳两个灵魂
打破传统价值观，重新定义上帝
销售人员是真正的上帝
上帝的特点是什么?
• 万能 • 宽容
宽容
是一种能站在更高的层面看问题的能力
如何成为顾客心中“宽容”的上帝
快乐,平和
销售的动力是什么？
2. 销售人员基本能力培养
6、项目各阶段可能出现的突发事件 及应变方法
案例讨论
问题1
• 如何整合自己的资源实现销售最大化？
学员解决方案
？
问题2
• 当你与业主某些负责人交谈时，明显感觉 到他对你的公司和产品不感兴趣，很有可 能是被其它厂家公关或达成某种协议，但 该负责人又很关键，必须要取得他的支持 这个项目才有可能成功。请问：你会怎么 做？
产品演示方法
• 传统产品介绍法 • 需求探求介绍法
传统产品介绍法
• 表示感谢 • 介绍个人 • 介绍公司 • 介绍产品 • 回答问题
需求探求介绍法
• 项目背景 • 客户的一、二的关键瓶颈口或痛点 • 二、三个解决方案 • 最佳解决方案 • 提出支撑的论点 • 现有客户案例 • 介绍我们公司 • 介绍项目团队 • 问题解答
第五把刷，刷人员 －－把人赋予岗位
让我们来学学 常见流程标示方法
可选过程 决策 文档 矩形标注
多文档 准备 终止 连接线
流程测试
1、范围限定； 2、规模限定； 3、可变因素限定； 4、找出瓶颈口
流程实施
1、人员培训； 2、结果考核； 3、创新思维； 4、流程改进。
小组讨论
• 结合思源电气现状，制定销售流程
流程设计的“二要二不要”
1、要跳出现状； 2、要先求可行，再求完美； 3、不要画蛇添足； 4、不要虎头蛇尾
五把刷子刷一刷 刷出一个流程来
第一把刷，刷目标 －－制定流程目标
第二把刷，刷资源 －－ 要达到此目标 所需的资源
第三把刷，刷次序 －－ 看看这些资源 的相互次序关系
第四把刷，刷关系 －－ 连接岗位与 资源之间的关系
度，迅速修正您的销售战术 ❖ 能让您获得更多的讯息
异议的种类
❖ 真实的异议 ❖ 虚假的异议 ❖ 隐藏的异议
消除客户的异议
❖ 表示了解该异议 ❖ 去除任何带有情绪的因素，
向客户重新客观地描述异议 ❖ 询问客户是否认同
确定异议背后的需要
❖ 客观分析是否能满足这个需求 ❖ 如果是客户的误解，予以指正，并回
问题5
• 如何在短时间内把握客户的注意力和兴趣， 为创造进一步深入起到导向性作用？
• 如何从细节着手作为出其不意的点渗入项 目的决策获胜因素中？
综合能力方面
• 通用类技能
– 时间管理排序 – Office软件的运用
单元二 客户的挖掘、发现与认定
本单元中的主题
• 巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法 • 开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方
法 • 进行客户分类 • 根据客户分类制定审核客户的参考要素
各种客户分类方法的特点
• 以成交额的大小分类 • 以成交可能性的大小分类 • 以客户的认同度分类 • 以客户所在区域分类
• 销售流程
单元四 如何做一个与众不同、 能激发客户深层需求的方案演示
有效演示的八步骤
Oil Spend
帮你记住：Oil Spend
• O -- Objective • I -- Ideas • L -- Layout • S -- Start • P -- Process • E -- End • N -- Networking • D -- Development
签约
• 成功机率
小组讨论
• 思源电气目前产品销售成功机率的现状分 析？
• 客户审核表
单元三 利用项目管理的基本原则
管理投标型基建项目
本单元中的主题
• 确定项目 • 获得的资源的分析，包括客户决策链 • 制定项目进展流程 • 定义各阶段决策链人物、工作内容及考核
目标 • 确定每一项工作所必须具备的基本技能 • 项目启动
到主题 ❖ 如确定是我方的缺陷，则淡化缺陷对
主题的影响，把焦点移到总体利益上， 努力使客户接受先前已接受的利益， 淡化缺点
运用团队合作的力量
单元五 如何提高项目成功率的实用战术
1、客户关系的建立
2、外围资源的利用
3、提升销售人员在客户心目中的形 象，从而提升企业形象
4、价格谈判的艺术
5、如何挖掘未中标项目的价值
问题3
• 在销售工作中，经常碰到客户提出的无理 要求，所以有时和客户接触时心态不好， 如何调整好心态来应对客户对你的无理要 求。
问题4
• 一个全新概念的产品解决方案，没有太多有价值 的资料参考，没有客户基础。咱们现在的产品是 颠覆常规产品的，受政策面的影响很大，目前 80%的受众客户对该类产品解决方案基本不了解， 需做很大的前期推广交流工作。竞争对手凭常规 产品占据市场，且形成了很大的势力。竞争对手 凭影响力，左右相关新规程的制定，使我司的解 决方案优势不能凸显。如何解决呢？
小组讨论：
• 思源电气目前产品所针对的客户群体，以 什么方式做客户的分类比较合适？
• 客户分类
销wenku.baidu.com各步骤成功机率
步骤 项目
客户 数量
成功 机率
发掘 意向
第一次 初步方 接触 案提交
技术 谈判
** 不战自胜率＝不战自胜个案数量/总案数量 ** 不战自败率＝不战自败个案数量/总案数量
商务 谈判
投标
销售人员的自我激励和技巧
单元一 热爱销售工作
1. 销售人员心态调整
了解自我
• 我是谁？ • 我想要成为谁？ • 别人如何看我？ • 真正的我是如何的？
如何达成双赢？
公司目标
自我目标
我看到客户的感受是什么？
• 顾客是上帝 • 上帝=永远是对的 • 顾客=上帝 • 顾客=永远是对的
约定俗成的概念
1）销售人员的智商
• 逻辑思维 • 计算 • 判断 • 推理 • 语言
2）销售人员的情商
• 自我控制的能力 • 影响他人的能力
影响他人的能力取决于
• 高瞻远瞩的能力 • 亲和力 • 沟通协调的能力 • 强执行力 • 抗击打能力
3) 销售人员可以学习的一些MBA类课程
• 专业类技能
– 市场营销学 – 财务管理 – 客户心理学 – 管理与激励 – 团队建设