保险需求分析

5. 客户已经具有的各种保障资源。
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需求分析流程 — 收集相关资料
收集相关资料
1. 客户年龄； 2. 家庭收入； 3. 家庭状况（子女）； 4. 有无贷款（房，车）；
5. 社会保障（养老，医疗）。
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析
奋斗期
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需求分析流程 — 进行资料分析
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭形成期
期 间：
结婚 — 新生儿诞生
特 点：
• 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定； • 生活质量提高，家庭建设支出增加；
• 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；
• 责任感和经济负担增加，对保险意识和需 求也相应增加。
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需求分析流程 — 进行资料分析
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成熟期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
人生不同阶段保险需求侧重点分析
人生阶段 死 亡 健 康 重疾 养 老 养 老 其 他 投资 教育
意外身故 疾病身故 医 疗
单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
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需求分析流程 — 进行需求分析
C
确定需求保障缺口
C=A-B
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感 谢 聆 听
按人生不同阶段进行分析— 家庭形成期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成长期
期 间：
孩子出生 — 孩子参加工作
特 点：
• 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 • 以子女教育为核心。子女教养费用负担
随年龄渐增，教育基金保障意识更增强
• 家庭最大开支是保健医疗费、子女教育、 房贷和车贷按揭
保险需求分析
需求分析流程
1. 收集相关资料； 2. 进行资料分析；
3. 进行需求分析。
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需求分析流程 — 收集相关资料
在为客户开展需求分析之前，你需要先适当 了解客户的下列基本信息：
1. 客户的家庭关系和教育、职业状况； 2. 客户的消费状况和消费倾向(1年和长期)； 3. 客户的资产和收入状况； 4. 客户可能影响保险支出的财务计划；
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成长期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成熟期
期 间：
子女参加工作—家庭退休 15年左右
特 点：
• 自身的工作能力、工作经验、经济状况 都达到高峰； • 收入稳定，水平较高； • 子女完全独立，债务已逐渐减轻； • 夫妻双方年纪较大，健康状况有所下降； • 夫妻双方临近退休年龄，开始考虑养老生活； • 家庭成员不再增加，家庭负担较轻。
保险需求诊断 保险需求 寿险规划 对 抗 死亡风险 健康险规划 降 低 疾病风险 客户面临的财务风险
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来自百度文库
养老规划
照 顾
养老风险
需求分析流程 — 进行需求分析
需求分析的计算原理 A
计算家庭保险总需求额
需求额是指客户各 项支出的总和 已有资源主要包括社 保补贴、客户已经购 买的保险等等
B
审视客户自身已有资源
按人生不同阶段进行分析— 单身期
期 间：参加工作 — 结婚
一般2 — 5年
特 点：
• • • • • • • 客户年龄较轻； 收入较低，但花销大； 健康状况良好； 年轻气盛； 无家庭负担； 处于未来家庭资金的积累期； 保险意识较弱。
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 单身期