川大《销售管理2221》17春在线作业2满分
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D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
满分：4 分
正确答案:C
8. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法 答案:C
9. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
满分：4 分
正确答案:B
5. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
7. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
8. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:A
9. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
满分：4 分
正确答案:D
10. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
4. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
5. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
6. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
满分：2 分
正确答案:A
2. 销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:A
3. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
满分：4 分
正确答案:B
12. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
正确答案:A
13. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
10. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
正确答案:D
15. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
满分：4 分
正确答案:B
二、 判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
1. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
正确答案:A
11. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
正确答案:C
14. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
满分：4 分
D. 相关比率、构成比率、动态比率
满分：4 分
正确答案:D
2. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
满分：4 分
正确答案:B
3. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：4 分
正确答案:C
4. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：4 分
正确答案:C
7. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
川大《销售管理2221》17春在线作业2
试卷总分:100 得分:100
一、 单选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
正确答案:A
6. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
满分：4 分
正确答案:C
8. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法 答案:C
9. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
满分：4 分
正确答案:B
5. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
7. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
8. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:A
9. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
满分：4 分
正确答案:D
10. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
4. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
5. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
6. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
满分：2 分
正确答案:A
2. 销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:A
3. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
满分：4 分
正确答案:B
12. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
正确答案:A
13. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
正确答案:B
10. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
正确答案:D
15. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
满分：4 分
正确答案:B
二、 判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
1. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
正确答案:A
11. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
正确答案:C
14. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
满分：4 分
D. 相关比率、构成比率、动态比率
满分：4 分
正确答案:D
2. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
满分：4 分
正确答案:B
3. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：4 分
正确答案:C
4. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：4 分
正确答案:C
7. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
川大《销售管理2221》17春在线作业2
试卷总分:100 得分:100
一、 单选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
正确答案:A
6. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为