成交面谈的8大步骤
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2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
剧本演练
业务员
客户
观察员
成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
4、屡败屡战
•一次失败，不代表永远不成功 •反省和检讨，前事不忘，后事之师
若你有信心取得成功，你的态度便会从你的 行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受 到你充满信心及积极进取。
请谨记：情绪是有感染力的!
•请问您的家庭住址是…？ •麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写 资料! •受益人就写法定吧! …… •……
二择一法
•请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写 字楼呢？ •红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ •……
激将法
•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看， 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！
促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号
1、客户行为、态度有所改变时：
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
Biblioteka Baidu 购买讯号
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
保证现金价值是一个整体趋势递增的资产 就这个计划第一年的现金价值是…第二年是… 这个趋势的递增是保证的 当需要时，可保单贷款保证流动性
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题
成交困难
成交
方案
欲望
问题
本末倒置，根基不稳
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
成交面谈的事前准备
三、资料的准备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
•陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受 新的观念！
•……
提高危机意识法
•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… •昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ •……
利益驱动法
•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… •根据您的保障额度，现在投保可以免体检… •您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释
计划的五个部分之红利
1、现金提取 2、抵交保费 √ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 红利的领取方式…一般情况默认为第三种
计划的五个部分之红利
关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活
计划的五个部分之红利
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
剧本演练
业务员
客户
观察员
成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
4、屡败屡战
•一次失败，不代表永远不成功 •反省和检讨，前事不忘，后事之师
若你有信心取得成功，你的态度便会从你的 行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受 到你充满信心及积极进取。
请谨记：情绪是有感染力的!
•请问您的家庭住址是…？ •麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写 资料! •受益人就写法定吧! …… •……
二择一法
•请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写 字楼呢？ •红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ •……
激将法
•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看， 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！
促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号
1、客户行为、态度有所改变时：
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
Biblioteka Baidu 购买讯号
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
保证现金价值是一个整体趋势递增的资产 就这个计划第一年的现金价值是…第二年是… 这个趋势的递增是保证的 当需要时，可保单贷款保证流动性
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题
成交困难
成交
方案
欲望
问题
本末倒置，根基不稳
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
成交面谈的事前准备
三、资料的准备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
•陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受 新的观念！
•……
提高危机意识法
•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… •昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ •……
利益驱动法
•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… •根据您的保障额度，现在投保可以免体检… •您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释
计划的五个部分之红利
1、现金提取 2、抵交保费 √ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 红利的领取方式…一般情况默认为第三种
计划的五个部分之红利
关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活
计划的五个部分之红利
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说