二手车市场调研报告

杭州二手车市场调研报告

新车保险市场作为保险公司日常业务积累及盈利的主要来源，往往对一个分支保险机构的业务发展有着较大的推动力。根据杭州日报近期报道“从杭州旧机动车交易市场交易服务部了解到，刚刚过去的2011年杭州二手车交易量比2010年增长15%。在政策等诸多利好因素下，2012年二手车行情仍然看好”，二手车市场也作为一个机动车交易流通的平台，保险机构是否也能够像新车市场一样有效的进行展业介入？本次调研，将以杭州石祥路汽车城二手车交易市场为调研背景，以其入驻经营商户杭州春光二手车经纪公司作为主要调研对象，通过二手车市场销售状况、经营情况、主要流向、保险前景四个方面来综合分析其保险市场开拓的前景。

杭州汽车城建成十年来，一直走以汽车为主题、以文化为纽带，突出新旧车买卖、汽配结合、产业集聚、功能齐全、服务配套的现代化综合市场的道路。其中，2002年3月成立的杭州汽车城二手车交易市场，已成为浙江乃至华东地区规模最大、交易量最高、服务功能最全、驻场经营商家最多、展示和销售车型（品牌）最齐的二手车市场。09年，杭州汽车城二手车市场全面实施“二手车交易市场升级改造示范工程”，经过近一年的改造，投入了近千万元的资金，扩建了大型室内展馆e馆一楼、南广场二手车交易区以及综合服务区北大厅等场馆，并一楼二楼进行了贯通，市场面积增至7万多平方米，设有商务办公区，有商务房

200余间，入驻二手车经纪、评估等经营单位140多户。室内展厅有d馆及e馆一楼三个展厅3.6万平方米，划分为1400多个汽车展位；室外配有南、北广场二手货车交易区69单元，室内外二手车展（泊）位达2000余个，日均展示二手商品车2000余辆，国内外知名品牌的二手车应有尽有。

杭州春光二手车经纪公司于杭州汽车城成立初始同时入驻，目前有主要工作人员7人，主要从事二手车评估、买卖等业务。作为较早成立的二手车经纪公司，对近些年来整个杭州二手市场的行情变动也有着较为深入的了解与认识。

一、二手车市场销售状况

通过走访了解，目前杭州二手车市场有着点多面广、实力不一、经营随意性大、没有固定客户群等特点。销售车辆的平均使用年限包括暂未上牌的新车、4—5年的以及10年以上车辆，主流畅销车型主要以安全性、稳定性较好、保值率较高的德系车为主，但也不乏10至17万区间相对较新的车型，都比较受到二手车购买者的青睐，但总体而言二手车的交易量与当前市场经济形式以及新车销售都有着密切的关系，由于去年杭城银行借贷的紧缩再加上房地产限购令的实施都为整个车市蒙上了一层销售阴影，汽车销售举步为艰，对二手市场的销售产生了较大的影响。

二、二手车店经营情况

目前为止，整个杭城拥有二手车销售公司有600多家，主要以元通汽车、华浙汽车以及汽车城三家为主要经营市场，其中元

通与华浙汽车均以集团公司为主体进行的二手车买卖销售，唯独销售量最高的汽车城长期以来都是通过个人经营的模式进行二手车的买卖交易，由于外地务工人员纷纷涌入这个行业，文化层次不高，因而导致了销售水平的参差不齐。其二手车交易流程也相对比较简单：现场评估—现金交易—购入/售出,但在这样的简单交易过程中缺乏中间环节的保障,往往存在了许多的隐患,事故车、套牌车、抵押车、查封车也是屡见不鲜。在11年的销售过程中盈利1000多万，因得知平均每辆普通二手车型每车单独盈利在4000元左右，即一年的销售辆在2500辆左右，平均每天销售7辆左右，对整个汽车城二手车市场而言销量并不是很乐观。

三、二手车主要流向

作为前来汽车城二手车市场光顾的客户，真正作为公司用车或者家庭自用的少之甚少，反而大多数用来进行倒卖，少数作为黄鱼车使用，极少一部分高档车型也只作为某些玩车族们频繁更换的对象，这与新车市场销售用途恰恰是截然相反。一般真正作为自用车的二手车购买客户继续用到3-4年，就会将其淘汰或者再次转手进入二手车市场，直至达到杭州地方法规法定年限进行强制报废，但是由于三、四线城区地方政府并未出台相应报废政策，大多数更换、淘汰或报废车辆流入到了外地，主要是流向山东省。由于客户群体的不稳定性，再加上倒卖二手车能够得到比较可观的经济收入，二手车在杭城的实际使用价值并没有真正的

体现出来。

四、二手车保险前景

当前二手车市场大多是个人经营模式，因此一辆二手车辆从询价到现金成交就算结束了整个交易流程，后期并不需要有人去跟踪服务，毫无售后可言，只有少部分以专业公司经营的二手车市场适当延长的售后保质期，但并非终身服务。相对于具有专业销售和维修团队的4S店优势就显得更加明显。

根据笔者走访了解，在杭州城区范围内的的二手车经销商对于保险方面的服务仅提供交强险的过户，由于客户在车辆转卖给二手车经销商之前厌烦跑保险公司以及不知晓保单价值和保险退保详情，往往会将车辆和保险并同转给经销商，对于已经收购车辆的商业保险，大于500元金额以上的保单，为了能够增加一块额外的收入，经销商们往往是去保险公司先将其过户至自己名下，然后再进行退保处理。在汽车城里二手车经销商只需提供30—100元劳务费就有专人去保险公司代办批改和退保事宜，这也已经成为了汽车城里一条盈利产业链。

对于少部分真正拿来自用的二手车购买者，由于缺乏对二手车销售商的信任或是通过保险销售再次的盈利，都不愿意通过经销商进行保险的购买，反而会自行前往就近的保险公司驻点处进行购买。因此，作为二手车经销商并不愿意将过多的经历投入在其他涉足行业，只是将二手车买卖交易和商业险退保作为自身的纯收入来源。

综上所述，作为保险机构想有效的介入到二手车市场当中，前景还是不太乐观的，保险公司希望通过经销商让客户投保与实际经销商主动进行商业保险的退保的行为形成了鲜明的对比反差，二手车市场从业人员的素质相对较低，以及实际二手车多数作为倒卖赚差额的工具，同时，由于经销商大多已摊位销售为主，并没有足够的注册资金进行代理机构的设置，想要通过二手车商进行有效的保险展业还是比较困难的，但是如果保险公司在附近设立出单驻点机构，有业务人员进行快速有效的送单，同时再开通网络销售等新兴销售渠道，或许还能作为单独吸引购车者的保险购买需求。