组织结构模式

第二章 分销渠道的组织结构模式
第一节 传统分销渠道
传统的分销渠道是独立的制造 商、批发商和零售商所组成， 各自追求自己的利润最大化的 一种松散的渠道模式。
生产商A
生产商B
消费者
直接渠道
零售商 消费者
生产商C
生产商D
批发商 零售商 消费者
代理商 批发商 零售商 消费者
间接渠道
第二节 垂直分销渠道
二、水平分销渠道的形式 1、生产制造商水平渠道体系 2、中间商水平渠道体系 3、促销联盟
垂直分销渠道是由制造商、批发商 和零售商共同组成的一种统一的联 合体。
垂直分销渠道内部的协调功能主要 是通过渠道中处于支配地位的渠道 成员来实行的，也是渠道领袖。
渠道领袖可以是制造商，批发商或 零售商，通常有渠道中规模最大、 实力最强或拥有最大权力的渠道成 员来承担。
一、垂直分销渠道的三种类型
成本低、效益高， 成员之间关系紧
成员间有明确分 密、加强与消费
工与合作
者的联系、执行
长远战略
先期投入较多资 金、机构模式欠 灵活、管理难度 大成本高
二、垂直分销渠道的构建和实施
1、渠道纵向一体化的基本原理、 动因和成本
与渠道成员交易费用远远超 过企业本身直接建立渠道的纵向 一体化带来的内部费用。
类型 管理型垂直渠道 契约性垂直渠道 公司型垂直渠道
概念 优点 缺点
由一个实力强的 核心企业构建， 并且给以其他企 业wenku.baidu.com导和帮助
稳定、灵活，具 有相对独立以及 整体协调性
在渠道领袖能力 不足时，容易产 生冲突
不同层次的渠道 成员通过签订某 种协议而组成的 联合体
渠道领袖拥有和 统一管理若干制 造商、批发商和 零售机构
渠道纵向一体化可以确保服 务水平、提高盈利能力、加强对 渠道控制。
2、外包分销的优点 1）具有更强的做好分销的动机 2）更加专业 3）经济适应性 4）规模经济 5）更大的市场覆盖面 6）独立性
3、渠道纵向一体化的条件
1）竞争不足
2）环境不确定
3）绩效模糊
4、对外包分销还是纵向一体化 决策分析的总结：
厂商优先考虑外包分销，对 于外包分销方案不满意，且业务 潜力大，可以考虑纵向一体化
第三节 水平分销渠道
水平分销渠道是指处于同一层次 而无关联的渠道成员，为了充分 利用各自的优势和资源所进行的 横向联合。
一、水平分销渠道参与者合作动机
1、协同效应、优势互补 2、避免渠道的重复建设 3、分享市场，规避风险