星火燎原计划
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前言
来肝肾病医院已经一年多了,外联工作经历了从义诊到转诊等各个阶段,单位各级领导都很重视外联的工作。马上进入2013年,如何能够将外联的工作以及业绩更上一个台阶,为医院增加更大的效益,同时又能避开竞争对手强大的广告宣传,这就需要我们在基层市场寻找目标患者,一下是我对下一阶段基层市场做的宣传策划方案,望各位领导给予指导:
环境分析:
1、患者分析:
低价心理:90%的患者都喜欢选择合疗医院进行就诊,花钱少。 90%的患者治疗都呈理性状态,喜欢选择较低的费用获得更好的疗效和服务。
怕死心理:调查认为99%的人都怕死,只要确诊、必定会治疗。
急切心理:调查发现70%的患者都急切希望快速治疗,很关注自己身体健康,而且患者遇到比较适合医院就会就诊.这类消费者一般不太关注价格,但对医院的疗效要求很高.必须有一个专业的宣传员能够容易说服。
重情心理:70%的人都比较重亲情,如果知道亲人患肝肾疾病,就会关注治疗肝肾病的医院,.特别是丈夫知道妻子或者家庭成员有次类疾病后都咨询就诊。
综上所述,以上四大心理是目前普通患者都具有的普遍心理,其重情心理、怕死心理和是我们所主抓的患者心理,只要我们抓住了这类患者,医院的效益必会大增。。
2、商机分析:
在中国,每年大约有200万急性肝炎病例,其中甲型肝炎占半数(50%),乙型肝炎占20-25%,丙型肝炎占5-10%,戊型肝炎约占10%,甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%,其中农村人群的流行率(84%)高于城市人群(73%),年龄的特异性差别存在于小于15岁的儿童人群中,高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%,被定为高流行区。中国乙型肝炎病毒的总流行率为59.17%、
感染率为57.6%、携带率为9.8%,农村高于城市。
(2)中国有关政策决定,将在2014年继续加大打造和谐社会里的农村合作医疗机构,从新起用农村合作医疗制度,这对于我们的企业来说无疑是一次千载难逢的好机会,抓住这个终端就抓住了财富。
一、目标:
1、市场目标:2013年底实现本院宣传转诊在陕西基层全面覆盖。
二、营销战略:
1、建立机构:建立完善的营销组织构架是成功的前提条件,所以机构的完善才能保证以后工作的正常进行。现暂时预设如下:
2、织网工程:
建立以城乡镇为基本点的销售网络,不断扩大其范围最后达到“星星之火,可以燎原”,即占领整个区域市场的目的。宣传企业文化,提高企业知名度。打造属于陕西中医肝肾病医院的终端宣传网络体系。
★以县为中心,以乡镇(已就诊患者)为基本点,建立营销机构。
在各个县设立营销宣传人员,同管各个乡镇个县:
a、每县设立营销宣传人员一个,负责宣传本院的工作,
b、每个乡镇开发3-5名患者作为我们个合作宣传点,由各县级业务员负责管理。
c、各县级业务员必须按医院要求,在一定的时间内完成自己范围内的合作宣传点
开发工作,并完成目标患者的接诊任务。
d、基层网络的建立,将保证我们的患者不断上升,如果每个乡镇设立3-5个合作
宣传点,那么一个县就有15余个合作销售点,一个地级市就有150余个合作宣传点,同样全省就拥有1500余个合作宣传点,这么庞大的终端宣传网点,将是我们拥有患者的有力保障。
3、借网工程:县级宣传的选择——全面撒网,重点培养
我们的宣传对象是肝肾病患者,且目标定位在市县级以下的广大合疗群体,这样我们就可以借一些实力较小,但信誉较好的个体诊所,做为本院的宣传基本点,从而降低我们的运做成本。
a、乡镇卫生院——目标患者数据
在基层患者数据库不健全的情况下,利用各个乡镇卫生院的数据库不失一个好办法,借助卫生院的数据库、迅速找到抓住目标患者。同时尽快建立我们自己的患者数据库。
b、借助各个乡镇合疗诊所的实际数据,面对面向患者宣传本院的专长。
C、必须以双赢的心态和各个宣传点建立良好合作关系,以保证以后科普宣传工作的顺利进行。
4、优化工程:
A、优化管理:“市场无小事,服务零距离”
市场的宣传运作与管理的核心工作就是对“人”的管理,在市场运作中不断激发人员士气和工作激情,需要完善的管理制度,创造一个积极向上,公平、公正的竞争环境和用人的制度等。完善财务制度、工作制度、成长制度、团队文化,人力资源晋升、人事管理制度等各项制度,建立成一个制度化的营销宣传组织团队。同时必须优化管理,不合格人员及时从队伍中清除掉,所有领导要本着“患者无小事,服务零距离”的心态面对科普宣传员在市场上拉来的每一位患者。
B、优化市场:立足陕西,辐射周边
经过市场运作和对市场总结、产品情况的分析,确定市场的整体战略,逐
步建立核心区域市场,辐射西北五省市场,对陕西市场的拓展,加大市场复制力度,迅速建立核心市场区域,稳健拓展、逐步扩张。
C、优化人才
要打硬仗,市场人员过大,人员素质参差不齐,面对这种情况,如果不加强学习,培训提高的话,那这支队伍就弱不经风,内部就会出问题,跟对手作战,我们自己先会垮掉,所以,必须要求我们从下到上,管理人员基本素质要过关。
5、执行工程:
策划得再好,执行不到位也就是纸上谈兵。所以如何执行好战斗,建立一只英勇善战之士是取得战争胜利的根本。
(1)选择一个好营销领导。俗话说,千军易得,一将难求,没有好的营销经理,下面一定会是个草台班子,制度不严,执行无力。
(2)营销是一个体系化的运作,我们需要有天才,但我们也需要有“地才”
——能够脚踏地做实事的人。所以这个人才体系必须是科学的、客观的、良性的运做体系。
(3)做好一套激励机制。奖惩分明,张驰有度,人尽其才,才尽其用。
(4)严格管理制度与程序。在市场上,不能有丝毫的怠慢与懒惰。所以,建立一只纪律严明,富有朝气和攻击性的队伍是成功的重要因素。只有严格制度下的将士才是英勇善战,积极进取的将士。
6、品牌工程
品牌提升,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高本院品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。
提升品牌的途径,内在的靠我们的服务质量和治疗功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。
7、人员考核:
科普宣传工作要有持之以恒的心态
宣传人员要善于培养客情关系,要有耐性,有良好的从业素质和品质修养。能够出谋划策,具备写作能力、能够把握患者心理需求;