代理商量化考核及管理
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代理商综合考核方案
渠道人员管理量化指标
一、总则
1.为强化经销商的经营意识,促进厂商价值一体化,良性互动,共同进步,特制定本方案。
2.本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。
二、考核频率
1.季度考核
每季度进行一次,考核时间为下个季度第一个月的1日~10日。
2.年度考核
一年开展一次,考核时间为下一年度的1月1日~15日。
三、考核双方
1.被考核者
被考核者为公司所有代理商,包括一级代理商和二级代理商,其中又包括一级代理商所属二级代理商。
2.考核者
(1)公司渠道部负责考核一级代理商。
(2)一级代理商负责考核自身发展的二级经销商(也可公司负责直接考核)。
四、考核内容
1.季度考核
代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。
(1)销售业绩、销售管理考核
对代理商销售业绩和销售管理考核中,每项考核指标满分均为100分,具体评价标准如下表所示:
二级经销商季度考核表
(2)扣分项目考核
具体内容见下表。
扣分项目考核表
(3)季度考核总分
扣分项目所扣分值
各自权重
销售管理各考核指标各自权重销售业绩各考核指标季度考核总分-∑∑⨯+⨯=
2.年度考核
年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩(销售管理考核和扣分项目考核)得分平均值求和得出。
(1)年度销售目标完成率(权重为70%) ①计算公式
100%额)
年度计划完成销售量(额)
年度实际完成销售量(年度销售目标完成率⨯=
②评价标准
得分=完成率×100;完成率低于 %,得分为0。 (2)季度非销售业绩得分平均值(权重为30%) 4
之和
各季度非销售业绩得分季度非销售业绩平均值=
。
(3)年度考核总分
年度考核总分=年度销售目标完成率×70%+季度非销售业绩平均值×30%。
五、考核结果应用
考核结果作为经销商等级调整的重要依据。
1.季度考核结果应用
每年1月份和7月份,对于连续两个季度销售目标完成率高于150%,且其两季度考核得分的平均值在85分(含)以上的二级经销商,可以考虑由二级经销商升为一级经销商。
2.年度考核结果应用
根据年度考核得分,对经销商的经销等级进行调整,具体内容见下表。
经销等级调整表
代理商管理量化指标
22.2.2 代理商信用考核方案
代理商信用考核方案
一、目的
本考核方案本着以下目的进行设计。
1.引导代理商加强自身的信用建设。
2.细化公司对代理商的管理规范。
3.加强公司市场秩序的管理力度。
二、考核办法
公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标,考核代理商的信用状况,并根据结果进行奖惩。
三、考核时间
代理商信用的考核时间在每年的6月1日~6日与1月2日~7日。
四、考核内容及标准
代理商信用的考核内容及标准如下所示。
代理商信用考核表
五、考核结果的应用
1.代理商信用基金
公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。
2.价格支持后返
(1)价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持,代理商中标后。公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。
(2)代理商的信用得分在90分以上时,有权获得当日后返资格。
(3)代理商的信用得分在90分以下时,无权获得当日后返资格。