陌生拜访技巧及方法PPT课件

您对我国居民养老保障建设有何建议？
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国政协委员杨超《关于商业保险推动老龄人健康养老的提案（节选）
商业保险公司基于其独特的保险保障功能和保险资金优势，应鼓励 和支持其更深入地参与养老社区建设，为我国的老龄人健康养老事 业贡献力量，为此提出如下建议: 一、国家民政部、人力资源和社会保障部应根据我国各地区经济发 展水平差异和老年人养老需求差异，尽快研究并出台养老社区建设 等级标准，规范养老社区建设，使养老社区能够适应各地不同情况 和满足老年人不同层次的养老需求。 二、针对不同地区的经济发展情况，给予适当的财政支持和税收优 惠，鼓励商业保险公司发挥资金可长期配置的优势，与各地方政府 进行战略合作，按照养老社区建设等级标准，加快推进养老社区基 础设施建设，使更多的老年人能够尽早享受到养老社区服务。 三、各级政府应尽快完善养老社区服务机制，明确服务人员职责， 建立服务评估机制，商业保险公司可以利用其专业技能参与对服务 人员的专业培训，建立一支专业人员与志愿者相结合的养老社区服 务队伍，使社区养老走上专业化的道路，提高养老社区服务水平。 四、商业保险公司应根据不同的养老需求，进行差异化的产品创新， 研发多种类的“健康养老保障”保险产品，政府对购买“健康养老 保险”产品者给予一定的补贴，以鼓励大家购买。
全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。
中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全
社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭·关注养老”为主题，开展《居民养老有奖调查》
陌生拜访的方法
第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人
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●信心准备：突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极 乐观的心态。
●微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 ●外部形象：上身工装领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，不用
佩戴任何饰品。 ●资料准备：福禄宣传单、调查问卷、企业宣传资料、名片、笔记本、
钢笔、费率手册、台历等礼品 。
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营销人员要特别重视 我们留给别人的第一 印象
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谨记
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一,市场调查表法
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养老离我们还有多远？昨天我们还是懵懂少年，弹指一挥间，我们已是人到中年，再过十年、二十年、三十
年，我们都将步入老年，明天谁来养我们……
居民养老有奖调查问卷
当前，中国社会老龄化的进程不断加快，截止2009年底，我国60岁以上的老年人口已达1.67亿，占总人口的12.5%，且正以每年3%以上的速
5、您目前规划的养老保障有哪些（可储蓄
□企业年金保险
□商业养老保险 □其他
2、您规划的老年生活方式的是
□和儿女同住
□去敬老院
□单独居住
□其它
6、您认为社保能否保障未来的老年生活
□完全可以
□基本可以
□基本不可以 □完全不可以
3、未来的月均养老金，您觉得多少为适宜
□1000-2000元
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解决之道 第一句话的七字箴言
人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来 的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。
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七字箴言集锦
您好，我是送礼的 您好，我是送伞的
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陌生拜访形式
一、以市场调查为由,收集客户名单; 二、以公司搞活动,可以参加抽奖, 三、免费发放生活小礼品
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活动。走入客户家中，走向居民身边，搜集第一手养老资料，完善政协提案，为政府制定养老政策提供最真实有效的材料。敬请您协作、
参与。 1、您目前家庭的月均收入是 □1000-3000元 □3000-5000元 □5000-10000元 □10000-15000元 □15000-30000元 □30000元以上
□2000-3000元
□3000-5000元
□5000元以上
7、您是否投保了商业养老保险 □已经投保了 □还没有投保 □准备投保 □不准备投保
4、您现在的个人收入能否实现自我养老
□有可能实现
□不可能实现
□能实现一部分可能是低水平的
8、您是否愿意了解商业养老保险
□不愿意
□愿意
□现在就了解 □以后再了解
陌生拜访技巧及方法
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英国有位制作人瓦兹（NickWatts），花费三年时间制作了一部统计纪录片 《人生足迹》（HumanFootprint），详细统计了英国人日常生活中的各种 有趣数据，平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千 七百人，长期社交圈则约为三百人。以英国目前总人口约六千多万来看， 相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99 %以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的 超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。
度快速增长。人口老龄化将成为未来一个时期我国的基本国情，“未富先老”，百姓养老问题日益突显，是我国将面临的前所未有的挑战。
全国目前仅有1.75亿人参与社会统筹养老，享受基本养老保险，12亿人没有安全的养老保障。“养老保险”首次名列网友关注热词排行榜
榜首。在今年的“两会”上，政府再次强调要逐步建立“家庭养老、社会养老、商业养老”多种形式并举的养老保障体系。
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人脉=钱脉！
开发客户,是业务员生存之本
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陌生拜访难吗？
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“直觉”往往是销售失 败的元凶
直觉是人类的生物本能之一，而且有时候很准确，但是用在业务、销售上， 却往往是造成你和客户沟通失败的主要元凶。如果业务、销售人员太重视 直觉，演变成主观意识过强的判断错误，不但会让我们选错对象，而且容 易导致在交谈过程中，采用错误的语句或词汇。如果你总是销售失败，或 许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态，看看你 是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。
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解决之道
任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
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解决之道 如何找到吸引对方的话题
陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对 产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的 开发，才能创造最大的成交效益。你必须在和对方接触之前，就先判 断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。
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陌生拜访之难
就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看，想要立即性地获得一位 陌生人的信任，大概不比中双色球大奖简单
1.当场被拒绝的机率高达九成九 2.时间成本大，效益差 3.说谎是人类的本能
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找真凶
自卫是人类的本能
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拒绝是肯定的
实质并不是真正讨厌你 不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的 第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。