培训-房地产销售经理管理实战课件
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房地产投资的急剧下降，如果今年降低50％，那么年投资 将减少1万亿以上，并将带动相关产业投资减少2万亿。
培训-房地产销售经理管理实战
5
房地产的兴衰与国民经济息息相关，可以说是“一损 俱损，一荣俱荣”。
据统计，房地产增加值占GDP的4.5%左右(主要城市该 比值更高)、占GDP年增加额约30%左右，对GDP增长直接和 间接贡献在3个百分点以上。
培训-房地产销售经理管理实战
8
（三）土地及存货面
➢ 土地出让，遭遇寒流，频频流拍，趋向价值 ➢ 地价房价，互相抬轿；土地紧缺，战略布局 ➢ 地王逐渐退出，开发时间限制 ➢ 做“资本家”还是做“地主” ➢ 频传退地，“抢手货”变成“烫手山芋”
培训-房地产销售经理管理实战
9
中原地产分析：万科、保利、金地、华润、绿城、雅居乐、 招商、中海和复地这10家房企的库存总量达到1972万平方米， 占据目前全国新房库存总量的10%。按现在的销售速度，10家房 企消化目前的库存，平均需要13个月左右。
培训-房地产销售经理管理实战
4
➢ 从中央到地方，积极拉动房地产内需
2008年12月17日，国务院召开常务会议，研究部署促进房 地产市场健康发展的政策措施，提出加快保障性住房建设，并 针对二套房贷以及营业税征收减免等给出了具体的措施。
成思危说，房地产对经济的拉动作用最大。每100元房地产 投资，大概可拉动170元其他部门的投资需求；每100元房地产 业的消费，大概可拉动120元相关的消费需求；每增加100个房 地产业的就业，大概可拉动200个其他部门的就业。但是目前的 房地产市场偏冷，估计要半年左右的时间才能复苏，而春节之 前应该是房地产业最困难的时候。
目前，开发商手中的闲置土地大约有3.6亿平方米，大约有 1.7亿平方米的土地都是前两年拿的，在现有价格之下，这部分 土地或将难以消化。
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10
（四）竞争对手面
➢ 大鳄云集，竞争升级；蚕食策略，不进则退 ➢ 市场规范，趋于垄断；房地产行业整合加速
在行业整合初期，土地市场的竞争将更加激烈，行业进入门 槛将随之提高；整合中期，则是并购高发期，大多是以上市公 司并购非上市公司的形式出现。整合后期，多寡头竞争的局面 将形成，上市公司之间的联合与合作将是主流。
龙头公司纷纷努力降低短期借款比例,通过发行公司债 等方式增加长期借款比例。保利、金地等公司通过发行公司 债，已将短期借款的比例降低。
牛市为房地产上市公司打开了直接融资快车道，也给强势 企业未来的持续发展与扩张积蓄能量，资本助推房地产行业整 合的趋势已经相当明朗。
资金素来是房地产业的血脉，房地产上市公司竞相巨额融 资，表明房地产市场的资产证券化开始加速。
培训-房地产销售经理管理实战
11
➢ 在地产熊市中，存货周转率比利润率更重要
2008年,万科、保利、金地、招商地产四大地产公司中, 存货占总资产的比例分别为71.93%,76.89%,71.37%和72.38%, 货币资金占总资产的比例分别为16. 42%,8.90%,21.53%和 11.23%,存货在资产中的比例都在70%以上,资金回笼压力较 大。
我们 预计09年还有54—108个基点的降息空间，到09年中期基 准利率可能降至5.5%左右水平，考虑0.7倍的利率优惠，实际房贷利 率可能在3.7%左右。按平均贷款20年计算，贷款100万元，月供减少 1630元，购房负担相对于08年10月房贷优惠利率累计减轻21.66%， 相当于房价下降了21%以上。
3
（一）政策调控面
➢ 调控年、升级年、落实年、中国最困难的一年
➢ 双竞双限、三竞三限，限价房的尴尬
➢ 经济适用房、廉租房、限价房
保障性住房供应量明显增加，分流一部分购买力， 并影响预期，恢复需要较长时间。
从2008年开始，住房保障制度建设将加快，住房保 障体系逐步完善。如：今后三年，深圳将建成9.73万套 保障房，厦门2008年将建成2万套。北京2008年计划分 别新建经济适用房、廉租房、限价房300、50、450万平 方米。
房地产销售经理管理实战
黄维 2009—4
培训-房地产销售经理管理实战
1
第一部分 新时期下的房引发的思考：
楼市的上升曲线
直接消费需求
住宅需求
长期的出租用需求、
理财(投资)需求 相机行事的混合需求
短期的投机需求
真实的需求 投机需求
培训-房地产销售经理管理实战
央行降息108个基点，按照上市公司2304亿元有息负债测 算 ， 一 年 可 节 省 利 息 开 支 24.9 亿 元 ， 行 业 平 均 每 股 收 益 提 升 0.03元。
➢ 直面金融时代的来临，地产金融化 ➢ 银行暗战升级 ，各地二套房贷利率悄然松绑
培训-房地产销售经理管理实战
7
➢ 银行持续降息再打7折，消费者利息负担历史最轻
数据显示，08年上半年，广州土地出让金收入仅相当 于去年同期的1/4，上海为去年的1/10，重庆为去年的1/5。 地方财政收入的下降直接导致固定资产投资增速下降，GDP 增速也会下降。
国家出台“十大行业振兴计划”，房地产行业未能搭 上末班车。
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6
（二）金融信贷面
➢ 首付比例降低，银行贷款慢慢恢复（零首付意味着什么） ➢ 银行持续降息，开发商直接减负
50万元贷款，20年期限，目前贷款利率打85折，利息总额50.5 万；若打7折，利息总额41.5万，少了9万元，月供少371元。
央行降息108个基点，再按照0.7倍的优惠利率计算，实际贷款 利率已经接近2000年以来的最低水平。假设按照20年按揭测算，相 对于本次降息前，负担降低6.24%，相对于本轮降息周期前利率，负 担累计减轻17.73%。
截至2月底，商品房空置量已经从去年的1.36亿平方米增长 至2亿平方米，今年年底有可能将达到2亿-3亿平方米，如果没 有切实利好的刺激政策出台，极有可能会达到4亿平方米。如果 拿2亿平方米的空置面积计算，至少要有5000亿不良资产需要处 理，最终还是得政府买单。大量的竣工量和存量只能在相对较长 的时间才可能得到消化，有机构作过测算，有的区域需要23个 月，甚至需要70个月才能消化掉。
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房地产的兴衰与国民经济息息相关，可以说是“一损 俱损，一荣俱荣”。
据统计，房地产增加值占GDP的4.5%左右(主要城市该 比值更高)、占GDP年增加额约30%左右，对GDP增长直接和 间接贡献在3个百分点以上。
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（三）土地及存货面
➢ 土地出让，遭遇寒流，频频流拍，趋向价值 ➢ 地价房价，互相抬轿；土地紧缺，战略布局 ➢ 地王逐渐退出，开发时间限制 ➢ 做“资本家”还是做“地主” ➢ 频传退地，“抢手货”变成“烫手山芋”
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中原地产分析：万科、保利、金地、华润、绿城、雅居乐、 招商、中海和复地这10家房企的库存总量达到1972万平方米， 占据目前全国新房库存总量的10%。按现在的销售速度，10家房 企消化目前的库存，平均需要13个月左右。
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➢ 从中央到地方，积极拉动房地产内需
2008年12月17日，国务院召开常务会议，研究部署促进房 地产市场健康发展的政策措施，提出加快保障性住房建设，并 针对二套房贷以及营业税征收减免等给出了具体的措施。
成思危说，房地产对经济的拉动作用最大。每100元房地产 投资，大概可拉动170元其他部门的投资需求；每100元房地产 业的消费，大概可拉动120元相关的消费需求；每增加100个房 地产业的就业，大概可拉动200个其他部门的就业。但是目前的 房地产市场偏冷，估计要半年左右的时间才能复苏，而春节之 前应该是房地产业最困难的时候。
目前，开发商手中的闲置土地大约有3.6亿平方米，大约有 1.7亿平方米的土地都是前两年拿的，在现有价格之下，这部分 土地或将难以消化。
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（四）竞争对手面
➢ 大鳄云集，竞争升级；蚕食策略，不进则退 ➢ 市场规范，趋于垄断；房地产行业整合加速
在行业整合初期，土地市场的竞争将更加激烈，行业进入门 槛将随之提高；整合中期，则是并购高发期，大多是以上市公 司并购非上市公司的形式出现。整合后期，多寡头竞争的局面 将形成，上市公司之间的联合与合作将是主流。
龙头公司纷纷努力降低短期借款比例,通过发行公司债 等方式增加长期借款比例。保利、金地等公司通过发行公司 债，已将短期借款的比例降低。
牛市为房地产上市公司打开了直接融资快车道，也给强势 企业未来的持续发展与扩张积蓄能量，资本助推房地产行业整 合的趋势已经相当明朗。
资金素来是房地产业的血脉，房地产上市公司竞相巨额融 资，表明房地产市场的资产证券化开始加速。
培训-房地产销售经理管理实战
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➢ 在地产熊市中，存货周转率比利润率更重要
2008年,万科、保利、金地、招商地产四大地产公司中, 存货占总资产的比例分别为71.93%,76.89%,71.37%和72.38%, 货币资金占总资产的比例分别为16. 42%,8.90%,21.53%和 11.23%,存货在资产中的比例都在70%以上,资金回笼压力较 大。
我们 预计09年还有54—108个基点的降息空间，到09年中期基 准利率可能降至5.5%左右水平，考虑0.7倍的利率优惠，实际房贷利 率可能在3.7%左右。按平均贷款20年计算，贷款100万元，月供减少 1630元，购房负担相对于08年10月房贷优惠利率累计减轻21.66%， 相当于房价下降了21%以上。
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（一）政策调控面
➢ 调控年、升级年、落实年、中国最困难的一年
➢ 双竞双限、三竞三限，限价房的尴尬
➢ 经济适用房、廉租房、限价房
保障性住房供应量明显增加，分流一部分购买力， 并影响预期，恢复需要较长时间。
从2008年开始，住房保障制度建设将加快，住房保 障体系逐步完善。如：今后三年，深圳将建成9.73万套 保障房，厦门2008年将建成2万套。北京2008年计划分 别新建经济适用房、廉租房、限价房300、50、450万平 方米。
房地产销售经理管理实战
黄维 2009—4
培训-房地产销售经理管理实战
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第一部分 新时期下的房引发的思考：
楼市的上升曲线
直接消费需求
住宅需求
长期的出租用需求、
理财(投资)需求 相机行事的混合需求
短期的投机需求
真实的需求 投机需求
培训-房地产销售经理管理实战
央行降息108个基点，按照上市公司2304亿元有息负债测 算 ， 一 年 可 节 省 利 息 开 支 24.9 亿 元 ， 行 业 平 均 每 股 收 益 提 升 0.03元。
➢ 直面金融时代的来临，地产金融化 ➢ 银行暗战升级 ，各地二套房贷利率悄然松绑
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➢ 银行持续降息再打7折，消费者利息负担历史最轻
数据显示，08年上半年，广州土地出让金收入仅相当 于去年同期的1/4，上海为去年的1/10，重庆为去年的1/5。 地方财政收入的下降直接导致固定资产投资增速下降，GDP 增速也会下降。
国家出台“十大行业振兴计划”，房地产行业未能搭 上末班车。
培训-房地产销售经理管理实战
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（二）金融信贷面
➢ 首付比例降低，银行贷款慢慢恢复（零首付意味着什么） ➢ 银行持续降息，开发商直接减负
50万元贷款，20年期限，目前贷款利率打85折，利息总额50.5 万；若打7折，利息总额41.5万，少了9万元，月供少371元。
央行降息108个基点，再按照0.7倍的优惠利率计算，实际贷款 利率已经接近2000年以来的最低水平。假设按照20年按揭测算，相 对于本次降息前，负担降低6.24%，相对于本轮降息周期前利率，负 担累计减轻17.73%。
截至2月底，商品房空置量已经从去年的1.36亿平方米增长 至2亿平方米，今年年底有可能将达到2亿-3亿平方米，如果没 有切实利好的刺激政策出台，极有可能会达到4亿平方米。如果 拿2亿平方米的空置面积计算，至少要有5000亿不良资产需要处 理，最终还是得政府买单。大量的竣工量和存量只能在相对较长 的时间才可能得到消化，有机构作过测算，有的区域需要23个 月，甚至需要70个月才能消化掉。